Большая книга директора магазина

3. Можно пойти более сложным путем – промаркировать каждый товар по принадлежности к ассортиментному минимуму. В этом случае ассортиментный минимум составят те товары, которые будут отмечены как относящиеся к обязательной продаже во всех магазинах сети.

4. В ассортиментный минимум в любом случае должны войти товары мировых производителей, широко известные и рекламируемые, и товары основного, или повседневного, спроса.

...

ФОРМИРОВАНИЕ АССОРТИМЕНТА В КНИЖНОМ МАГАЗИНЕ

Заказ книг в ассортимент магазина осуществляется на основе существующего и прогнозируемого спроса. В крупных магазинах заказооборот осуществляется в автоматическом режиме: сроки и объем заказа подсчитывает программа, в которой ведется учет. Количество экземпляров новой книги для ассортимента определяет товаровед на основе прогнозируемого спроса.

В зависимости от времени года спрос на отдельные ассортиментные позиции и их приоритетность меняются.

К Новому году, 23 февраля и 8 марта приоритетными становятся подарочные издания для соответствующих категорий покупателей, а также открытки и сувенирная продукция. Ближе к Новому году (вторая половина осени) магазины начинают продавать календари, а также аксессуары для деловых людей: планнинги, ежедневники и т. п.

Учебные товары: учебники, книги для внеклассного чтения, справочники, энциклопедии для школьников; канцелярские товары к учебному году становятся приоритетными перед началом учебного года. Аналогичная ситуация и с учебниками для вузов.

Летом – в сезон отпусков – отдельное внимание уделяется путеводителям.

Сформулируем основные правила формирования ассортимента розничного предприятия:

♦ товары, включенные в ассортимент, должны учитывать потребности целевого и второстепенных покупательских сегментов;

♦ товары, включенные в ассортимент, должны учитывать основные и сопутствующие потребности, т. е. составлять комплекс;

♦ цена на товар должна учитывать покупательскую способность сегментов, а также обеспечивать рентабельность магазина.

Выше уже использовались термины «целевой сегмент», «потребность», «покупательская способность» и «рентабельность». Это означает, что главное при формировании ассортимента магазина – изучение покупательского спроса и выбор тех товаров, которые будут приносить магазину желаемую прибыль.

Концепция жизненного цикла

При планировании ассортимента необходимо также учитывать, на каком этапе жизненного цикла находится товар или торговая марка, а также сам магазин.

Как уже отмечалось в начале книги, жизненный цикл магазина представляет собой S-образную кривую, разделенную на четыре стадии: открытие, интенсивный рост, зрелость и спад. Каждая стадия характеризуется определенным образом:

♦ открытие магазина — продажи растут медленно, посетители присматриваются к магазину и к товару; важна внешняя реклама, указывающая на наличие магазина и выгоды от его посещения; этот период может занимать от одного до шести месяцев;

♦ интенсивный рост — темпы роста объема продаж увеличиваются, первые удовлетворенные покупатели начинают совершать повторные покупки; магазин становится известным и популярным, особенно среди покупателей-новаторов; этот период может продолжаться от трех месяцев до одного года;

♦ зрелость — магазин функционирует в нормальном режиме; темп роста объема продаж замедляется, приходится изыскивать дополнительные возможности получения прибыли (снижение издержек, изменения ассортимента и проч.); это длительная стадия, и ее продолжительность и устойчивость будут зависеть от грамотной маркетинговой политики;

♦ спад — магазин или товары в нем постепенно теряют популярность; важно вовремя понять причину спада, чтобы предпринять меры для сохранения магазина.