Деловая коммуникация в профессиональной деятельности

• в чем вы чувствуете себя непонятым?

• если бы это касалось вас непосредственно, что бы вы сделали?

• что для вас особенно важно в этом вопросе?

310

разрабатывать направление:

? какое место вы отводите аспекту…?

• какую возможность вы считаете лучшей?

• если бы вы смогли определить ход переговоров, чтобы вы сделали?

• это единственная возможность, которая вами продумана?

• что мы можем и должны сейчас еще сделать?

• что было бы, если бы…?

• что необходимо сделать для того, чтобы продвинуться вперед?

• что произошло бы, если бы мы сейчас пришли к согласию?

Лучше понимать высказывания партнера:

• на каком примере вы можете это пояснить?

• какую подоплеку имеет то, что вы говорите?

• вы говорите: “…” Как вы до этого додумались?

• что для вас является самым плохим результатом?

• как вы воспринимаете, когда слышите, что…?

• как вы оцениваете эту ситуацию?

• что вы понимаете под…?

• что вы подразумеваете под…?

• кто кроме вас видит эту новую проблему?

• какого мнения ваш руководитель об этом аспекте решения?

• что скажет ваш партнер, если мы не придем к единому мнению?

• чего конкретно это касается?

Подготавливать результаты:

• что бы вы могли предложить, чтобы я согласился с вашим мнением?

• если у вас есть намерение купить машину, кто в вашей фирме

проявил бы к этому интерес?

• предположим, вы хотите купить дом (компьютер, квартиру…), как

бы вы финансировали покупку?

• как этот подход поможет решить проблему?

• мы обсудили с вами все пункты (темы, вопросы, проблемы)?

• каким же образом мы придем теперь к соглашению?

• это было бы решением для вас?

• этот пункт вам ясен?

• вы также согласны с этим результатом?

• как вы хотите этого добиться?

Речевые штампы

Для представления фирмы:

Наша фирма создана (образована) в … году

ляются… Годовой оборот фирмы составляет…

Фирма специализируется … (на, в области)

Фирма оказывает услуги…

Фирма осуществляет посредничество…

Фирма производит продажу…

Фирма выпускает…

Ее учредителями яв-

311

Выражение цели визита:

Мы приехали, чтобы (обсудить вопрос, предложить свои услуги

провести переговоры)

Наша фирма намерена…

Целью нашего визита является (подписание договора, контракта, соглашения, протокола о намерениях, открытие СП и пр.)…

Мы хотим (хотели бы)…

Выражение коммерческих предложений:

Наша фирма (компания):

- готова осуществлять поставки…

- может поставлять…

- готова продавать…

- может закупать в больших и малых партиях…

- ищет партнера (для, с целью)…

- намерена создать фирму по производству…

- планирует строительство…

- предполагает открыть магазины по продаже…

- предлагает услуги в области (консультирования, аудита…) Указание на форму сделки:

Фирма готова обсудить валютные сделки.

Фирма предлагает использовать бартерные контракты.

Фирма готова рассмотреть варианты бартерных и

компенсационных сделок.

Мы предлагаем заключить взаимовыгодный контракт.

Мы можем согласиться на клиринговые сделки.

Уточнение содержания сделки (контракта):

Какой контракт вы хотели бы заключить?

На что вы хотите заключить контракт?

На какой срок этот контракт рассчитан?

Какой контракт вас больше устраивает: долгосрочный или

краткосрочный?

Уточните объем контракта.

Нас прежде всего интересует, кто будет финансировать

поставки по контракту?

§ 17. ПОСЛЕ ЗАВЕРШЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Обучение искусству ведения переговоров вплоть до недавнего

времени шло стихийно. А сегодня уже накоплен богатейший опыт

проведения переговоров, написаны сотни книг в виде руководства к

действию во время переговоров, но люди, не склонные к

размышлению, не всегда могут воспользоваться предлагаемыми советами.

Говорят, ошибка сама по себе может стать счастливым шансом, однако это верно лишь для тех, кто умеет анализировать ситуацию и

извлекать уроки.

312

Кроме того, на обучение влияет и сам тип знания. Существует по

меньшей мере два типа знания: перцептуальное (перцепция -

восприятие, ощущение) и концептуальное (концепция - теория, идея).

Первое - основано на изучении материальных объектов, данных нам в

ощущениях. Второе - не может быть проверено посредством органов

чувств, необходимо обобщение, которое опирается на анализ.

При ведении переговоров необходимо быть сосредоточенным, это позволит держать ситуацию под контролем, а затем четко

проанализировать результаты:

- какие действия способствовали успеху (неуспеху) переговоров; - какие возникали трудности, как они преодолевались; - что не было учтено при подготовке к переговорам и почему; - какие возникли неожиданности в ходе ведения переговоров; -почему не удалось диагностировать особенности партнера, его

личностные характеристики;

- каково было поведение партнера на переговорах, его причины;·

- какие коммуникативные ошибки были допущены вами и партнером; -какие принципы ведения переговоров возможно и нужно

использовать на других переговорах;

- какие уроки нужно извлечь на будущее.

САМОМАРКЕТИНГ

Тест “УМЕЕТЕ ЛИ ВЫ ВЕСТИ ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ”

Если вам не чужды секреты умелого ведения бесед, это весьма помогает

в общении с окружающими и в достижении своих целей даже в условиях

конкуренции. Предлагаемый ниже тест как раз и призван помочь вам