Документальное кино от менедЖера по продаЖам, или Работа через букву "Ж"

Пару дней назад, сразу после выхода с Новогодних праздников, я был засыпан письмами от руководителя Евгения ТелеЖного, с кардинально изменившейся риторикой. Все письма пошли «на Вы», самым распространённым девизом на ближайшие несколько месяцев стало: «Прошу дать письменные объяснения…» А уж источников для объяснений у любого руководителя отдела продаж с большой территорией и командой, да при хорошем желании. Ух!

Я не совсем понял происходящее и, в свойственной для себя манере, сразу решил поговорить напрямую и «расставить точки над – Ё». Я позвонил и прямо спросил: «Женя, я вижу, как поменялся тон и содержание коммуникации от тебя, что случилось? Давай обсудим». Евгений, занял позицию «афициоза» и лаконичности: «Сам должен понимать. У меня возникло много вопросов по выполнению планов и задач».

Действительно вопросов возникло много и сразу. Так много, что я не успевал прописывать комментарии. Т.к. каждый запрос, как всегда, требовал анализа большого количества информации, а сроки, по классике жанра, ставились «сегодня до конца дня», или в пятницу «к 9.00 утра в понедельник». Неожиданно повалились разные новые формы таблиц и отчётов, которые, естественно, нужно было срочно заполнять и отправлять. Вся информация у меня была детальная, по году, по каждому городу, по каждому сотруднику и по каждому SKU. Но переносить в разные формы одно и то же?! Эти запросы были от регионального ITшника, были очень непоследовательные и потому превращались в длительные переписки по уточнению «что конкретно то нужно сделать?».

Неожиданным образом, в это же время, ко мне, как из рога изобилия, посыпались назначенные региональным тренером – тесты и кейсы по обучению всего на свете, конечно с критичными Dead line. Ребята, ну что ж вы так? Бывших тренеров по продажам не бывает, конечно, я все успевал вовремя! Сильно активизировался региональный менеджер по трейд маркетингу с запросами, пояснить, рассказать, предоставить. Но так как у меня вся информация по оборудованию, по договорам и актам об оплатах, разложена по папочкам и по каждому инвестируемому клиенту, рассказывал я быстро и по делу. Вот пару интересных переписок:

Первый пример:

Рома, добрый день,

Относительно задачи по размещению оборудования,

Более 2-х недель назад у нас произошла корректировка целей по оборудованию, теперь не менее 40% покрытия необходимо достичь до конца июня.

При анализе данных динамики выполнения, выяснилось, что СПВ твоей территории не знают задачи, верные целевые значения имеет только Жуканов, по остальным данных нет или они не верны.

Лучше всего проинформировать коллег об изменении задачи заранее иначе, на мой взгляд, выполнение будет под угрозой.

Возможно, у тебя есть свои соображения на этот счёт?

_____________________

С Уважением, КисеЖев Олег.

Trade Marketing Executive

Да Олег, ты не поверишь, есть свои соображения! А как же без них?!

Олег, привет.

– По изменению задачи,  со мной изменение задачи по оборудованию по срокам не обсуждалось,  писем на эту тему не получал. Я ориентируюсь на годовые цели. Естественно – команда живет с моим пониманием задачи. При твоём визите в Воронеж в начале марта, мы обсуждали вместе с командой расчёт выполнение цели до конца финансового года.

 Если есть пример письма, прошу тебя выслать мне инфо по изменению.

– По оценке  знаний задач СПВ – моё мнение – оценивать сотрудников,  можно только после одинакового понимания, что задачу доводили.

Олег, сегодня я обсужу с командой и внесу исправления в план установок оборудования.

Best regards,

Roman

MuЖin.

Второй пример с Олегом (региональный трейд маркетинг специалист), показывает, как настойчиво Коллеги, (Босс в копии), пытались не допустить, ограничить моё общение с руководителями логистики и маркетинга. При этом сами не имели необходимой детальной информации по процессам на территориях, о которых писали. Не всегда конечно. Но как вы думаете, зачем я начал решать вопросы напрямую с национальным менеджерами по логистики Романом П? Наверно потому, что путь моих вопросов к ним через моего руководителя, оказывался тернистым, растянутым во времени, наполнен моими напоминалками о том, что вопрос не решается, и в итоге – мало эффективным. А вот – спрашивали за выполнение, как не удивительно, регулярно. И отвечать нужно было быстро! Так вот, очередная задача, организовать своевременную закупку по каждому филиалу дистрибутора упёрлась в решение вопросов в нашей же компании.

Олег, привет.

При согласовании отгрузок на филиалы для  запуску Dav… UP в июне  – столкнулся с общим недопониманием.

1.      Филиалы ждут команды ГО и распределения квот со стороны ITG по городам запуска.

2.      Роман Пронин – говорит, что плана отгрузок по городам пока нет т.к. он ждёт информацию от Инны Бул-вой, она должна собрать с Регионов видение по потребностям (во влож форма, переписка ниже)

3.      Так же Роман говорит, что у него информация – что не во всех  городах будет запуск, деталей по городам у него нет.