Большая книга о соцсетях для предпринимателей, экспертов и блогеров

Так за год она наберет базу постоянных клиентов и создаст репутацию хорошего диетолога.

Этюд: стратегия контента для строительной компании

Сейчас разберем два этюда про организации, которые строят дома. Внешне продукты схожие, но у них разная аудитория, следовательно, разные потребности и способы достижения цели. В конце двух этюдов вас ждет сравнительная схема.

О бизнесе. Начнем с классической строительной компании. Ее работа устроена так: человек покупает участок за городом и силами местных поставщиков подводит к нему коммуникации. Теперь нужно построить дом. Он приходит в строительную компанию. Там изучают участок, готовят проект и возводят «коробку» – голые стены. Иногда даже делают ремонт и занимаются благоустройством территории.

Что мы знаем о клиенте такой компании:

– он четко понимает, зачем ему загородный дом, например: жить летом или круглый год, пить кофе на веранде, полоть грядки или жарить шашлык; ему не нужно рассказывать о преимуществах загородной жизни;

– у него есть конкретные требования к объекту: площадь, этажность, устойчивость к холодам, срок службы, материалы, коммуникации, стоимость обслуживания;

– обычно он готов участвовать в строительстве. Либо сам, либо кто-то из членов его семьи будет проверять рабочих, получать отчеты, вносить корректировки, в общем, уделять много внимания;

– присутствует некоторая тревожность: а вдруг рабочие затянут строительство? А если превысят бюджет?

Это не значит, что все строительные компании именно такие. Есть и другие, например, которые предлагают дом в формате гаджета: типовые проекты, заранее выбранные материалы, модульная сборка, минимум участия клиента. Но в нашем случае будет именно строительный бизнес. Как его продвигать?

Путь клиента. Нас интересуют люди, которые уже открыли поисковую систему и написали: «Частный дом Тульская область построить». Возможно, они подписались на группы типа «Строим дом». Вероятно, даже искали в YouTube ролики на эту тему.

Эта аудитория находится в состоянии решения задачи. Им тревожно оттого, что их окружают десятки предложений от внешне одинаковых строительных компаний. У всех гарантия качества и отзывы – на сайте хорошие, в отзовиках плохие; у всех есть реализованные объекты, которые выглядят примерно одинаково. В интернете много страшилок о том, какие рабочие бывают необязательные, какие ошибки допускают, как подводят и обманывают. Причем про одну и ту же компанию могут быть противоположные мнения. Клиент хочет сделать правильный выбор, чтобы не переплачивать, не переделывать и не превратить всё в долгострой.

В контенте для таких «созревших» клиентов мы будем работать с тревожностью. Наша задача – поймать человека там, где он ищет ответы на свои вопросы. С нами он должен почувствовать себя в надежных руках. Не «решить свои проблемы», а именно «почувствовать, что здесь его проблемы решат».

Гигиенический минимум: сайт и реклама. Начнем не с соцсетей, а с сайта – потому что на нём клиент проведет больше всего времени. Здесь нужно всё привести в порядок:

– убедиться, что страницы появляются по нужным поисковым запросам, например, «строительство загородного дома в Тульской области»;

– тщательно описать реализованные проекты. Не просто фотографии коробок из газоблоков, а подробный рассказ об участке и его подготовке, о фундаменте, планировке, выбранных материалах, коммуникациях и процессе строительства. Можно писать развернуто – настолько, что обычный человек не осилит чтение. Но по объему и детализации он сделает вывод, что в компании работают компетентные люди;

– расписать ответы на вопросы, которые могут возникнуть у клиента; отработать каждый возможный страх, не поскупиться на подробности. Ответы должны быть в общем разделе на сайте и внутри кейсов.

Общая цель – сделать так, чтобы посетитель чувствовал себя спокойно: что с ним говорят эксперты, готовые часами рассказывать о домах и делиться бесконечным запасом знаний. Даже если человек не будет читать весь этот контент, его наличие на сайте необходимо.

Реклама. Для порядка напомним, что простой и предсказуемый инструмент для поиска клиентов – таргетированная реклама. Берем запросы типа «частный дом Тула строительная компания» и выводим по ним наши объявления. Понятная цена, легко рассчитать эффективность, в личном кабинете сразу видна стоимость привлечения клиентов. Если человек нас ищет – пусть он нас найдет, мы готовы за это заплатить. Тем более мы сделали отличный подробный сайт.

Лид-магниты. Можно произвести несколько лид-магнитов: электронную книгу с идеями для строительства дома; гид по основным инженерным ошибкам во время стройки; чеклист для проверки работы бригады. Что-то ценное для клиента, что можно отправить: документ или презентацию.

Польза от этих лид-магнитов – в спокойствии. Ты, может быть, никогда не будешь самостоятельно контролировать бригаду, но тебе хочется знать, что на этот случай есть документ.