Деловая коммуникация в профессиональной деятельности

б) сравнение возможных вариантов совершения деловой сделки; в) действия партнеров в момент переговоров и заключения сделки, общность или разнонаправленность интересов двух сторон, их выяснение, поиск взаимоприемлемых решений, поиск компромисса.

Логика рассуждений и покупателя и продавца определяется

экономическими соображениями.

Покупатель

- этот товар нужен мне: I

- цена относительно низкая - следует купить много; - цена могла быть ниже, но в принципе приемлема, купить следует немного; - цена высока - если не удастся договориться о снижении, стоит подождать, пока товар не подешевеет

Продавец

- следует выгодно продать товар, но не отпугнуть покупателя: - покупают охотно - можно поднять цену;

- покупают не очень хорошо - цену пока не менять, но быть готовым к уступке; 341

- покупают плохо, скопились большие запасы - нужно снизить цену, пойти

на уступки и обязательно договориться с покупателем.

8. Составьте мини-диалоги со следующими словами: сделка, спрос, предложение, услуги, цена, скидка, уступки, задаток, сделать, совершить, предложить, назначить, дать, обсудить, разрешить, запретить, согласиться.

(Например: - Вы согласны принять наше предложение о заключении

сделки? - Предложение стоит обсудить). А также со словами ассортимент, дефицит, дифферент (разница в цене), конъюнктура рынка, компромисс, лот

(партия товаров), паритет, неустойка и др.

Упражнение “СЛОВА, КОТОРЫЕ ПОМОГАЮТ ПРОБУДИТЬ

ИНТЕРЕС У ВАШИХ ПАРТНЕРОВ”

Продумывая свои первые фразы, каждый раз сочетайте глагол, побуждающий к активным действиям, с “привлекательными” существительным и

прилагательным, отражающими положительные качества.

Существительные

решение проблемы

экономия

обеспечение будущего

новшество

усовершенствование

возможность

развитие

достижение

прибыль

безопасность

оборот

облегчение

информация

опережение

повышение квалификации

шансы

ноу-хау

превосходство

успех

Прилагательные

простой

легкий

быстрый

лучший

надежный

рациональный

экономичный

выгодный

разнообразный

гибкий ‘

удобный

ценный

изменяемый

интересный

новый, важный

комфортный

блестящий

уникальный

потрясающий

Глаголы

размышлять

обеспечивать

усовершенствовать

осуществлять

разрабатывать

организовывать

проверять

развивать

рассчитывать

поддерживать

искать

анализировать

испытывать

улучшать

помогать, беречь

планировать

повышать

укреплять

достигать

Чаще включайте в свою речь слова “вместе”, “совместно”.

Не употребляйте слова: беседовать, говорить, обсуждать, обмениваться

мнениями, дискутировать…

Эти слова навевают на партнера скуку и склоняют его к пассивности. По

этой же причине в имеющей решающее значение начальной фазе делового

разговора избегайте таких формулировок, как:

- вам представить,

- вам показать,

- вам продемонстрировать, и уж совсем недопустима стереотипная фраза: “показать товар лицом”.

Говорите: “мы встретились, чтобы вместе с вами выявить возможности…”, “Предлагаю вам сегодня вместе подумать…”, “Я хочу вам помочь в будущем.. “

342

- повышение рентабельности,

- совершенствование результатов,

- сохранение конкурентоспособности,

- разработка новой концепции,

- гарантировать вам большой спрос и пр.

КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ

ДЛЯ ВЫЯВЛЕНИЯ КОММУНИКАТИВНОЙ КОМПЕТЕНТНОСТИ

1. Какие виды торгов вы знаете?

2. Какие виды сделок используются на торгах?

3. Каким образом формулируются участниками торгов их предложения?

4. Какие наступательные методы на торгах вы знаете?

5. Что представляет собой технология ведения торгов?

6. Какое отношение к торгам имеет коммуникация?

7. Что представляет собой метод утвердительных ответов?

8. Что представляет собой метод завязок?

9. Что такое стандартная завязка? Приведите примеры.

10. Что такое обращенная завязка? Приведите примеры.

11. Что такое меченая завязка? Приведите примеры.

12. Какие приемы помогают ответить “нет”?

13. В чем суть метода “сломанной пластинки”?

14. Что общего между торгами и переговорами?

15. Возможно ли на торгах сотрудничество?

16. Что такое “майёвтика” Сократа?

17. Какие приемы тактики затягивания торгов вы знаете?

18. Что представляют собой торги на взаимном интересе?

19. Какое отношение к торгам имеет конфликт интересов?

20. Какие требования предъявляются специалисту по ведению торгов?

Глава 7

ДИСКУССИЯ, СИМПОЗИУМ, ПОЛЕМИКА,

ДЕБАТЫ, СПОР И ДР.

Самые громогласные утверждения не

составляют и самого маленького доказательства.

С. Шоллак

В реальной практике деловой коммуникации такие ее формы, как

дискуссия, полемика, дебаты, спор и подобные им способы

обоснования мнения, зачастую рассматриваются как синонимы. На самом

деле они отличаются друг от друга методикой, структурой, композицией, механизмом обмена мнениями.

Каждый деловой человек, в какой бы деятельности он ни был

специалистом, должен уметь компетентно и плодотворно обсуждать

343

жизненно важные проблемы, доказывать и убеждать, аргументированно отстаивать свою точку зрения и опровергать мнение

оппонента, владеть всеми жанрами полемического мастерства. Это нужно

адвокату во время защиты клиента и менеджеру, ведущему

совещание или дискуссию, и специалисту по переговорам, и релайтеру, общающемуся с прессой, с представителями общественности.

Наиболее распространенной из перечисленных выше форм