Большая книга о соцсетях для предпринимателей, экспертов и блогеров

Вы собрали достаточно большую базу читателей: десятки и сотни тысяч релевантных подписчиков.

Им реально нужен ваш полезный контент именно сейчас, вы решаете их проблемы. Например, вы визовый центр в ОАЭ, и на вас подписаны люди, которым срочно нужно продлить визу. И вы как раз выпускаете подробную инструкцию.

В контент встроены релевантные предложения товаров и услуг. Вы опубликовали инструкцию по продлению визы, но некоторые этапы этого процесса сложны для обычного человека. Читателям неохота в этом разбираться. И тут вы говорите: «Не забивайте себе голову, давайте мы всё сделаем за вас. Просто нажмите на кнопку, мы вам поможем». Тогда да, есть повод покупать.

Для сравнения: если вы выложили инструкцию, и она простая, зачем к вам обращаться за помощью? А если не поставили ссылки на свои услуги – как читатель догадается, что у вас можно их заказать? Вроде детские ошибки, но встречаются постоянно.

Подписчики этого канала ожидали увидеть рекламу. Она не вызывает у них резкой негативной реакции.

Люди склонны совершать подобные сделки в моменте, им не нужно долго обдумывать решение. Если же продукт сложный, не ждите готовых лидов с кредитками наперевес. Работайте с покупателями: собирайте контакты, звоните, предлагайте.

Если все эти условия выполняются, продажи будут. Это значит, что соцсети станут частью вашей продуманной стратегии продвижения. А схема «Полезный контент –? – Профит» уже давно не работает.

B2B: спрос уже сформирован. Информационный марафон и построение отношений

Теперь сформулируем стратегию для продвижения товара или услуги на уже сформированном зрелом рынке. Это значит, что у клиентов есть потребность в продукте: они не сомневаются в его пользе, выделяют бюджет и ищут поставщиков. Но вместе с тем множество конкурентов соревнуются между собой за покупателей, поэтому продукты всех игроков быстро становятся похожи. Вот как здесь может помочь контент вообще и соцсети в частности.

Базовый сценарий – максимальное присутствие. Когда у всех примерно одинаковый продукт (включая цену), больше покупают у тех, кто проявляет больше активности и присутствует в жизни клиентов. Например:

– участвует в тендерах;

– звонит клиентам, назначает встречи, проводит презентации;

– выступает на конференциях и мероприятиях;

– публикует кейсы, статьи, комментарии в СМИ;

– проводит собственные мероприятия, презентации, запуски продукта;

– работает с базой клиентов: например, делает рассылку по пользователям бесплатного продукта, допродает существующим клиентам;

– поддерживает партнерские программы, платит вознаграждение за привлеченных клиентов.

Общий мотив – компания должна быть на слуху и создавать много точек контакта. Нельзя просто публиковать контент в брендовых соцсетях и ждать, что это как-то само принесет клиентов. Конкретная единица, может быть, когда-нибудь и принесет, но это невозможно предсказать.

Какие именно инструменты принесут лучший результат – невозможно сказать, не зная отрасль. Где-то ваши потенциальные клиенты предпочитают личный контакт, встречи на конференциях и выставках. В других случаях лучше работают публикации в СМИ. Кто-то захватывает рынок, выпуская бесплатную версию продукта, которой начинают пользоваться все, после чего подключение платной версии – вопрос времени. Кто-то взаимодействует с миром только через электронные торги, не видя клиента в глаза и подписывая всё электронной подписью. А кто-то общается строго по телефону. Или по факсу. Нужно суетиться, строить гипотезы и проверять их без остановки.