Большая книга убеждения и манипулирования

Краткий обзор основных характеристик макиавеллистов

В диссертации Д. Б. Катунина (2006) этот перечень дополнен следующим (возраст респондентов – от 33 до 42 лет).

Таблица 2

Характеристики сильных и слабых макиавеллистов

Тактики манипуляторов. Позиция силы и позиция слабости

В действиях макиавеллистов, с одной стороны, присутствует нечто общее, с другой – при разных уровнях макиавеллизма тактики могут очень отличаться.

В модель манипулятивного воздействия (см. Введение. Модель преднамеренного воздействия) укладываются соображения Д. Маклвейна (2003) об использовании макиавеллистом: в качестве мишени воздействия – слабостей адресата и особенностей его состояния;

в качестве фоновых факторов – стремления стать приятным собеседником (в частности, с помощью комплиментов и лести), демонстрации «общности взглядов» с адресатом;

располагающих тактик (например, самопиара) с целью усиления собственной привлекательности и повышения собственного влияния.

Общим для макиавеллистов разных уровней также является «деликатность» действий. Макиавеллисты действуют не грубым нажимом, давлением на адресатов, а изощренно, скрытно.

На этом сходства заканчиваются. Поговорим о различиях.

Тактика «собака сверху»

Грэмс и Роджерс (1989) выявили следующие различия в тактиках сильных и слабых макиавеллистов.

Сильные макиавеллисты начинают обычно с воздействия на эмоциональную сферу: комплименты, лесть, проявления дружелюбия, уважения, обращения «за консультацией» и т. п. Если это не приводит к желаемому результату, они прибегают к жестким методам: обман, давление статусом, связями, образование выгодных коалиций и т. п.

Напротив, слабые макиавеллисты проявляют негибкость, действуют более шаблонно, например убеждая, уговаривая, прося.

Сильным макиавеллистам присуща установка преимущественно на эксплуатацию, а слабым – на сотрудничество. Именно эксплуатирующее поведение позволило сильным макиавеллистам добиваться больших успехов во время экспериментов по составлению коалиций с целью получения выигрыша; при этом они делали больше предложений создать ту или иную коалицию. Если более выгодным оказывалось сотрудничество, они принимали эту тактику. То есть сильные макиавеллисты меняют тактику, если это приводит к увеличению выигрыша. При этом во всех экспериментах сильные макиавеллисты выигрывали в большей степени за счет тех, у кого более низкий уровень макиавеллизма. Сильные макиавеллисты уклонялись от сотрудничества с членами группы и не оказывали ни помощи, ни поддержки другим кроме случаев, когда их манипуляции были направлены против членов конкурентной группы.

Любопытный факт

У. Фрай (1985) обнаружил, что слабые макиавеллисты особенно уязвимы в контактах лицом к лицу, поскольку «запрограммированы» на определенное поведение, в то время как сильные макиавеллисты действуют исходя из ситуации.

Сильные макиавеллисты склонны добиваться своего с позиции силы, доминирования, считая проявление слабости уделом слабых.

Но ради достижения успеха они могут сделать вид, что изменили свою точку зрения под влиянием оппонента, а также нарушить свое обещание, если это сулит выгоды.

Установка сильных макиавеллистов на доминирование во взаимоотношениях приводит к тому, что в ситуациях, где более эффективной тактикой служит проявление «слабости» (мнимой), они все равно предъявляют себя как сильного оппонента.

Важно!

Эффективность тактик сильных макиавеллистов оспаривается рядом авторов. Так Нэнси Белл с соавторами (1986) в своей статье противопоставляет макиавеллизмуассертивностькак более эффективную и «безопасную» тактику.

Ассертивность– способность отстаивать свои интересы, не ущемляя интересов других.

Автор данной книги поддерживает эту точку зрения. Причем в отношении любого скрытого управления, частным случаем которого являются манипуляции, отдавая предпочтениеассертивному скрытому управлению[73].

Важно!