Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров

— Понимай как хочешь: как только ты начинаешь использовать технологию управляемых переговоров, так сразу начинаешь замечать паттерны в своем поведении и действиях других людей. И с этого момента ты как будто в другой вселенной, где не просто борьба или поддавки, а комбинации действий, приемы, разные штучки, которыми люди пользуются каждый день и сами этого не понимают.

— Сложно, не находишь?

— Это сложно? А тебе не кажется, что человек настолько может себе усложнить жизнь, что только система поможет ему выбраться наружу и стать в какой-то мере свободным от того поведения, которое он начинает осознавать? Пока тебя не поместят в новые условия, ты не узнаешь свои модели поведения. Пока ты их не узнаешь, в жизни мало что изменится. Система, оформленная в технологию управляемых переговоров, предназначена для того, чтобы договариваться. А по-настоящему договориться могут только люди, которые готовы прийти к соглашению с самими собой, поэтому рекомендую тебе прочитать эту книгу второй раз, чтобы подготовиться к разговору с самым важным человеком в твоей жизни. И когда ты проведешь мысленно или вживую переговоры с самим собой, как будто играя в шахматы в одиночестве, тогда и поймешь всю глубину технологии, помогающей договариваться.

Неважно, сегодня или завтра, с самим собой, с партнером, оппонентом, коллегой или руководителем ты будешь вести переговоры, главное — управляй процессом.

Сначала подготовься к назначенным переговорам:

1. Изучи тему, цели компании, позиции сторон.

2. Получи как можно больше информации о второй стороне. Узнай ее сильные и слабые стороны, возможности и угрозы.

3. Определи, есть ли в будущих переговорах межличностный конфликт. Если есть хоть малейшая вероятность наличия такого конфликта, настройся через упражнение «Мое пространство», выгрузи мысли в «Дневник эмоций», проведи медитацию и подыши по формуле 4–2–4.

4. Проложи маршрут переговоров, начиная с результата, к которому хочешь прийти. Сформулируй первое, второе, сигнальное, последнее и другие предложения.

Теперь проведи их с умом:

1. Установи выгодные для предстоящих переговоров отношения.

2. Создай правильное и нужное первое впечатление.

3. Договорись о регламенте встречи и предложи следовать ему.

4. Изучи интересы второй стороны здесь и сейчас.

5. Внимательно слушай своего партнера или оппонента. В его речи могут быть очень важные для этих и будущих переговоров слова.

6. Выстраивай процесс обмена предложениями и управляй им.

7. Поставь условие соблюдать будущие договоренности. 8. Заключи договоренности, изначально проанализировав их.

МЫ ЗНАЕМ, ТЫ ДОГОВОРИШЬСЯ!

Часть 4

Как выйти сухим из шторма?

Приемы речевой самообороны как дополнительные инструменты управления в условиях манипуляций

Авторским коллективом было решено сделать вам подарок, дорогой читатель, а также внимательный и чуткий критик, прошагавший с нами весь этот путь по книге. Поскольку многие переговорщики по-прежнему предпочитают авторитарно-давящий стиль переговоров, в котором, годами отточив свои навыки, они легко и изящно используют приемы манипуляции, давления, угроз, шантажа, психологического прессинга и всей прочей красоты родом из 90-х годов и ранее, нам как переговорщикам необходимо:

1) уметь четко осознавать границу между рациональными управляемыми переговорами и их манипулятивными собратьями;

2) уметь видеть и точно знать, когда и как ваш оппонент пытается вывести вас из равновесия, ступив на скользкий путь манипуляций;