Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию

Вот почему на своих занятиях Салит подчеркивает: чтобы научиться хорошо слушать, нужно притормозить и заткнуться. Мы учились этому в другом упражнении под названием «Удивительная тишина», где моим партнером был топ-менеджер с телевидения, лет на десять меня старше. Правила выполнения упражнения: один участник должен сообщить другому что-то важное для себя. Второй участник, который все время должен смотреть в глаза собеседнику, затем должен ответить, но сначала подождать 15 секунд, прежде чем произнести хоть слово.

Топ-менеджер разоткровенничался больше, чем я ожидал. Он рассказал, что, проработав 32 года на ответственной должности, стал сомневаться, следует ли ему заниматься тем же всю оставшуюся жизнь или пора покинуть кровожадные джунгли нью-йоркских медиа. Пока он говорил, у него слегка увлажнились глаза, и я чувствовал себя еще менее комфортно, чем когда выписывал кренделя напротив вице-президента косметической фирмы, качавшейся на высоких каблуках.

Когда он закончил, я должен был ответить. Но не сразу. Мысленно начал обратный отсчет. Пятнадцать. Четырнадцать. Тринадцать. Не отводить глаза! Двенадцать. Одиннадцать. Невыносимо! Десять. Когда же закончится это безумие?!

Оно закончилось. Но эти 15 секунд показались абсурдно долгими и, подобно предыдущим упражнениям, раздражающе интимными. Именно этого и добивается Салит. Если вы слушаете без некоторой доли интимности, значит, не слушаете по-настоящему. Слушаете пассивно и безразлично, вместо того чтобы слушать активно и заинтересованно. Слушать по-настоящему – все равно что вести машину по залитой дождем дороге. Скорость убьет вас. Если хотите добраться до пункта назначения, то лучше будет сбросить скорость и время от времени нажимать на тормоза. Конечная цель, говорит Салит, по окончании занятия откупоривая в тесном конференц-зале бутылочку Zen, заключается в том, чтобы «слушать, не пытаясь услышать что-нибудь

».

Именно это заставляет импровизационный театр работать. Представьте себе сцену с двумя актерами. Первый сидит на стуле, его руки держат невидимый руль, и он говорит партнеру: «Хорошенько закрой дверь». Его партнерша не пытается услышать что-нибудь. Она просто слушает. Ее задача в данной ситуации, поясняет Салит, «услышать все, что ей говорят, и воспринять это в качестве предложения, с которым можно что-то сделать». Невидимый руль и указание «Хорошенько закрой дверь» составляют предложение. Партнерша должна воспринять его и действовать, исходя из него. Может быть, она пассажир такси. Может быть, она ребенок на заднем сиденье семейного автомобиля. Может быть, у нее сломана рука, и она не может дотянуться до двери. Но ее способность слушать, не пытаясь услышать что-нибудь

, позволяет действию развиваться.

Стоит нам начать слушать этим новым, более интимным способом, как мы услышим нечто, что могли пропускать раньше. И если будем слушать таким способом, в то время как пытаемся побудить к чему-то других, вскоре поймем, что кажущиеся возражения часто оказываются скрытыми предложениями.

Возьмем простой пример. Предположим, вы ищете деньги на благотворительность и просите шурина пожертвовать $200. Он может сказать «нет». Но вряд ли только это. Скорее, скажет: «Извини, я не могу дать двести долларов». Это предложение. Возможно, он может дать меньшую сумму. Или, возможно, уточнит: «Нет, я не могу дать прямо сейчас». Это тоже предложение. Очевидным желанием будет ухватиться за слова «прямо сейчас» и спросить, когда настанет более подходящий момент. Но предложением является вся фраза целиком, и, возможно, он предлагает внести свой вклад другим способом, скажем поработать волонтером. «Предложения поступают в любых видах и форматах», – говорит Салит. Но единственный способ услышать их – это изменить способ слушания и затем изменить свою реакцию на услышанное.

Что возвращает нас к упражнению «Зеркало», которое я выполнял в паре с топ-менеджером косметической фирмы. В этом упражнении каждый из нас принимал предложение. У нас не было возможности возразить. («Погодите, леди, я не буду выворачивать свой локоть!») А приняв правила, мы стали исполнять причудливый, но синхронизированный балет. В конце концов, когда звенел колокольчик, означая, что пора поменяться ролями, наши действия были настолько слаженными, что посторонний наблюдатель не смог бы понять, кто ведет, а кто повторяет следом. В этом смысл первого принципа импровизации. Как говорит Джонстон: «Хорошие импровизаторы похожи на телепатов; все их действия кажутся заранее отрепетированными. Это потому, что они принимают все предложения»{154}.

2. Говорите: «Да, и…»