Дейл Карнеги. Полный курс обучения приемам общения

Дейл Карнеги приводит пример того, как Теодору Рузвельту, когда он был губернатором штата Нью-Йорк, удалось утвердить нужного ему кандидата на высокий пост, провести радикальные реформы и при этом сохранить хорошие отношения с партийными лидерами, которые были настроены против этих реформ.

Рузвельт предложил лидерам партий самим выдвинуть кандидатуру на высокий пост.

«Сначала они предложили, – рассказывал Рузвельт, – опустившуюся партийную клячу, человека, о котором нужно было позаботиться. Я сказал им, что назначать этого человека неразумно, так как это не встретит общественного одобрения.

Тогда они назвали имя другого партийного деятеля, все достоинства которого сводились к тому, что он всегда занимал какие-нибудь посты. Я сказал им, что и это лицо не оправдает общественных ожиданий, и попросил выяснить, нельзя ли найти кого-нибудь более подходящего для этой должности.

Третья кандидатура была уже хороша, но не вполне. Я поблагодарил и попросил попытаться еще раз. Четвертое предложение оказалось вполне приемлемым. Они назвали мне имя человека, которого я бы и сам выбрал.

Выразив благодарность, я назначил это лицо и таким образом дал им возможность приписать себе заслугу этого назначения… Я сказал, что сделал это для них и теперь их очередь сделать кое-что для меня».

Дейл Карнеги

У партийных лидеров сложилось ощущение, что они сами выбрали кандидата, который на самом деле был намечен Рузвельтом. Но Рузвельт сделал вид, что пошел у них на поводу, назначая это лицо, и взамен попросил их поддержать радикальные реформы – что они тоже вынуждены были сделать.

Карнеги недаром приводит пример из большой политики. Потому что метод, которому учит нас пятнадцатый урок, относится уже не столько к области психологии отношений, сколько к тонкостям дипломатии. Этот метод – почти искусство, и, как всякое искусство, он требует особого мастерства. Но вы можете овладеть им, если будете достаточно практиковаться.

Ведь способ «подкидывания идей» работает на всех уровнях отношений.

Александр – успешный архитектор. Однако долгое время ему было очень трудно работать с заказчиками. Он получал заказ, делал необходимые расчеты, а когда приносил готовый проект – заказчик отказывался его утверждать. Всегда находились какие-то изъяны. Александру приходилось переделывать проект по несколько раз, прежде чем заказчика наконец все устраивало. В результате сроки срывались, и из оплаты Александра вычиталась неустойка.

После тренинга по Дейлу Карнеги Александр полностью изменил свой стиль работы. Теперь если он получает заказ, то советуется с заказчиком на каждом этапе работ. Клиент «сам» выбирает форму крыши, количество окон и арок. Слово «сам» недаром взято в кавычки – ведь Александр предлагает лишь те идеи, которые могут иметь реальное воплощение.

А вот вам другой пример. Одна молодая мать никак не могла заставить своего маленького сына надеть колготки. Мальчик вполне резонно заявлял, что мужчины колготки не носят. То, что в детском садике все мальчики носили колготки, его нисколько не убеждало. На помощь пришла бабушка. Она купила внуку книгу про Робина Гуда. Мальчику очень нравилось слушать, как бабушка читает ему про приключения благородного разбойника. Он хотел быть похожим на Робина Гуда. Он подолгу рассматривал яркие картинки с изображением Робина и его друзей. Дело кончилось тем, что ребенок стал сам надевать колготки – ведь на картинках все были одеты в трико! А в мужественности Робина Гуда сомневаться не приходилось. Ребенок «сам» выбрал эту форму одежды.

Никому не нравится сознавать, что он делает что-то вынужденно.

Когда в магазине вам упорно навязывают какую-то вещь, вы инстинктивно начинаете защищаться и только ищите повод для отказа. Даже если вы поначалу были настроены купить эту вещь. Мы предпочитаем думать, что действуем лишь по собственному желанию и делаем самостоятельный выбор. Дайте человеку самому сделать нужный выбор – и он сделает для вас все, что угодно.