Деловая коммуникация в профессиональной деятельности

партнера. “Продавайте” свое коммерческое предложение, припася на

“десерт” особенно привлекательный аргумент, подтверждающий

необходимость принятия предложения и его выгоду для партнера: 319

Произведенная работа - цена - польза

Ценность - цена - польза

Преимущество - цена - польза

Основная польза - цена - дополнительная польза.

4. Способ сравнения

Соотнесите цену с пользой продукта, со сроком его эксплуатации, с

иными расходами клиента…

“Если вы проанализируете, что (сколько) вам… принесет…”

“Если вы подумаете, что вы благодаря этому… (рассказать о пользе)…

можете…”

“На закупку десяти специальных инструментов по 10 000 марок каждый

вам требуется 100 000 марок, причем эти инструменты требуют частой

замены. По сравнению с этим одноразовая инвестиция, предназначенная для

программного обеспечения и составляющая 80 000 марок, представляется

не таким уж большим расходом. Не так ли?”

“Хотя новая система X стоит на 500 марок больше, чем система Y, зато

она служит в 2 раза дольше, значит, вы дополнительно еще три года будете

испытывать удовольствие, используя ее в работе”.

5. Способ деления

“Расшифруйте” цену. Разложите ее на более мелкие составляющие, поделите затраты на купленный продукт на количество лет, в течение которых

он будет использоваться. Затем рассчитайте затраты на месяц его

эксплуатации. Уменьшите цену или разницу цен при помощи деления: “500 марок в год - это ведь не более чем оплата за использование десяти

телефонов в течение рабочего дня”.

“В расчете на день это будет стоить меньше, что прокладка одной линии

к любому из 5 ваших складов”.

“В день у вас проходит 20 000 документов, в год это составляет примерно

400 000 счетов; за минимальный срок эксплуатации системы, который

составляет 5 лет, пройдет ровно 2 млн. счетов. Это означает, что при использовании

данной системы обработка каждого документа обойдется в 5 пфеннигов”.

“При вашем обороте, составляющем … тысяч метров, программное

обеспечение для быстрой переналадки обойдется вам всего в 0,0002 марки за метр”.

6. Способ умножения

Объяснить суть преимущества (пользы) для партнера при помощи умножения: “Если дополнительные поступления будут составлять.., то при годовом

обороте в… вы получите излишек в размере…”

“Поскольку изготовление одного инструмента при использовании этого

продукта обойдется на 50 пфеннигов дешевле, то при их изготовлении в течение

года в количестве 5 млн штук годовая экономия составит 2,5 млн. марок, а при

использовании этого продукта в течение 6 лет вы сэкономите 15 млн. марок”.

“Если вы благодаря автоматическому регулированию в будущем будете

экономить 2 кВт-ч в каждом помещении в течение одного дня, то, учитывая, что только в здании главного управления у вас 600 помещений, уже в

первый год вы сэкономите 2640 кВт-ч”.

7. Обращение эмоционального характера

Чаще взывайте к эмоциям партнеров. Имея дело с партнерами, озабоченными поддержанием своего престижа и повышением своего авторитета, дайте

320

понять, что они достойны того, чтобы позволить себе нечто особенное, и что

они должны демонстрировать окружающим, что могут себе это позволить: “Всегда лучше отдать предпочтение самому хорошему”.

“Проявление особого, ни на кого не похожего вкуса всегда обходится

немного дороже”.

“Вы же можете себе позволить использовать самое лучшее”.

Покажите партнеру, что он может себе также позволить

проконсультироваться с вами, получив больше полезного для себя за меньшие деньги.

8. Способ подведения итогов

В правой колонке таблицы запишите все недостатки, которые перечислил

партнер. Затем вместе с ним еще раз проанализируйте все достоинства и

преимущества вашего предложения и перечислите их в левой колонке таблицы.

После этого спросите его, неужели он хочет из-за единичных

недостатков отказаться от такого количества преимуществ.

Преимущества

Наличие устройства сопряжения

Удобный выбор функций при

помощи “меню”

Модульная конструкция

Внесение временных изменений в

банк данных

Немедленное реагирование на

возможные нарушения технологического процесса

Сравнение плановых показателей с

результатами производственной

ситуации на данный момент

Возможность согласованной работы

нескольких пультов управления

Учет явки сотрудников на работу и

соответствующий этим данным расчет

заработной платы

Учет различных моделей

использования рабочего времени

Недостатки

Устаревшая операционная «среда

Отсутствие реляционной базы

данных

Высокая стоимость: 190 000 марок

9. Аргументы, указывающие на недостатки

В помещенной выше таблице, в которой сравниваются преимущества и

недостатки, укажите цену, которая устраивала партнера. Затем объясните

ему, наличие каких недостатков или отсутствие каких преимуществ связано

с более низкой ценой. При этом называйте исключаемое преимущество, зачеркивайте его в таблице красным маркером и комментируйте, что

означает отсутствие данного преимущества, например: - меньше надежность,

- больше затрат времени на доступ,

- меньше критериев выбора,

- неудобное обслуживание,

- защита данных требует больших затрат времени и т. д.

“Разумеется, эту программу мы можем поставить и без графического