Бизнес с нуля

В управлении японские компании используют систему PDCA (План – Реализация – Контроль – Действие) и систему Total quality control, которая позволяет контролировать и слаженно управлять предприятием. В данной стратегии важны как эффективность, так и результативность, поэтому компании применяют политику управления как сверху вниз – для воодушевления персонала, так снизу вверх – для улучшения качества продукции. К тому же на японских предприятиях применяется система Кайдзен, которая призывает каждого сотрудника каждый день 5 минут уделять улучшению своей работы.

В гибридной стратегии преимущественно используется пул-маркетинг (pull – «затягивать»), в отличие от пуш-маркетинга (push – «проталкивать»), который применяется в других стратегиях. Пуш-маркетинг подразумевает сначала производство/подготовку товаров, а потом поиск заказчиков, формирование потребностей в товаре с помощью инструментов продвижения (подробно см. тему 5). Суть пул-маркетинга состоит в том, чтобы сначала найти клиентов, даже заключить сделки, контракты, получить предоплату, другими словами, определить объем заказов и обеспечить сбыт еще до производства/закупки продукции. Это достаточно сложная, но жизнеспособная система, которая минимизирует расходы на продвижение и дистрибьюцию товара и помогает избегать издержек, связанных с затовариванием складов готовыми товарами (источник 3).

Например, в японских автосалонах покупателям чаще всего предлагают готовые укомплектованные всеми опциями дорогие модели автомобилей. Также возможен вариант собрать машину с опциями по индивидуальному заказу. Однако в этом случае потребителю придется внести предоплату и подождать несколько месяцев прибытия его персонализированного автомобиля.

Многие европейские и американские компании уже заимствовали данную методику работы с заказчиками. Очень часто пул-маркетинг используется в интернет-продажах. Т. е. товар может быть представлен на сайте, но реально его может не быть у поставщика. Только при получении заказа и предоплаты от клиентов поставщик начинает заниматься поставкой уже оплаченного товара. Стоит отметить, что в гибридной модели продвижение нацелено на точечный маркетинг – работу с клиентами. Постпродажный сервис в этой модели минимальный, только самый необходимый сервис предоставляется клиентам по гарантии. Внеочередной сервис оплачивается дополнительно по желанию клиента.

Вспомогательная деятельность в гибридной модели очень динамичная, настроенная на развитие ключевых навыков и обучение персонала, внедрение современных разработок и технологий. Снабжение осуществляет контроль четкого выполнения условий и качества поставляемой продукции.

Задания в цепочке создания стоимости координируют и оптимизируют основную и вспомогательную деятельность компании с целью создания суперценности для клиентов и ее постоянного улучшения.

Как отличать гибридную стратегию от опасности застрять посередине стратегий?

Что значит застрять посередине? Это когда предприниматель не может определиться, какую стратегию выбрать, какую выгоду предложить клиентам, неожиданно заменяет элементы одной стратегии другой без осознания последствий. Например, сначала бизнесмен завез дорогую уникальную продукцию, не уделил достаточно времени продвижению, решил, что это невыгодно и начал реализовывать дешевый товар, стремясь продать его всем, после неудачных попыток и низких оборотов предприниматель пришел к выводу, что нужно работать только с определенной группой клиентов, и т. д. Такое непостоянное поведение не дает ощущения устойчивой особой выгоды потребителям, и вскоре они теряют интерес к таким продавцам.

В гибридной же стратегии компания формирует отличие высокого качества по выгодной цене, которая дает ощущение приобретения суперценности.

Упражнение 3. Гибридная стратегия или опасность застрять посередине?

Подумайте, в чем разница между гибридной стратегией и опасностью застрять посередине стратегий с точки зрения покупателей. Запишите ваш ответ.

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

Цепочка создания ценности «Фокус на снижении стоимости» или «Фокус на отличии»

Цепочка создания ценности для узкого сегмента будет строиться исходя из предпочтений целевого сегмента с акцентом на снижение цены или построение уникального отличия.

Предпринимателю важно закупать те товары и материалы, которые предпочитает заказчик. Например, при индивидуальном пошиве одежды следует выслушать пожелания клиента и предложить максимально подходящий вариант материи, модели, качество исполнения и т. д. В то же время нужно убирать все лишние расходы, за которые клиент не готов платить.