Большая книга убеждения и манипулирования

В исследовании Флоренс Гейс (1968) сильных макиавеллистов выбирали лидерами значительно чаще, чем слабых, и их группы справлялись с заданиями лучше. Однако в ситуациях, требующих от участников группы установления достаточно тесного личного контакта, сильные макиавеллисты оказались не в состоянии стать лидерами и вносили значительно меньше организационных предложений.

Р. Кристи (1970) предположил, что превосходство макиавеллистов в сделках, переговорах и создании команд возникает из-за отсутствия у них этических ограничений и плохого мнения о человеческой натуре. Это превосходство проявляется более ясно в неструктурированных ситуациях, где надо действовать решительно.

Исследования Р. Кристи и Ф. Гейс (1970) дали следующие результаты: сильные макиавеллисты имеют стремление к победе и убеждают других эффективнее, чем слабые. Эти данные получены в условиях, когда испытуемые находились лицом к лицу в свободно структурированных группах, где была свобода импровизации. Кроме того, в смешанных группах макиавеллистов сильные макиавеллисты имеют тенденцию создавать и контролировать группу. Также их чаще выбирают в качестве партнеров и лидеров. Было проведено 7 полуторачасовых сеансов, общей сложностью в 10,5 часов [96, c. 106–160].

Первое исследование предполагало заключение соглашений на совместное использование вознаграждения. Испытуемых различали по способностям к заключению соглашений, вступлению в коалицию и готовности хладнокровно разрушить ее (предав партнера). Результаты показали, что средние и слабые макиавеллисты сделали намного больше предложений сильным макиавеллистам, чем друг другу, по созданию коалиций.

Ф. Гейс объяснила этот результат наличием лидерских качеств у сильных макиавеллистов: «…сильные макиавеллисты проявляли в дискуссионных группах некую силу, аналогичную лидерству. Основной была функция создания группы и контроля взаимоотношений в ней. Остальные испытуемые вели себя так, будто он (сильный макиавеллист) – предпочтительный партнер. Они слушались его советов и принимали его предложения охотнее, чем советы и предложения других участников».

Следующее исследование Ф. Гейс соединило лидерство и макиавеллизм посредством группирования испытуемых на основе их показателей по Мак-шкале и оценки испытуемых по шести факторам, включая показатели лидерства.

В третьем исследовании Ф. Гейс поставила задачу выяснить, возьмут ли на себя контроль в группе сильные макиавеллисты, когда у других членов группы более устойчивая позиция, чем бывает в лабораторных условиях. Были сформированы 44 группы по 4 человека. Членам групп сказали, что они будут работать вместе весь семестр над лабораторным проектом, что составит 1/4 их оценки за семестр. Им дали 20 минут на обсуждение проекта, а потом попросили выбрать лидера группы. В 19 случаях из 44 лидерами были выбраны сильные макиавеллисты.

Отметим две особенности этого цикла исследований:

а) время, в течение которого испытуемые работали в группе;

б) рабочее определение лидерства.

В первом исследовании группы провели вместе 10,5 часов. Лидером объявлялся тот, кому было сделано больше всего предложений по созданию коалиции в группе из трех человек. Во втором исследовании группы без лидеров взаимодействовали в течение 10 минут. В третьем исследовании взаимодействие до выбора лидера длилось 20 минут. Лидер группы определялся по результатам выборов.

Данные исследования показали, что сильные макиавеллисты чаще выбираются в качестве лидеров. Однако были основания для сомнений, что быстро завоеванное лидерство сохранится надолго.

Сохранят ли или потеряют свою лидерскую позицию сильные макиавеллисты в группах, которые их выбрали?

С целью внесения ясности М. Оканес и Дж. Стинсон (1974) провели исследование. Вопросы были поставлены так.

1. Становятся ли сильные макиавеллисты неформальными лидерами чаще, чем другие, на ранних этапах формирования групп?