Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи

Умение непринужденно и красиво представить себя группе людей является необходимым элементом во многих бизнес-ситуациях (конференция, круглый стол, презентация, переговоры и т. д.). И хотя делать такое приходится часто, многие к этому не готовы. А всего-то без лишней суеты нужно ответить на следующие вопросы (рис. 6):

♦ Как вас зовут?

♦ Из какой вы компании?

♦ Какая у вас должность?

♦ Ваши эмоции здесь и сейчас?

♦ Почему вы здесь?

♦ Каковы ваши ожидания от мероприятия?

При этом главное – не торопиться, смотреть на тех, кому вы представляетесь, с гордостью произносить свое имя, должность, название компании и не забывать о лицевой экспрессии!

Можно связать свое выступление с теми, кто представлялся до вас.

Рис. 6. Структура представления на круглом столе

...

При обмене деловыми визитными карточками между мужчиной и женщиной в бизнес-сообществе используются общепринятые нормы делового этикета: первым подает визитную карточку тот, кто младше по рангу или, в случае одинаковой должности, значительно младше по возрасту (пол в данном случае значения не имеет).

М. Архангельская. Бизнес-этикет, или Игра по правилам

Приложение 5. Воронка продаж: характеристики этапов и регламенты

В комплексных продажах переговорный процесс может длиться месяцами, а количество бизнес-контактов исчисляется сотнями. В ход идут e-mail-пе реписка, телефонные переговоры, личные встречи, бизнес-презентации.

...

Воронка продаж поможет:

1. Определить, в какой части процесса продаж вы находитесь в работе с каждым клиентом.

2. Отслеживать успех каждой цели продажи по мере того, как она опускается в воронку, – от первого контакта до подписанного заказа.

3. Устанавливать приоритеты работы над целями продаж на каждом уровне воронки – чтобы убедиться, что вы не упустили ни одного.

4. Уделять время целям продажи на каждом уровне воронки – так, чтобы можно было последовательно выполнить все четыре вида работ, связанных с продажей.

5. Предсказывать будущий доход на основе того, как быстро и гладко вы двигаетесь к осуществлению целей продажи.

С. Хейман, Д. Санчес. Новая стратегия продаж

Технология воронки продаж дает компаниям инструмент для прогнозирования продаж и управления активностью продавца в ходе многоступенчатого переговорного процесса с клиентами.

Как правило, перед отделом продаж стоят три задачи:

1) продать новым клиентам;

2) расширить продажи старым;

3) удержать ключевых клиентов.

Воронка продаж в большей мере направлена на упорядочивание работы компании с новыми клиентами. В этой модели взаимодействие с клиентом разделено на этапы, количество и название которых в каждом конкретном случае определяется процессом продаж.

Будем придерживаться деления на четыре этапа, как показано на рис. 7.

Рис. 7. Модель «Воронка продаж»

Бизнес-презентации и переговоры имеют свою специфику в зависимости от того, на каком из этапов воронки продаж они проводятся.

Цели и задачи выделенных этапов

Этап 1. Опознание и инициирование интереса . Основная задача данного этапа – выделить из множества подозреваемых (Suspect) клиентов группу наиболее перспективных с высокой вероятностью сделки. Продавец проводит опознание по принципу «свой – чужой», сравнивая профиль подозреваемого клиента с профилем желаемого. Для опознания клиента используются холодные звонки, работа на выставках и «в поле». Для инициирования интереса продавец использует телефон, Интернет, личные встречи. Он работает как с источниками информации внутри компании-клиента, так и с внешними источниками информации.