Бизнес с русскими или без?

А вы поняли, что такое — определенность в разговоре? Насколько она важна и как ее тренировать? ПРИ ОТВЕТАХ заменяйте в разговоре свои неопределенные ответы (оставив их не озвученными) на ясные и недвусмысленные суждения (которые вы сформулируете после недолгого раздумья). В ВОПРОСАХ нарисуйте мысленную стрелку, идущую от вас прямо к собеседнику, точно указывающую на него. Формулируйте ваш вопрос, как прямую стрелу, идущую точно в цель — в собеседника. Тренируйтесь, и у вас получится лучше, чем у героя этого диалога:

Иностранный подрядчик (ИП):

— Когда, вы сказали, придут комплектующие для судна?

Русский менеджер (РМ):

— Я точно не знаю, надо уточнить в плановом отделе…

ИП:

— До 20-го числа нам надо сверстать план работ.

РМ:

— Я вам позвоню до 20-го.

ИП:

— Мы не можем затянуть сроки!

РМ:

— У нас все зависит от начальства — как оно решит, так и будет.

ИП:

— Так вы не можете гарантировать, что комплектующие придут до 20-го?

РМ:

— Я вам обещаю, что все будет нормально!

ИП:

— Чем обеспечено ваше обещание?

РМ:

— …

ИП:

— Ничем? Тогда мы расторгаем сделку!

А могла быть и так:

Иностранный инвестор (ИИ):

— Мы готовы вложить в ваше предприятие 1 млрд рублей.

Русский менеджер (РМ):

— Отлично, мы рады вашему стремлению! Но под какой процент и на какой срок?

ИИ:

— Под (называет процент и срок).

РМ:

— Вот тут у меня расчеты, показывающие, что максимальный процент, выгодный нам, это (называет цифру). Иначе выплаты вам затормозят наше развитие, а это невыгодно ни вам, ни нам!

ИИ:

— Но без наших денег вы все равно не будете развиваться!

РМ:

— Раскроем карты — вот предложение вашего конкурента. Они предлагают МЕНЬШИЙ ПРОЦЕНТ, НО И СУММА МЕНЬШАЯ. ЧТО Вы НА ЭТО СКАЖЕТЕ?

Оставим их спорить — они обязательно договорятся! Почему мы так думаем? Потому что оба идут в разговоре напрямую, прямо к цели. И поэтому она будет достигнута!

Глава 3Коммуникация по-русски: монологичность

Когда древний человек научился говорить, он говорил сам с собой. Выглядело это печально. Он издавал невнятные звуки, которые только он и понимал. Со временем, конечно, все изменилось, но сначала было так. Откуда мы это знаем?

Дело в том, что психологи давно открыли (см. работы Ж. Пиаже), что человек во время своего роста и взросления проходит все стадии развития, которые проходил его далекий предок в течение миллионов лет. Например, у человека появляются и отмирают жабры, он учится различать предметы и так далее. Определенный возраст эквивалентен определенному развитию. У 14-летнего подростка активно работает стремление утвердиться на этой земле, противопоставить себя обществу. В этот же период он активно интересуется противоположным полом и испытывает большой эмоциональный стресс. Первое и второе одновременно заставляют его специфически реагировать на окружающий мир. Он рассказывает скабрезные анекдоты, весь его маленький мозг наполнен смятением, в котором сексуальные фантазии играют не последнюю роль.

И то же самое мы видим в местах заключения. Среда такова, что она держит человека на уровне развития 14-летнего пацана. Это не странно, что его мозг занят именно агрессией и сексуальными переживаниями. Несвобода губительна для человека. Особенно для нас — Великих охотников Севера!

Точно так же и монологичность — она есть отражение того периода развития, когда мы разговаривали сами с собой. Этой фразой мы хотим подчеркнуть, что монологичность — это норма, но ее надо «перейти» (это выражение Ф. Ницше, он говорил устами Заратустры: «Человек — это то, что следует перейти»).

Состоялся «военный совет», на котором решалось, кто чем будет заниматься.

Стив:

— Ну, господа, давайте решать! Я хотел бы заниматься общим руководством и решением эксклюзивных вопросов.

Миша:

— Это каких же? Вроде туземок здесь нет!

Йорген: