Деловая коммуникация в профессиональной деятельности

СОГЛАШЕНИЕ - договор по вопросу сравнительно небольшого

значения или временного характера, заключаемый на непродолжительный срок.

ПРОТОКОЛ - фиксация в кратко изложенном соглашении о

договоренности по определенному вопросу. Протокол может также служить

пояснением к той или иной статье основного договора.

ПРОТОКОЛ О НАМЕРЕНИЯХ - соглашение сторон, не носящее

юридического характера. Его статус - лишь прояснить и в определенной

степени согласовать намерения сторон на основе установления в процессе

переговоров общих интересов.

ДЕКЛАРАЦИЯ И МЕМОРАНДУМ - торжественные заявления сторон о

том, что они будут придерживаться одинаковой линии поведения по

спорному вопросу.

317

ДЖЕНТЛЬМЕНСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ - договор, заключаемый в

устной форме между договаривающимися сторонами.

Примечание: участники переговоров принимают тот вид соглашения, который адекватен обсуждаемой ситуации. По итогам игры проводится

оценивание принятых соглашений со стороны экспертов, а затем в

коллективной дискуссии анализируются сами переговоры, достижения и

потери участников, просчеты и ошибки, которые допущены из-за

неэффективной подготовки к переговорам. Организатор игры подводит итоги, резюмируя все позитивное и конструктивное.

Примерный тест договора между организацией

(фирма-поставщик, банк и др.) и клиентом

ДОГОВОР №

на осуществление расчетно-кассового обслуживания

(на поставку и т. п.)

Заказчик Исполнитель

Место заключения договора Дата

Полное и точное наименование сторон

Структурные компоненты договора:

1.Предмет договора.

Клиент хранит свои денежные средства на счете, открытом для него

Банком.

Банк обязуется осуществлять расчетно-кассовое обслуживание Клиента.

2. Условия договора.

3. Обязанности сторон:

Банк обязуется Клиент обязуется

4.Срок действия договора, порядок его изменения и

расторжения:

4.1. Настоящий договор вступает в силу с момента его подписания. Срок

действия - 5 лет (3 года; не ограничивается).

4.2. Изменения и дополнения производятся по соглашению сторон.

4.3. Каждая из сторон вправе расторгнуть договор, предупредив об этом

другую сторону за один месяц.

5. Другие условия.

(о почтово-телеграфных расходах, о комиссионных расходах, как и где

решаются споры и возникшие разногласия… и т. д.).

6. Особые условия.

7. Юридические адреса сторон:

Клиент Банк

8. Подписи сторон.

ПРОТОКОЛ О НАМЕРЕНИЯХ

Протокол о намерениях отличается от контракта тем, что может быть

составлен в относительно произвольной форме: это полужесткий текст.

Цель: документально подтвердить и закрепить стремление к

дальнейшим деловым контактам; изучить возможности для заключения соглашения

(или продления, корректировки существующих деловых отношений).

Преамбула: официальное наименование сторон.

318

Оговариваются основное направление и общие вопросы возможного

экономического сотрудничества.

Дата составления протокола.

За компанию “А” - подпись За компанию “Б” - подпись.

Упражнение-тренинг “КАК ВЫ ОТВЕТИТЕ НА ЭТИ ВОЗРАЖЕНИЯ”

Представьте себе, что в ответ на ваше предложение по цене ваш партнер

заявляет следующее:

“Ваша почасовая тарифная ставка (180-230 марок) очень высока. Мы

вели переговоры с менее крупной фирмой, они просят 130 марок за час и, кроме того, составили смету, рассчитанную только на 4000 часов”.

Как вы ответите на эти возражения?

Вам предлагаются следующие 12 способов действия, которые могут

помочь получить прибыль и эффективнее работать на рынке.

[Источник: Шнаппау Р. А. Практика продаж. М., 1998].

1. Способ оттягивания

Воздерживайтесь слишком рано говорить о цене.

“Когда мы только определим то количество, которое вам необходимо; я

смогу приблизительно подсчитать, сколько это будет стоить. Что…”

(Теперь задайте открытый вопрос.)

Не торопитесь давать обещание и соглашаться с требованиями партнера.

Если вы сразу соглашаетесь на уступку, это вызывает подозрение у

партнера, ваше предложение от этого кажется ему малоценным.

“Цена зависит от произведенной работы. Какие…”

(Задайте открытый вопрос.)

Сначала объясните, в чем заключается польза продукта, и только потом

называйте цену.

“Это очень важный вопрос. Мы к нему еще вернемся несколько позже”.

“Для того чтобы иметь возможность точно ответить на ваш вопрос, мне

необходимо узнать еще некоторые сведения”.

Помните! Пока партнер или клиент не одобрил все преимущества вашего

предложения, любая названная вами цена будет казаться ему “слишком

высокой”.

2. Способ бутерброда

Перечислите (еще раз) все преимущества для клиента, которые ему дает

ваше предложение, а “сверху положите”, подобно слою масла, цену. Или

еще лучше поступить наоборот: назовите цену и сразу же (еще раз) перечислите все важнейшие преимущества.

“Продукт стоит…, за эту цену вы получаете следующие преимущества…”

“Себестоимость системы…, используя ее, вы получаете…”

Таким образом, в конце сказанной вами фразы всегда будет польза для

клиента или партнера, а не голые цифры, обозначающие цену. Благодаря

этому вы направляете разговор в желанное для вас русло, перемещая внимание

партнера с темы денег на обсуждение вашего продукта и его преимуществ.

3. Способ сэндвича

“Поместите” цену между двумя “слоями”, отражающими пользу для