Документальное кино от менедЖера по продаЖам, или Работа через букву "Ж"

2)Вторая инициатива – это проект, который позволял превратить существующие, потрясающие, электронные сайты по Брендам компании в инструмент продаж для полевой команды в условиях «темного» табачного рынка. На новогодней национальной конференции в Сочи, президент компании (иностранец) выступая с напутствием к команде на 2015 год в условиях «тёмного» табачного рынка, много раз остановился на теме важности коммуникации СРД (наши штатные ТП) с клиентами в торговой точке, установлении личных доверительных отношений, которые должны помогать продавать! Он назвал это тезисом «пить кофе». «В 2015 году вы должны «пить много кофе» с клиентами. Очень много!». Звучит классно, но как превратить этот тезис в инструмент продаж?? Просто трепать языком у меня умели все, не заткнёшь, но это никак не помогало победить десятикратно превосходящие инвестиции конкурентов и тем более повлиять на продаваемость из торговой точки. У нас были до этого пробные программы маркетинга, акции, которые были призваны вовлекать персонал точек, что бы они были мотивированы на продвижение именно наших брендов. Ну, короче, что бы втюхивали наши сигареты! Но программы работали очень слабо, т.к., персоналу нужно было чуть ли не сдавать экзамены и за это получать бонусные балы, а потом, может быть, они получат свой приз. И, главное, покупатель сигарет, который курит конкретную марку, даже не будет слушать ничего. Неопределившихся покупателей пытались привлечь ценой одной из наших позиций. И то, продавцу нужно было рассказать покупателю, что выгода достигается из расчёта на 1 сигарету, т.к. в пачке 25 шт. В общем, я задумался, чем таким наполнить «кофе» между нашим ТП и торговой точкой?! Мысль ко мне пришла вместе с информационным письмом о очередной акции с одного из наших сайтов посвященных конкретному бренду, доступных для всех желающих пользователей интернета. Таких сайтов было несколько, я зарегистрировался давно, хоть это было не обязательно, что бы знать дополнительную информацию о брендах, проектах, акциях и т.д. Надо сказать, что разных конкурсов и программ там было предостаточно и можно было регулярно выигрывать разные безделушки. И тут я подумал, а почему не объединить наши светлые цели по «кофе» с персоналом точек и пониманием, что основная часть персонала точек это молодые девушки и женщины, которые и так сидят на форумах и сайтах, с уже существующими интересными сайтами, о которых никто не знает. И получить в результате – вовлечённый персонал своей команды, персонала в торговых точках и торговых представителей дистрибьютора – в удивительный мир тематических форумов, который им интересен. Расчёт был таков, чем чаще точка видит в позитивном свете наши бренды, да ещё и вовлечена в разные конкурсы и программы и получает «сюрпризики», тем более лояльна она будет и к заказу наших сигарет и к размещению оборудования и будет сама рекомендовать их, если покупатель «неопределившийся». Наши специалисты должны будут стать консультантами, профессионалами в области знаний содержания корпоративных сайтов, в области знания Брендов Компании! Профессионалами, с которыми интересно «попить кофе»! Нужно было загнать эти мысли в рабочий проект:

Далее шли слайды с описанием сайтов

Отправил оба Проекта одновременно своему руководителю на согласование, поставил в копию региональных – тренера и маркетинг. Далее, после согласования, планировал протестировать у себя на территории в течении квартала и, по промежуточным результатам, сделать обзор на всю страну.

Я получил ответ от руководителя по проекту «Бланк проведения собеседования» через неделю:

Ниже был принт скрин, куда мне рекомендуется посмотреть, что бы найти памятку (я уже рассказывал про «библию с жизнеописанием мучений при проведении собеседования») с большой красной стрелкой, что б я, видимо, не промахнулся. Точнее так . Гениально! Кажется мне…, что весь «огромный интеллектуальный ресурс», остался только в старых файлах на «прекрасно стандартизированном» портале. Судя по письму Евгения, мои предложения – никто не читал! Так как, я в самом начале обоснований, при разработке бланка, в формах, писал, что я опирался именно на наши стандарты, именно на те самые «рекомендации», которые отстали от жизни (в памятке на портале было даже старое название компании, многолетней давности) и которые лежали мёртвым грузом, в прямом смысле слова.

Ответ на предложение по проекту «Сетевые ресурсы Компании», я не получил совсем. Видимо для анализа и понимания содержимого – не помог даже «огромный интеллектуальный ресурс» отдельно взятого менеджера.

Мне уже было не до этого.

8. Появления буквы «Ж»