Читаем Бизнес-тренинг: с чего начать, как преуспеть. Советы руководителям и тренерам полностью

Участница Л. пытается сформулировать ответ на собственное возражение, но опять пропускает этап выявления скрытых потребностей. Тренер обращает ее внимание на этот факт, а затем помогает сформулировать нужный вопрос, направленный на выявление потребностей. Задав нужный вопрос и получив в ответе дополнительную необходимую информацию, участница знает, какими фактами и какой статистикой оперировать дальше в разговоре с клиентом. Работа с возражениями успешно завершается.

Приобретение участницы становится приобретением группы. В этом заключается плюс индивидуальной работы на шеринге: она полезна не только тому, кто заявил об индивидуальной проблеме и активно с ней работает, но и группе в целом, поскольку поставленный вопрос актуален и для тех, кто молча присутствует при диалоге тренера и активной участницы. Внутренне они активны и одновременно с ней ищут решение трудной задачи.

Однако есть и другие, не менее (а может быть, даже более) эффективные способы работы с актуальными проблемами участников. Можно, например, предложить специальное упражнение по заявке участников, разобрать актуальную ситуацию или сложный случай, разыграть его в ролевой игре.

Ролевая игра

Упражнения, основанные на реальных ситуациях, участники тренинговых групп очень любят, а для тренера это возможность проявить свою творческую активность – ведь упражнение выросло у него на глазах, как грибок из-под земли, остается его только провести. Уже ничего не нужно придумывать!

Ситуация задана самим участником, он ее подробно описывает группе.

Роли определены, остается выбрать исполнителей. Описание одной из ролей точно известно. Если мы на тренинге продаж, то это роль «трудного клиента» (или «нерадивого сотрудника», если мы на тренинге мотивации). Эту ключевую роль будет исполнять сам «владелец ситуации».

Остается выбрать участника на вторую главную роль – в нашем случае роль «умелого продавца». Всегда в группе найдется смельчак, желающий принять вызов и справиться с трудной ситуацией. Если таких желающих нет, можно предложить сыграть эту роль по очереди всем членам группы. Как только один «продавец» чувствует затруднения и не знает, как ему себя вести дальше, он может передать ход следующему участнику группы, который с этого момента на время становится «продавцом».

Такая ролевая игра проходит динамично и приносит много положительных эмоций и практической пользы всем присутствующим. «Продавцы» имеют возможность поэкспериментировать с приемами и подходами, «покупатель», вживаясь в роль, начинает лучше чувствовать своего персонажа, лучше понимать его потребности, соответственно, осознает скрытые до сих пор возможности успешной работы с таким человеком.

Единственное, о чем остается напомнить: прежде чем начинать работу над актуальной ситуацией, предложенной одним из участников, необходимо заручиться согласием группы: важно, чтобы задача была значимой для большинства участников. Чаще всего группа с радостью откликается на такую возможность и активно включается в работу. После ролевой игры, сконструированной на основе актуальной ситуации, обязательно делается шеринг с подробным анализом действий, чтобы еще лучше закрепить результат.

В случае если участникам не удается справиться с трудной ситуацией, тренер может использовать прием «демонстрация».

Демонстрация

Участник: «Ничего не получается! Я в ужасе… Раз уж вы меня «разобрали», покажите сами, как надо! Ведь вы профессионалы…» Два тренера проводят для группы демонстрацию «как надо», разыгрывая между собою показательный диалог.

Другой, более эффективный вариант – провести работу в паре участник – тренер, например, участник – в роли «трудного клиента», а тренер – в роли «продавца». Тогда участник будет не только сторонним наблюдателем правильного выполнения техники, но и активно включится в процесс взаимодействия, проживет ситуацию изнутри.

Мозговой штурм

Сила мозгового штурма – в «умножении» умов. Когда участники собираются вместе для решения одной проблемы, их идеи не складываются, а умножаются. Результат получается максимально эффективным с точки зрения количества и качества идей. Такая групповая работа расширяет горизонты видения ситуации, снимает шоры с глаз, позволяет увидеть большое число новых возможностей. Это вдохновляет. Пусть решение найдено участником не самостоятельно! Иногда достаточно просто понаблюдать, как твою задачу решают другие люди, чтобы вдохновиться и воодушевиться, включить и свои творческие способности, глядя на групповой пример, выйти за рамки своих обычных возможностей, поверить в себя.

Перейти на страницу:

Все книги серии Начать и преуспеть

Прибыльная стоматология. Советы владельцам и управляющим
Прибыльная стоматология. Советы владельцам и управляющим

Авторы этой книги изложили системный подход к увеличению прибыли в стоматологии, который состоит из пяти главных принципов. Уникальность книги в том, что в ней собраны различные приемы, которые неоднократно проверены на практике и гарантированно работают именно в стоматологиях. Здесь вы найдете только конкретные рекомендации по увеличению прибыли в стоматологии, их легко внедрить без существенных затрат. Также авторы раскрывают секретную формулу, благодаря которой выручка увеличится в разы. Главное, двигайтесь пошагово и после прочтения каждой главы практикуйте данные вам инструменты. Результат не заставит долго ждать!Издание рекомендуется владельцам, руководителям и специалистам по маркетингу стоматологических клиник, салонов и кабинетов.

