Большая книга о соцсетях для предпринимателей, экспертов и блогеров

Главное – показывать, а не рассказывать. Так как это новый продукт, клиентам будет сложно самим вообразить сценарии использования, если пытаться донести их словами. Представьте: администратор салона красоты читает ваш текст про «более удобный и быстрый учет клиентов». Но у него уже есть удобный и быстрый учет клиентов в тетрадке. Тут не поможет текст, нужна демонстрация.

Ошибка в этом сценарии – рассказывать с помощью текста о преимуществах нашего продукта перед другими. «У нас больше функций, мы быстрее и удобнее, у нас шире возможности интеграции». Если клиенты еще не понимают смысл этого продукта, такие тезисы не найдут отклика.

Например, если бы мы разрабатывали облачную CRM-систему, можно было бы написать так: «Учет в нашей CRM проще и быстрее, чем в 1С». Но эта информация бесполезна для человека, если он не понимает, зачем ему CRM-система как таковая. Сначала он должен увидеть в нашем продукте свои сценарии. И уже потом, когда у него сформировался запрос на облачную CRM-систему как таковую, можно переводить вопрос в плоскость «чем наша система лучше других».

А у компаний часто обратная логика: «Мы тратим усилия на то, чтобы сделать лучший продукт на рынке. Поэтому мы должны сообщать рынку о наших уникальных характеристиках и конкурентных преимуществах». Но то, что важно нам как компании, может быть неважно покупателю. Не всегда так, но этот риск нельзя исключать.

Распространение. Важный вопрос – где публиковать все эти материалы и в каком формате. Ответ: там, где есть нужные нам люди, а не там, где нам удобно. Например:

На выставках и конференциях, куда ходят потенциальные клиенты: покупайте стенды, оплачивайте участие наших спикеров, выходите на сцену и показывайте примеры использования. Это тяжелая работа «ногами»: нужно обеспечить максимальное число просмотров демонстраций нашего продукта.

На отраслевых сайтах и в профессиональных журналах: особенно хорошо будут работать кейсы: как с помощью вашего продукта решили насущную проблему отрасли. Необязательно называть клиента и раскрывать финансовые результаты, достаточно продемонстрировать решение насущной проблемы. Если наш продукт действительно решает ее, это будет очевидно вне зависимости от бренда заказчика.

Приходить в отраслевые подкасты, на интервью, с комментариями в СМИ.

Закупать медийную рекламу на тематических площадках. Не ждать, что сейчас опубликуем что-то в соцсетях, и оно как-то само выстрелит.

Где здесь наши соцсети? Зависит от того, кто на них подписан. Скорее всего, сейчас это будут либо клиенты, либо наши сотрудники. В этом случае контент со сценариями использования продукта не поможет, но и не навредит. Можно публиковать, но результатов ждать не стоит.

Сверхдорогой способ создавать рынок: запуск бренд-медиа. Если у вас новый продукт и вам нужно создавать рынок, один из способов – запустить бренд-медиа. Это издание, которое производит интересные материалы, собирает с их помощью аудиторию и формирует сообщество. Дальше с этими людьми работают продавцы.

Можно представить так: вы арендуете зал, накрываете столы, привозите выпивку и зовете выступать известную группу. Приглашаете на эту вечеринку малознакомых людей. Они едят, пьют и развлекаются за ваш счет. В конце все расходятся, но в памяти участников остается, что вы – хорошие ребята.

Переводим на язык контента: мы создаем площадку, наполняем ее увлекательными постами (произведенными за наш счет), приглашаем интересных экспертов и спикеров, общаемся с читателями. Для нас польза в том, чтобы контактировать с гостями в неформальной обстановке, показывать им свои продукты и запоминаться как классные ребята. И дальше ищем ответ на вопрос, имеет ли это смысл именно для нашего бизнеса.