Деловая коммуникация в профессиональной деятельности

потенциальных партнеров в современные действия. Это может

быть, например, предложение об испытании приборов, примерке

одежды, передаче материалов на экспертизу и т. д. Когда клиент

имеет возможность лично ознакомиться с товаром, потрогать его

руками, у него подсознательно растет доверие к фирме, и желание

приобрести данный товар. Когда можно непосредственно ощутить

мягкость меха, удобство одежды, прочность ткани, запах духов, вкус

кофе или легкость работы с компьютерным редактором текста, сигналы, закрепляющие доверие к фирме, поступают со всех сторон.

Тот же эффект достигается и при визуализации процесса

деятельности, например во многих крупных универмагах и супермаркетах

путем телевизионного показа демонстрируется работа того или иного

механизма, например кухонного комбайна или бензокосилки.

Визуальные технические средства делают презентацию более

привлекательной, красноречивой, убедительной и достоверной.

Особенно важна визуализация на тех презентациях, где аудитория

обширна и возможность непосредственных контактов с

консультантами и экспертами для многих маловероятна.

К примеру, приведем программу презентации одной из

московских фирм, занимающихся шоу-бизнесом.

Сначала - работа в холле, куда входят рекламные объявления по

радио, вручение презентационных подарков, например “наборов

делового человека”, затем - пресс-конференция, шоу-программа с

известными эстрадными исполнителями, банкет. Презентация

проводится по заказам, поэтому сами клиенты выбирают место

проведения, определяют круг приглашенных, в том числе и журналистов, меню банкета и программу концертов. Оплата в зависимости от

требований клиента.

[Источник: Бенедиктова В. И. О деловой этике и этикете. М., 1994, с. 47].

На презентации, так же как и на пресс-конференции, целесообразно

вручить каждому приглашенному журналисту “Досье для прессы”.

Обычно туда входят пресс-релиз, подготовленный по случаю

презентации, тексты или тезисы выступлений, экспертные или иные оценки пре-

403

зентуемого новшества, фотографии, список лиц (с телефонами), к

которым можно обратиться за соответствующими разъяснениями.

Часто по соседству с залом презентации накрывают коктейльный

или фуршетный стол. Именно вокруг такого стола создается весьма

насыщенное полезной информацией поле, возникает возможность

получить ответы на любые вопросы, завязать полезные знакомства.

Очень важно, чтобы при презентации и демонстрации товара не

использовалась контраргументация, критические замечания в адрес

фирм-конкурентов - лучше направить усилия на создание

впечатления, что имени з ваши предложения решают все проблемы клиента.

§ 5. ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА ПРИ ПРОДАЖЕ

Презентацию товара при продаже осуществляют продавцы, торговые агенты и представители фирм, выпускающих продукцию.

Самыми важными в такой презентации, где общение осуществляется

“глаза в глаза” с непосредственным покупателем, являются первые

пять минут представления предлагаемого товара. Именно они

оказывают непосредственное влияние на принятие решения. Этот

критический момент - вступление в контакт - имеет настолько

важное значение, что его можно считать отдельным этапом презентации.

§ 6. ТИПЫ ПРЕЗЕНТАЦИИ ТОВАРОВ И УСЛУГ

В литературе описано множество способов проведения

презентации, из них наиболее распространенными являются следующие: - презентация по памяти (или по записи);

- презентация по плану (или по формуле);

- презентация с удовлетворением потребностей;

- презентация с решением проблем (изучение - предложение), Презентация по памяти

В зарубежных компаниях некоторые менеджеры требуют, чтобы

их торговые агенты запоминали заранее подготовленный текст и

следовали ему во время презентации. Такой способ наиболее

эффективен в тех случаях, когда один и тот же продукт продается

неоднократно небольшому кругу потенциальных покупателей.

Формулировки текста подготовлены таким образом, что предложение о

покупке как бы вытекает само собой.

Презентация по памяти основывается на методе “стимул-

реакция”. В ходе такой презентации 80-90 процентов времени

говорит торговый агент, а потенциальный клиент лишь иногда задает

вопросы. Основной акцент при такой коммуникации - обсуждение

предлагаемой продукции и ее полезных свойств, далее клиента

просят сделать заказ на покупку.

404

Презентация по памяти чаще всего проводится при продаже

предметов широкого потребления на дому у покупателя или по

телефону. В условиях российского рынка практикуется посещение

предприятий, где работает женский персонал. Такая презентация не

требует много времени на подготовку и обеспечивает

предоставление всем потенциальным покупателям одной и той же базовой

информации. Иногда торговые агенты располагают несколькими

сценариями стандартных способов презентации товара и меняют их в

зависимости от особенностей клиента и складывающейся ситуации.

Недостатки этого вида презентации:

а) предусматривает весьма незначительное участие потенциального

покупателя;

б) иногда выглядит как оказание давления на потенциального

покупателя (решительные действия агента, предложение сделать заказ