Документальное кино от менедЖера по продаЖам, или Работа через букву "Ж"

Новый супервайзер, которого я набрал на Липецк и Тамбов, хоть и был без преувеличения высокого уровня руководителем, за такой короткий срок в пару месяцев, смог только набрать нового Специалиста в Тамбов, обучить по стандартам, выставить элементарные задачи по активации ТТ и приведение в состояние жизни – точек, которые продавали хотя бы несколько наших «локомотивов». Конечно, всю ситуацию и динамику по Тамбову, мой руководитель Евгений знал хорошо. Весь 2014 год в Тамбове я исправлял пережитки былых времён и Евгений меня весь 2014 год подбадривал после моих подробных детективных отчётов по результатам командировок в Тамбов, что мол, да, вот тут такая ситуация, но давай ты разберись, поправь и «поедем и помчимся» в светлое будущее…

По Липецку, ситуация была хорошая. Липецк входил в зону исторического потребления одного из наших брендов и присутствие было в каждой точке. Здесь был другой уровень задач и другие плановые значения по объёму, количеству позиций(SKU) в каждой точке, бренд блокам, борьба за приоритетные места размещения оборудования. Липецк был у меня с самыми высокими показателями по Nielsen среди моей территории. И конечно, в основном благодаря – команде из 4 специалистов. Не знаю, на сколько они это чувствовали, но я ими гордился. Энергичные, ответственные, отзывчивые. Это были те редкие сотрудники, на которых не оказало пагубное влияние длительная работа на одном месте. Пагубно только было отсутствие нормального обучение и развития этих парней со стороны прямого руководителя все эти годы. Это потенциальные супервайзеры, только ими ник то не занимался в этом направлении.

На подготовку Тамбова у меня было 3 недели. Я знал, что сейчас никто не вспомнит, как было год назад, сейчас будет оцениваться со 100% соответствием со стандартами и даже более критично. Новый супервайзер от новости о предстоящем визите, побледнел и предположил, что, по ходу дела, не суждено ему развиваться в этой компании. «Держись Жека, я выезжаю к тебе на 3 недели»! Прежде я обозначил сам себе и суперу Жене конкретные цели по каждому городу, по всем направлениям, которые могут быть оценены, подготовил план мероприятий со сроками и ответственными, оценил ресурсы. Сформировал и проехал с супером 2 возможных маршрута в Тамбове и Липецке, именно так мой любимый руководитель определил последовательность. Прописал детально, что где сделать, посидели вместе с командами ТП, подробно обсудили. Помимо маршрутных точек, проверить все близлежащие точки и особенно национальные сети. Точки национальных КА (Магнит, Пятёрочка)– по маршрутам ТП не посещали, но я ставил постоянную задачу, периодически заходить в близ лежащие магазины, и информировать супервайзера, если что то не так с ассортиментом по контракту, он в свою очередь – меня. Отдельно, провёл встречу с директорами и начальниками отделов продаж Тамбовского и Липецкого филиалов дистрибьютора с обозначением важности задачи. Проговорили с ними фокусировку команд дистра на конкретных точках по 2 маршрутам и обратил внимание на обязательное приведение в норму всех рядом расположенных немаршрутных точек. При визитах по маршрутам в Тамбове максимально проговорили с каждым руководителям торговых точек, согласовали во многих установку оборудования, во многих расширение ассортимента и изменение размещения в оборудовании конкурентов, заручились поддержкой, что бы торговым потом было проще реализовать. Я привёз в Тамбов из Воронежа и Липецка пару десятков разного накопительного оборудования, в основном самодельные шкафы, которые можно быстро подогнать под нужные размеры. Организовал однодневный десант 4 Воронежских специалистов(ТП) в Тамбов для помощи в размещении и монтаже оборудования. По всем сотрудникам проверил и выставил цели на исправление по наличию знаний Стандартов и вопросов, которые любил задавать Директор, по знанию бизнес показателей и показателям Nielsen. Конечно, мне нужно было ещё самому сделать обзорную презентацию по всей территории и отдельно по Тамбову и Липецку для Директора по Продажам, повторить показатели, а местами выучить наизусть ряд таблиц.

Я встречал вместе со своим супервайзером на въезде в Тамбов своего босса и директора по продажам. Мне было легко. Я не мог показать перед супервайзером волнения или неуверенности, т.к. этого хватало в его глазах на всех. Я улыбался. Лица у «ревизоров» выражали кардинально разные эмоции. Директор Виктор, как всегда, спокойный, неторопливый, с ироничной улыбкой, типа «ну что тут у вас, посмотрим!?». Лицо Евгения ТелеЖного, было похоже на человека, которого только что поймали с поличным и который ждёт неизбежного наказания, как говорят «лица на нём не было». Я только потом узнал, что Директор по Продажам, ну красавчик просто, я так понимаю для объективности оценки ASM, решил проехать пару городов другого ASM(территориальный менеджер по продажам), по Туле и Рязани, в зоне ответственности Евгения ТелеЖного. И там, по рассказам коллег с этих городов, у них был полный апофеоз косяков и косячников!