Большая книга убеждения и манипулирования

Это и находит подтверждение в общении: хорошо понимать себя, много думать, но не чувствовать; понять мысли другого, но при этом остаться непонятым им.

Такие отношения могут затруднять общение, приводить к конфликтам. Но, если манипуляции становятся основным способом взаимодействия, включаются на уровне личностных установок в ценностно-смысловую сферу личности, они разрушают само общение, ориентируют человека на одностороннее понимание другого, а не на взаимопонимание. Взаимопонимание – это всегда цель и результат общения, «которое обязательно несет в себе отношение к другому человеку как к высшей ценности» [7, с. 9]. И уж никак не могут манипуляции способствовать настоящей любви и дружбе. Это скорее путь к отчуждению и одиночеству.

Сам манипулятор не столь искушен в общении. Постоянный контроль за собой и партнером, страх поддаться своим чувствам или проникнуться переживаниями собеседника делают манипулятора уязвимым. Это его слабое место, воздействуя на которое (осознанно или нет) можно разрушить его манипулятивную деятельность. Это и происходило в исследовании, когда собеседниками манипуляторов выступали лица с конформными установками: своим «ускользающим» поведением (не противодействуя и постоянно подстраиваясь) они нарушали целенаправленную деятельность манипуляторов [52, с. 91–93].

Связаны ли с макиавеллизмом экстраверсия и интроверсия

Одной из внутренних причин, обусловливающих внешнее поведение, выступает степень выраженности экстраверсии и интроверсии. Поэтому естественен вопрос, есть ли связь этих характеристик с макиавеллизмом.

Согласно К. Юнгу, основная тенденция поведения экстравертов выражается зависимостью их поступков от внешних обстоятельств, однако компенсирующая тенденция, напротив, состоит в сильной эгоцентрической установке. Основная тенденция поведения интровертов связана с зависимостью их поступков главным образом от внутренних факторов; компенсирующая тенденция, наоборот, проявляется в сильном влиянии на их личность и поведение внешних обстоятельств. Ориентация экстравертов на общение позволяет накапливать опыт межличностных взаимодействий и становиться в этом деле компетентными. Однако эта характеристика относится больше к ориентировке в партнере [6, 40], тогда как интроверты более точны в оценке ситуации, более успешны в качественной и количественной переработке информации и более компетентны в отношении собственного психологического потенциала [6].

Несмотря на то, что экстраверты, как лица, ориентированные на общение, должны быть менее склонны к использованию манипулятивных техник, анализ работ отечественных и зарубежных психологов не позволяет утверждать однозначно: как экстраверты, так и интроверты в силу разных особенностей бывают склонны к манипулированию [54].

Подводя итог, можно отметить: многочисленные исследования, проведенные различными авторами с разных позиций, дают общую картину неполноценности и ущербности общения у лиц с выраженной манипулятивной направленностью.

Глава 5. Манипулирование в организациях

Центральным вопросом жизни организаций является власть. Так было во времена Макиавелли, так есть сейчас. В силу неизменности человеческой природы учение этого мыслителя 16 века никогда не теряло своей актуальности, и на нем базируется вся система современного менеджмента.

Большинство ранних исследований лидерства находились в русле так называемой «теории качеств». Данный подход предполагал, что те, кто становится неформальными лидерами, обладают определенными качествами, не присущими тем, кто лидером не является. Хотя теория качеств породила значительный объем исследований, практических результатов она не принесла: не обнаружено ни одного качества, которое было бы присуще всем без исключения успешным лидерам. Однако последующие исследования все же выявили одну характеристику, которая отличает неформальных лидеров от тех, кто таковыми не является, – это макиавеллизм.

И действительно: сильные макиавеллисты часто оказываются на руководящих постах и захватывают лидерство в коллективах. В предыдущей главе мы исследовали личность макиавеллиста. Теперь посмотрим, как эта личность проявляет себя в группе и как сказывается ее влияние на выполняемых группой задачах.

Макиавеллизм и лидерство

В экспериментальных играх, включающих создание коалиций, сильные макиавеллисты проявляли себя как лидеры. Они успешно создавали группы и руководили ими, показали высокую результативность действий в неопределенных ситуациях, способность сдерживать свое самолюбие, противостоять внешнему давлению и приспосабливаться к быстро меняющимся обстоятельствам.