Большая книга убеждения и манипулирования

Существует значительная доказательная база того, что сильные макиавеллисты, в целом, дают окружающим нелестную оценку, цинично относятся к другим людям. Однако остается неясным, действительно ли манипуляторы более враждебны или же они просто меньше скрывают наличие таких чувств [99, с. 35–52].

Макиавеллизм тесно связан с доминантностью, авторитарностью личности, ее стремлением к конкуренции и контролю над происходящим.

Поведение макиавеллистов характеризуется пренебрежением к этическим нормам, стремлением эксплуатировать окружающих, неучастием в социальной поддержке.

В ряде исследований изучалось взаимоотношение между макиавеллизмом и склонностью к прямому обману. Н. Флинн, М. Рикард и С. Слайн установили, что сильные макиавеллисты в поведении предрасположены к обману не более, чем слабые макиавеллисты. Обе группы испытуемых пытались обмануть, чтобы избежать наказания, а не для того, чтобы получить награду. Последняя тенденция была значительно более выражена среди сильных макиавеллистов.

Любопытный факт

Сильные макиавеллисты чаще всего готовы были отказаться от обмана, когда чувствовали, что у них мало обоснований для него, но они практически всегда соглашались, если им предлагались логичные обоснования. Слабые макиавеллисты соглашались на обман так же, как и сильные, но от обоснований это не зависело. После своего согласия они меняли свои представления, с тем чтобы обосновать свое поведение [92, c. 258–259].

Однако, будучи уличенным в обмане, сильный макиавеллист более убедительно отрицает свою вину, что объясняется его негативизмом и несклонностью к стыду.

Когда испытуемых спровоцировали на обман (списывание на экзамене), сильные макиавеллисты смотрели исследователю прямо в глаза, отрицая факт списывания чаще, чем слабые макиавеллисты (хотя все субъекты смотрели на исследователя реже по сравнению с интервью, которое проводилось перед выполнением задания, в котором они списали), и признавались в содеянном реже по сравнению со слабыми макиавеллистами. При этом сильные макиавеллисты больше сопротивлялись попыткам сообщника вовлечь их в списывание, но врали они исследователю более изощренно после того, как их уличали в списывании.

Когда испытуемые поменялись ролями – «студенты» выступили в роли «экзаменаторов» и им позволили «использовать свои полномочия, как они того хотят», сильные макиавеллисты-«экзаменаторы» манипулировали своими «студентами» в большей мере по сравнению со слабыми макиавеллистами. Особенно сильные макиавеллисты превзошли слабых в применении новых манипуляций, которые не демонстрировались на предыдущем этапе, когда экзамен сдавали они сами.

Любопытный факт

В работе Н. Белл с соавторами (1986) выявлено, что женщины, склонные к макиавеллизму, не тратят особых усилий на поддержание модного имиджа. То есть стремление к социальному одобрению не является для них приоритетным. Это согласуется с выводами Ф. Гейс и Р. Кристи о том, что, «в целом, сильные макиавеллисты мало вкладывают в то, чтобы защитить свой образ или свои убеждения» [99, с. 313].