Большая книга убеждения и манипулирования

Сильным макиавеллистам присуща эмоциональная отчужденность. У них нет этических колебаний по поводу допустимости манипулирования. Они выигрывают, используя зависимость слабых макиавеллистов от мнения группы, их потребность в теплоте чувств, признании со стороны других, согласие на подчиненное положение.

Сильные макиавеллисты идеологически нейтральны, они стараются не поддаваться эмоциям, если это дает им преимущество. Они чаще побеждают в ситуациях, где вовлечены эмоции, поскольку эмоции отвлекают от существа дела.

Во взаимодействиях с окружающими сильные макиавеллисты более обособлены и настроены на выполнение задачи.

Любопытный факт

Дж. Хораи и Л. Вассерман (1974) обнаружили, что сильные макиавеллисты реже выражают симпатию к окружающим, нежели слабые. Во время своего обширного исследования (1970) С. Гутерман пришел к выводу: люди, которые часто, но не близко общаются со своими друзьями и соседями, – это сильные макиавеллисты; те же, у кого более тесные отношения, пусть даже контакты редки, как правило, слабые макиавеллисты.

Сильные макиавеллисты охотно используют нечестную тактику.

Например, У. Харрелл и Т. Хартнейджел (1976) убедились в этом, предоставив возможность сильным и слабым макиавеллистам совершить кражу в ситуации «работник – контролер».

В одной ситуации контролер проявлял подозрения, что работник совершит кражу, и периодически контролировал его поведение. В другом случае контролер проявлял больше доверия и объявлял, что ему нет необходимости контролировать поведение работника.

Большинство работников совершили кражу в случае с недоверчивым контролером (95 % сильных макиавеллистов украли в среднем 0,81 доллара, 86 % слабых макиавеллистов украли в среднем 0,92 доллара – разница между сильными и слабыми макиавеллистами незначительна).

Однако сильные макиавеллисты проявили большую готовность украсть у доверчивого контролера, а также украли большую сумму, чем слабые. Конкретно: 81 % сильных макиавеллистов украли в среднем 1,01 доллара в то время, как 24 % слабых макиавеллистов украли в среднем 0,25 доллара. При этом сильные макиавеллисты старались скрыть кражу и отрицать факт кражи, когда их об этом спрашивал недоверчивый контролер. Слабые макиавеллисты вели себя более самоуверенно, и в некоторых случаях совершали кражу открыто.

Таким образом, сильные макиавеллисты не только имеют больше способностей к манипулированию и убеждению других, но и менее подвержены воздействию манипуляций и убеждению, нежели слабые макиавеллисты [96].

Неэтичное поведение

Ф. Гейс и У. Мун (1981) повторили эксперимент с кражей и записали на видео участников, отрицавших факт кражи. Половина участников отрицала свое участие в краже очень правдоподобно. Слабые макиавеллисты были столь же убедительны, сколь и сильные, говорившие правду. В то же время слабым макиавеллистам-лжецам верили меньше, чем слабым макиавеллистам, которые говорили правду.

Нельзя считать сильных макиавеллистов отпетыми негодяями, как и слабых макиавеллистов образцами добродетели! Несмотря на положительные ответы на утверждение в тесте на макиавеллизм «Для обмана других людей нет оправдания», слабые макиавеллисты обманывают, мошенничают и совершают другие неэтичные поступки в экспериментах, проводимых для выявления такого поведения [96, с. 298].