Деловая коммуникация в профессиональной деятельности

дискуссий именно своей направленностью. Если участники дискуссии, сопоставляя противоречивые суждения, все-таки стараются установить

истину, делают попытки прийти к единому мнению или к

компромиссу, то цель участников полемики - одержать победу над

противником, отстоять и утвердить собственную позицию.

Вместе с тем следует иметь в виду, что в научной среде, например, полемика ведется не просто ради победы как таковой -

опираясь на принципиальные позиции, полемисты решают

социально значимые вопросы, их выступления направлены против

всего, что мешает эффективному общественному развитию.

Полемика особенно необходима, когда вырабатываются новые

взгляды, отстаиваются общечеловеческие ценности, права

человека, складывается общественное мнение. Участники полемики

формируют активную жизненную позицию.

§5. ДЕБАТЫ

Слово дебаты французского происхождения, а слово прения -

русское слово, зафиксированное в лексиконе XVII века. Толковый

словарь определяет эти слова так: дебаты - прения, обмен мнениями

по каким-либо вопросам, споры; прения - обсуждение какого-либо

вопроса, публичный спор по каким-нибудь вопросам.

Дебаты и прения являются коммуникативными средствами

проведения таких форм делового общения, как собрания, конференции, заседания. Они возникают, как правило, при обсуждении докладов, сообщений, выступлений и других видов информации.

348

§ 6. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УБЕЖДЕНИЯ

Кто слишком усердно убеждает, тот никого

не убедит.

Никола Шамфор,

французский писатель-моралист

Спор, прения, дебаты, полемика - это наука убеждать.

Убеждение - метод воздействия на сознание личности через обращение к ее

собственному критическому суждению.

Убеждение базируется на аналитическом мышлении, в основе

которого преобладают логика, доказательность, научная

аргументированность. Как и в процессе мышления, при убеждении вербализован-

но осуществляются: абстракция, анализ и синтез, формулирование

задач и поиски их решения, усмотрение в объектах неочевидных

сходств и различий, обобщение, формирование понятий различных

уровней абстракции и обобщенности, объяснение и обоснование

полученных в ходе отражения действительности результатов, выдвижение гипотез, вскрытие взаимосвязей явлений и проявлений законов.

Результат убеждения считается успешным тогда, когда партнер в

состоянии самостоятельно обосновать принятое решение, оценить

положительные и отрицательные его стороны, а также возможности

и последствия других вариантов и решений.

Убеждение как метод более действенно:

- в рамках одной потребности (выбор из нескольких вариантов пути

к ее удовлетворению) или в рамках нескольких потребностей

одинаковой силы;

- при малой интенсивности эмоций;

- с интеллектуально развитым партнером.

В процессе убеждения могут быть использованы следующие

психологические возможности:

1. Ознакомление партнера с характером проблемы и убеждение

его в том, что она разрешима.

2. Обсуждение отношения партнера к проблеме с целью

преодоления его тревожности, негативизма и пр.

3. Выяснение условий жизни и работы, анализ психотравмирую-

щих моментов (для перестройки системы отношений партнера).

4. Мобилизация партнера на решение проблемы, обучение

соответствующим действиям.

В процессе убеждения можно использовать следующие схемы: • постановка проблемы, ее место в ряду других, актуальность и срок

решения, необходимость решения (потери, возможные при его

отсутствии), варианты решения, их достоинства и недостатки, последствия, необходимые средства, затраты, другие условия; • формула: увеличение ценности достоинств предложения и

уменьшение ценности его недостатков; увеличение ценности

349

данного варианта и уменьшение ценности альтернативных

вариантов;

• раскачка партнера и дальнейшее убеждение его путем

представления различных точек зрения и разбора прогнозов; • внушение важности предложения, возможности его

осуществления и простоты этого;

• принцип постепенного охвата: разбить предложения на этапы и

двигаться последовательно, добиваясь согласия на каждом из них.

Другое применение этого принципа, например: перед

предстоящим заседанием (дискуссии) с несколькими участниками -

предварительно обсудить свой вопрос с каждым участником отдельно

и заручиться их согласием (поддержкой);

• в качестве приема программирования можно задать вопрос с

акцентированием (обычно по существу дела) и не требовать на него

немедленного ответа. Через какое-то время вопрос сам возникнет

в мыслях партнера и заставит его думать.

Некорректные аргументы

Такие аргументы являются средствами психологического

воздействия на партнера, поскольку не способствуют выяснению истины.

К ним относятся следующие:

К АВТОРИТЕТУ (к несмелости) - ссылка на высказывания и

мнения выдающихся людей, общественное мнение, мнение

аудитории, противника, собственный авторитет;

К ВЕРНОСТИ - вместо обоснования тезиса как истинного

склоняют к его принятию в силу верности, привязанности, почтения и пр.; К ВЫГОДЕ - агитация за принятие тезиса потому, что так