Гульнара Гиззатуллина , Константин Бородин

Деловая литература / Медицина / О бизнесе популярно / Образование и наука / Финансы и бизнес
Бизнес-тренинг: с чего начать, как преуспеть. Советы руководителям и тренерам
Бизнес-тренинг: с чего начать, как преуспеть. Советы руководителям и тренерам

В книге известного бизнес-тренера и куратора Школы лидеров Санкт-Петербургского государственного университета Надежды Прокофьевой предлагается детальный план подготовки, конструирования и проведения корпоративных и открытых бизнес-тренингов. Осваивая предлагаемые автором методы и идеи, вы сможете самостоятельно разработать новые программы тренингов по широкому спектру тем: продажи, ведение переговоров, работа с возражениями, командо-образование, управление конфликтом; адаптировать их под нужды конкретного клиента; провести бизнес-тренинг; успешно справиться с непредвиденными обстоятельствами, возникающими в процессе группового взаимодействия.Прилагается подборка авторских кейсов и упражнений для тренинга, направленных как на управление группой, так и на решение управленческих бизнес-задач.Рекомендуется начинающим и действующим тренерам в области межличностной и межгрупповой коммуникации, HR-менеджерам и руководителям компаний, а также студентам факультетов психологии и менеджмента.

Надежда Ильинична Прокофьева

Карьера, кадры / О бизнесе популярно / Финансы и бизнес
Кофейня: с чего начать, как преуспеть. Советы владельцам и управляющим
Кофейня: с чего начать, как преуспеть. Советы владельцам и управляющим

Как открыть кофейню и преуспеть?Из книги вы узнаете, как проработать основную концепцию кофейного дела, выбрать месторасположение будущего заведения с учетом всех параметров, максимально эффективно учесть возможности помещения, организовать и провести дизайнерские и строительные работы, спланировать и внедрить процессы по функционированию кофейни, разработать меню, подобрать персонал, а также внедрить программу лояльности клиентов. В издании приведены реальные и успешно работающие процедуры и методики, основанные на богатом практическом опыте автора. Книга предназначена для тех, кто планирует открыть кофейню, а также будет полезна владельцам и управляющим кофейными заведениями.

Андрей Николаевич Уланов

Деловая литература / Малый бизнес / О бизнесе популярно / Финансы и бизнес
Автомойка: с чего начать, как преуспеть
Автомойка: с чего начать, как преуспеть

Как открыть автомойку и преуспеть?Из книги вы узнаете, как оценить реальность бизнеса с учетом ваших возможностей, какова последовательность шагов открытия предприятия, где взять стартовый капитал, как составить бизнес-план, даже если никогда этим не занимались, как арендовать или построить помещение автомойки с нуля, какое оборудование выбрать, как малобюджетными средствами привлекать клиентов, а также правильно отбирать, контролировать и поощрять персонал. Отдельно рассмотрен вопрос ассортимента услуг и ценообразования. Предлагаются способы по увеличению среднего чека клиента. Приведен практический опыт успешных российских автомоек.Издание предназначено для тех, кто планирует открыть автомойку, а также будет полезно действующим владельцам и управляющим автомоечных станций.Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

Дмитрий Алексеевич Дубровский

Экономика / Малый бизнес / О бизнесе популярно / Финансы и бизнес

Похожие книги

20 великих бизнесменов. Люди, опередившие свое время
20 великих бизнесменов. Люди, опередившие свое время

В этой подарочной книге представлены портреты 20 человек, совершивших революции в современном бизнесе и вошедших в историю благодаря своим феноменальным успехам. Истории Стива Джобса, Уоррена Баффетта, Джека Уэлча, Говарда Шульца, Марка Цукерберга, Руперта Мердока и других предпринимателей – это примеры того, что значит быть успешным современным бизнесменом, как стать лидером в новой для себя отрасли и всегда быть впереди конкурентов, как построить всемирно известный и долговечный бренд и покорять все новые и новые вершины.В богато иллюстрированном полноцветном издании рассказаны истории великих бизнесменов, отмечены основные вехи их жизни и карьеры. Книга построена так, что читателю легко будет сравнивать самые интересные моменты биографий и практические уроки знаменитых предпринимателей.Для широкого круга читателей.

Валерий Апанасик

Карьера, кадры / Биографии и Мемуары / О бизнесе популярно / Документальное / Финансы и бизнес
Управление дебиторской задолженностью
Управление дебиторской задолженностью

Эта книга – ценный источник советов по грамотному управлению дебиторской задолженностью. С ее помощью вы узнаете все необходимое о кредитной политике предприятия, правилах заключения договора и правилах торговли, организации службы финансовой безопасности фирмы. Рекомендации, приведенные в книге, позволят вам оценить реальный размер дебиторской задолженности, с легкостью разобраться с предприятиями-должниками и, что самое главное, выявить потенциальных должников.Советы по «возврату долгов» основаны на многолетнем практическом опыте автора и представлены в виде сценариев, ориентированных на различные ситуации. Клиенты бывают разными, и зачастую их не выбирают, поэтому для кредитного контролера крайне важно суметь найти подход к каждомуКнига рассчитана на широкий круг читателей – в первую очередь тех, кто вынужден бороться со «злостными неплательщиками».

Светлана Геннадьевна Брунгильд , Сергей Каледин

Карьера, кадры / Юриспруденция / Бухучет и аудит / О бизнесе популярно / Менеджмент / Образование и наука / Финансы и бизнес