Большая книга о соцсетях для предпринимателей, экспертов и блогеров

Девушка продает мотивационные курсы про женскую энергию. В рамках прогрева она снимает лайфстайл-клипы о своем разводе с мужем, материнстве, самостоятельности, предпринимательстве и тяготах жизни молодой женщины. Половина клипов – в белье, чтобы показать, что у нее красивое тело. У нее этот прогрев работает в силу специфики продукта: дешевый онлайн-курс, который покупают на вдохновении и потом даже не проходят.

Вторая девушка – дизайнер – смотрит на первую и повторяет ее формулу. Только ей хотелось бы продавать не курсы про энергию, а курсы дизайна. Иногда получается: все-таки курсы дизайна обещают какую-никакую новую жизнь, творчество, самореализацию (на самом деле нет, но со стороны кажется так). Поэтому кое-кто на вдохновении покупает доступ к курсу.

Третья девушка: начинающий дизайнер – хочет продавать услуги дизайна. Но она не знает ничего, кроме лайфстайл-клипов про одинокое материнство в нижнем белье. И она повторяет эту формулу. Дизайн у нее не заказывают, но хотя бы мужчины пишут в директ.

Дальше по цепочке – молодая художница, которая насмотрелась на девушку-дизайнера и теперь снимает такие же клипы в белье, но в надежде продавать картины. Картины не покупают, но лайков много.

Наконец, пятая девушка работает эсэмэмщицей у врача-педиатра. Сниматься в белье педиатр наотрез отказалась, но про развод, так и быть, расскажет.

В итоге у нас пять девушек снимают томные клипы про тяжелую женскую долю, четыре из них показывают попы и только одна-две – продают. Это не слишком эффективно.

А как эффективно? У вас есть стратегия, вы ее придерживаетесь. Развернем это в дальнейших частях.

Они делают видео. Наверное, для продажи картин тоже нужно…

Все делают видео. Наверное, для педиатрии тоже нужно…

Базовая видеостратегия. Здесь много нюансов в зависимости от канала и жанров, но отправная точка такая:

1. Мы захватили внимание большого числа людей с помощью чего-то эмоционального, например трендового видеоклипа или скандально известного гостя интервью.

2. Внутри этого охватного ролика есть зацепка, чтобы продолжить с нами общение, но еще не купить, например подписаться на канал, оставить комментарий, принять участие в конкурсе, посмотреть другой контент. Допустим, это будет подписка на канал.

3. На канале есть некоторое количество менее охватного контента, который при этом приближает людей к покупке. Например, это ролик с демонстрацией продукта или клиентским кейсом. Идеально, чтобы в конце этого ролика тоже был какой-то призыв, например получить каталог или подписаться на рассылку.

4. С теми, кто подписался или оставил заявку на каталог, дальше ведется прицельная работа: им звонит отдел продаж, пишут личные сообщения или на них настраивается таргетированная реклама.

Выглядит логично, когда это записано вот так в столбик. Но посмотришь иной раз видеоролики компаний, а там стратегия уровня «Нам нужен вирусный охват, чтобы… продажи». Как вирусный охват связан с продажами – неясно. Никаких цепочек контента не продумано. Никаких ботов для рассылки гайдов и чеклистов не подключено. Людям просто некуда идти после просмотра этих замечательных видео.

Базовая стратегия – это суетиться с длинной цепочкой контактов, на каждом этапе сохраняя всё более и более мотивированных людей. Кто-то, возможно, купит, не доходя до последнего этапа воронки, но прикладывать усилия мы должны по всей цепочке – а не только концентрироваться на охватах.