Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию

Стараясь помнить о том, как важно не спешить, я беру паузу, делаю вдох и начинаю свой вопрос словами «А как насчет?..»

Чуть лучше.

Затем она переходит к другой линии рассуждений.

Без промедления, даже не понимая, что делаю, я выдыхаю: «Да вы шутите!»

Дзынь!

Прошло четыре минуты игры, а я уже оказался на скамье штрафников.

Теперь ее очередь задавать вопросы. Возможно, увидев, как плохо получалось у меня, она проявляет больше находчивости. Стоит мне выдать аргумент, и она всякий раз первым делом произносит: «Как интересно!» Этот маневр позволяет ей выиграть время, чтобы придумать вопрос, а также поворачивает флюгер разговора в более дружелюбном направлении. И когда она задает вопрос, мне приходится сдерживать себя, чтобы поразмыслить и предложить умный ответ.

Идея состоит не в том, чтобы выиграть, а в том, чтобы научиться. И когда обе стороны осознают, что партнеры предоставляют им такую возможность, желание победить их выдыхается. Вопросы, чье эффективное воздействие мы отмечали в вопросительном внутреннем диалоге и питчинге, меняют правила контактирования и, таким образом, сам характер взаимодействия. Разговор начинает больше напоминать танец и меньше – поединок борцов. Именно это интуитивно предполагал основатель Fuller Brush Альфред Фуллер за много лет до того, как придумали импровизацию. «Никогда не спорьте, – писал он. – Выиграть спор значит проиграть сделку»{156}.

Сделать так, чтобы ваш партнер, он же ваш покупатель, смотрелся хорошо, сегодня еще важнее, чем во времена Фуллера. Тогда беспринципным продавцам не нужно было сильно переживать по поводу того, что покупатели смотрятся плохо. Покупателям часто просто некуда было больше пойти и некому пожаловаться. Сегодня, если от ваших действий люди будут плохо смотреться, они могут поведать об этом миру. Но если вы способствуете тому, чтобы люди смотрелись хорошо, они могут сообщить миру и об этом.

«Во время импровизации никогда нельзя пытаться заставить кого-то делать что-то. Это будет принуждение, а не творчество, – говорит Салит. – Делайте предложения и принимайте их, а в результате возникнут беседа, взаимоотношения, сценическое действие и другие возможности».

Импровизация протекает так же, как традиционные продажи и продажи без продаж. Если будете тренировать свой слух, чтобы расслышать предложения, если будете отвечать «Да, и…» и если всегда будете стараться сделать так, чтобы ваш торговый партнер смотрелся хорошо, возможности непременно появятся.

«Чемоданчик с образцами». Импровизируйте

Подождите пять секунд

Девятнадцать столетий назад греческий философ-стоик Эпиктет сказал: «Природа дала людям один язык и два уха, чтобы мы больше слушали других, нежели говорили сами».

К сожалению, немногие прислушались к нему.

Вы можете избежать их ошибок, восприняв совет Эпиктета всерьез. Один из самых простых способов – это уменьшить соотношение говорения к слушанию, т. е. просто притормозить.

Выберите для этого один день в неделю. Когда будете с кем-либо разговаривать, выжидайте пять секунд, прежде чем отвечать. Серьезно. Каждый раз. Сначала это будет казаться странным. И ваш собеседник может подумать, что у вас неладно с головой. Но, выждав несколько дополнительных секунд, прежде чем ответить, вы сможете отточить свои навыки слушания так же, как, смакуя кусочек шоколада, а не пожирая его, можно усилить свое восприятие вкуса. (Если тренироваться целый день для вас окажется не по силам, начните с малого – одного часа в день.)

Лейни Хенеган, британский консультант, сторонница так называемого «радикального слушания», предлагает способы проверить, достаточно ли вы притормозили. Заканчивают ли ваши собеседники предложения? Высказывают ли они свою точку зрения полностью, не перебиваете ли вы их? Есть ли у них время перевести дух, прежде чем вы обрушитесь на них с речью? Тише едешь – дальше будешь.

Говорите «Да, и…»

Одним из классических упражнений на импровизацию является «Игра в рекламу». Вот как оно выполняется.

Выберите четырех-пять участников. Затем попросите их изобрести новый продукт и разработать для него рекламную кампанию. По мере того как участники предлагают рекомендации, показы или слоганы, они должны начинать каждое предложение с «Да, и…», что вынуждает их опираться на предыдущую идею. Нельзя опровергать слова своих коллег. Нельзя их игнорировать. И нельзя планировать заранее. Произносите: «Да, и…», принимаете предыдущее предложение и используете его, чтобы усовершенствовать кампанию.

«Есть люди, предпочитающие говорить “да”, и есть люди, предпочитающие говорить “нет”, – пишет Кейт Джонстон. – Те, кто говорит “да”, получают вознаграждение в виде приключений. Те, кто говорит “нет”, получает вознаграждение в виде привычной безопасности».

Игра «По слову за раз»