Большая книга убеждения и манипулирования

Если преимущества сильных макиавеллистов ярко проявляются в периоды необходимости радикальных перемен, в слабо структурированной организации и воздействии на внешних оппонентов, то слабые макиавеллисты ни при каких условиях не станут эффективными руководителями. Наиболее рационально их использование в качестве исполнителей.

В исследовании Д. Б. Катунина установлены следующие факты: «Во всех учебных группах, участвующих в социометрических опросах, выраженных макиавеллистов гораздо чаще выдвигали на посты, где требуется защищать интересы группы и искусство ловких переговорщиков, одновременно не стремясь устанавливать с ними доверительных отношений. На роль лидеров чаще выбирались люди со средним, а не с высоким уровнем макиавеллизма» [28, c. 22].

Последнее утверждение автора согласуется с приведенными выше выводами М. Оканеса и Дж. Стинсона (поскольку наблюдавшиеся Д. Б. Катуниным группы были не временными, а постоянно действующими) и с результатами исследования А. Дрори и У. Глускиноса в части их сомнения в способности сильных макиавеллистов удовлетворять эмоциональные потребности группы.

Макиавеллизм тяготеет к лидерству, в том числе и неформальному. Но задачи руководителя, как лидера формального, существенно отличаются от задач неформального лидера. С целью смоделировать деятельность руководителя С. Кесллер с соавторами (2010) предложили новую модель макиавеллизма, включающую в себя аспекты, которые не рассматривались шкалами оценки макиавеллизма. Эта модель включает три фактора: сохранение власти, жесткая тактика управления и манипулятивное поведение.

Манипулятор в команде

Влиянию макиавеллизма на продуктивность работы группы посвящено множество исследований. Р. Кристи и Ф. Гейс обобщили эти исследования, проведенные до 1970 года. Согласно их выводам, независимо от состава группы сильные макиавеллисты занимают лидирующие позиции и единолично контролируют процессы, происходящие в группе. Они организовывают лучшее использование ресурсов, и именно их решимость приводит группу к результату [96, c. 159–160, 306–313, 356]. Однако полученные выводы относились к ситуациям краткосрочных взаимодействий в лабораторных экспериментах.

После 1970 года изучение поведения макиавеллистов было продолжено, но не только в лабораторных условиях, а и в реальных взаимодействиях: администраторов школ, менеджеров, специалистов по продажам, полицейских, судей, присяжных заседателей.

Подтвердила ли теоретические выкладки реальность?

Полезны ли макиавеллисты в команде

В работе Дж. Спаркса (1994) показано, что в условиях, допускающих импровизацию, успех маркетологов в очень малой степени зависел от степени макиавеллизма. При отсутствии свободы импровизации более успешны были маркетологи с низкими оценками по Мак-шкале. Однако в исследовании А. Эзиза (2004) установлена прямая зависимость успешности работы продавцов автомобилей от их показателей по Мак-шкале – чем выше показатель, тем успешнее продавец.

Исследования бухгалтеров, юристов, менеджеров (1500 респондентов) свидетельствуют о том, что макиавеллисты не склонны помогать другим по работе и поддерживать коллег.

Реальная жизнь также подтверждает успешность действий сильных макиавеллистов, но только в слабо структурированной среде, в условиях неопределенности.

Таким образом, однозначного ответа на вопрос, полезны ли манипуляторы в команде, дать нельзя. Все зависит от конкретной ситуации.

Своей активностью и склонностью доминировать сильные макиавеллисты направляют работу группы, но характер влияния макиавеллизма на групповой успех определяется ситуативными факторами.

Макиавеллизм и ориентация на задание

Джоунс и Уайт пытались определить, связаны ли макиавеллизм и ориентация на выполнение задания с успехом работы в ситуации один на один.

В их эксперименте участниками групп были студенты MBA, группы насчитывали от 3 до 5 членов – всего 115 человек в 32 группах. Анализ исследования показал, что группы макиавеллистов в игровых экспериментах заработали больше (что было целью игры), хотя ориентация на выполнение задания не была связана с макиавеллизмом. Эти данные противоречат предположению Р. Кристи и Ф. Гейс, что сильные макиавеллисты ориентированы на выполнение задания.

В более позднем и более масштабном исследовании Р. Джоунс и К. Уайт, в котором участвовали 1115 управленцев и военных, вновь подтверждено, что макиавеллизм и ориентация на выполнение задания не зависят одно от другого. При этом каждый из этих факторов вносит существенный вклад в достижение успеха.