Большая книга о соцсетях для предпринимателей, экспертов и блогеров

На зарплаты команды мы тратим 300 000 рублей с учетом налогов и взносов. В команде один автор-редактор, один дизайнер с функциями контент-менеджера, видеограф-аниматор и управляющий продуктом. Все, кроме управляющего, загружены не на полную ставку. Итого 3,6 млн рублей в год.

Со второго месяца работы тратим по 200 000 рублей на платное продвижение канала, что в нашей нише дает в среднем по 600 человек в месяц. За год это даст 6600 привлеченных платно подписчиков, расходы – 2,4 млн рублей.

По нашим пессимистичным прогнозам, естественный отток аудитории канала составит 2 % аудитории за месяц, а приток – 2,5 %. Если рассчитать сложный процент на 11 месяцев, получим к концу года около 6800 подписчиков канала.

К шестому месяцу мы выходим на 3 рекламные публикации в месяц при средней читаемости 5 %. Средняя конверсия из прочтения в лида – 1 %, из лида в покупку – 33 %, что дает нам общую конверсию из чтения в покупку 0,33 %. Это округленно даст нам 14 платящих клиентов к концу года. Будем считать, что это клиенты, которых мы привлекли именно за счет соцсетей.

Так, потратив 6 млн рублей за год, мы привлекли 14 клиентов, каждого из которых компания оценивает в миллион рублей.

Наиболее чувствительна наша модель к вовлеченности читателей и конверсии в покупку, например: если мы добьемся вовлеченности на уровне 10 %, то выйдем в плюс уже на третий месяц продаж.

Сейчас расчет звучит нереальным, потому что компания оценивает прибыль с клиента не по одной транзакции, а по LTV – то есть по сумме прибыли, которую клиент в среднем принесет за всё время сотрудничества (например, за пять лет). Получается, что компания тратит деньги сегодня, ожидает отбить их в течение пяти лет и включает эти деньги из будущего в сегодняшний расчет. Хорошая ли это идея – зависит от ресурсов компании и ее подхода к планированию.

Если вы не верите в LTV и хотите считать окупаемость только по прибыли с одной покупки, поставьте себе цель, например окупиться за 24 месяца. Нехитрым подбором вы увидите, что в рамках этой финмодели одна сделка должна вам приность 175 тысяч рублей прибыли, чтобы начать окупать затраты через два года. Всё, что ниже, за два года не окупится, и строить вокруг этого модель слишком рискованно.

Имея на руках рабочую таблицу, как на следующем развороте, вы можете играть с разными параметрами и смотреть, как они повлияют на результат. Например:

Если прибыль с одного клиента будет около 100 тысяч рублей, то увеличение числа рекламных публикаций в месяц может спасти ситуацию. Например, шесть рекламных публикаций при вовлеченности 4 %, и мы окупимся за два года.

При прибыли 50 тысяч с клиента нам нужно платно привлекать 1000 человек в месяц за те же деньги – то есть искать менее дорогую аудиторию. Тогда есть шанс при сохранении конверсии на уровне 0,33 % выйти на окупаемость к концу второго года.

Если мы зарабатываем на клиенте меньше 50 тысяч рублей прибыли, вся наша модель рассыпается. Значит, нужно искать другие параметры.

Это упражнение можно сравнить с рассуждением: «А что, если мы будем делать так-то?» Вписываете параметры в модель и смотрите, как выглядит это будущее.