Человек покупающий и продающий. Как законы эволюции влияют на психологию потребителя и причем здесь Люк Скайуокер

Усложнять – не обязательно значит употреблять заумные термины. Можно просто использовать лексикон, непонятный целевой аудитории. Произвести умное впечатление можно, но вот насколько это поможет продажам – большой вопрос. В силу эффекта ореола, сложность описания переносится на восприятие самого продукта.

В эксперименте Худжина Сонга и Норберта Шварца две группы испытуемых получили одинаковый список лечебных упражнений. Только половине текст напечатали простым шрифтом, другим сложным, псевдорукописным[42]. После чего попросили оценить время, которое потребуется на выполнение всех упражнений. В первом случае участники решили, что продолжительность тренировки составит 8 минут. Во втором – 15 минут. Почти в два раза больше.

Тот факт, что упражнения написаны простым шрифтом, ничего не говорит об их простоте. В реальности. Но для мозга такая связь есть. Качество сайта переносится на качество продукции, хамство отдельного продавца на отношение к бренду.

Конечно, есть и исключение. В эксперименте Франка Кейла и Джошуа Голдстейна испытуемым рассказали о ряде психологических феноменов. Причем одной группе показали доходчивую и логичную презентацию, а другой дали откровенно слабые и непонятные объяснения. Хорошие материалы, что неудивительно, оценили в разы выше.

Затем в обе презентации поставили картинку скана головного мозга, добавили несколько умных «нейронаучных» слов, логически никак не связанных с описываемым феноменом, и показали еще двум группам испытуемых.

Уровень оценки хорошей презентации остался без изменений, а вот удовлетворенность слабыми материалами незамедлительно выросла. Так что в дозированной форме даже бессмысленное умничание может сыграть на руку.

Правда, есть одно серьезное «но». Такие результаты получаются только в группе «наивных» пользователей или покупателей. Когда в роли участников выступили эксперты, разбирающиеся в нейробиологии, нелогичность включенной информации вызвала отторжение и не повлияла на удовлетворенность.

Поэтому все же лучше использовать простые слова. И, кстати, записывайте их тоже просто.

ПомНИте, кАк раНЬШе некоторые любили печатать капсом? Потом это стало дурным тоном. Тем удивительнее, что компании по-прежнему любят писать свое название и названия продуктов с помощью капс-лока. При том что есть исследования – заглавные буквы затрудняют восприятие.

Рисунок 23

Прочтя за всю жизнь миллиарды слов, мы воспринимаем их скорее как целостные конструкции, а встретив текст, набранный заглавными буквами, вынуждены, словно в детстве, распознавать его «буквально по буквам». Чтение замедляется. Используйте строчные буквы.

Феномен Итона-Розена

Полагаю, вы знаете, что существуют «песни китов». Возможно, даже слышали их. Но практически никто, кроме профессиональных зоологов, не задумывается, а с какого перепуга звуки, издаваемые некоторыми животными, вдруг стали называть песнями. Хотя объяснение есть. Причем вполне формальное. Термин «песня» используется для набора звуков, которые повторяются через определенные интервалы времени. И человек не так уж далеко ушел от горбатых китов. Повторы чрезвычайно важны для нашего мозга. Мы любим одни и те же ритмы, одни и те же песни. Они создают знакомый фон, а знакомое – успокаивает. Техника повтора – эпи-зевксис – использовалась еще в древнегреческой риторике. Для создания убедительного сообщения просто повторяется одно и то же слово: «Это коррупция, коррупция, коррупция испортила всю нашу экономику!»

Повторы и песни приводят к появлению рифмованных фраз, запоминающихся значительно лучше обычных. По этой причине большинство пословиц звучат в неявную рифму: «Без труда не вытащить и рыбку из пруда», «Пришла беда – отворяй ворота» и так далее.

Что интереснее, в ходе экспериментов выяснилось, что и доверие к зарифмованной информации выше, чем в случае, когда слова структурированы в стандартной форме. Это феномен Итона-Розена. Единого объяснения нет. Кто-то говорит о врожденной тяге к артистичности, кто-то считает, будто бы мозг принимает короткие рифмованные фразы за пословицы, что повышает веру в их истинность.

Хотя не важно, почему работает, главное – работает. Писать поэмы не стоит. Потребитель на сознательном уровне не должен считать, что это «реклама в стихах». Просто два неявно зарифмованных слова, скажем: «Gillette – лучше для мужчины нет», «Ваша киска купила бы Whiskas» или «Есть идея – есть IKEA». Кстати, в последнем есть как рифма, так и повтор. А конкретнее – анафора, повторение начальных элементов. Еще один прием риторики, который уместно использовать при создании запоминающихся заголовков, мотивационных фраз или слоганов. Берем пример с Александра Сергеевича: «Люблю тебя, Петра творенье, / Люблю твой строгий, стройный вид». Или с Черчилля: «Мы будем сражаться на морях, мы будем сражаться на пляжах, мы будем сражаться в полях и на улицах. Мы никогда не сдадимся».