Документальное кино от менедЖера по продаЖам, или Работа через букву "Ж"

«Коллеги, какие есть пожелания, по перемещению в Тамбове и регламенту дня?»– спросил я. Евгений Т… сказал: «как едем, решай сам, 20 точек нужно посетить, разного формата, так же должны посмотреть канал национальных сетей, после садимся вместе для обсуждения и обратной связи».

После совместного аудита, мы сидим в лобби гостиницы. Я – ASM, мой супервайзер Женя, региональный менеджер Евгений Т., директор по продажам Виктор. У каждого распечатанные цветные презентации, которые я раздал в начале встречи, отдельно на каждого файлы с набором отчётных таблиц и данных Nielsen, у меня записная книжка, без которой я никуда. Когда я ответил по всем вопросам руководителей и, без ложной скромности, продемонстрировал хорошее знание и понимание и ситуации и динамики. Евгений начал засыпать вопросами моего супервайзера. Но подготовка зря не прошла и здесь, придраться было не к чему. Я смотрю в глаза Евгения Т. и думаю, твою ж мать, это как надо невзлюбить своих сотрудников, что бы так расстроиться от достойного результата аудита?? Это как же ты, действительно глубоко уважаемый мной, с начала знакомства, менеджер и человек, низко падаешь в глазах своих подчинённых??! А результат то был хо-ро-ший, особенно для города с такой неприглядной историей. Десятки точек с новым оборудованием, выкладки по планограммам, выделенные бренд блоки в каждой точке, наличие прайсов в каждой точке, персонал точек хвалил нашу компанию (мы с супервайзером не даром катались), немаршрутные точки, в которые как я и предполагал, постоянно пытались зайти, то же выглядели приемлемо, от 5 до 10 позиций было везде с ценничками и товарным запасом(спасибо Директору дистра!). Конечно, было достаточно областей для развития и по увеличению показателей Nielsen и по дистрибуции отдельных марок и по объёму продаж в Тамбове, что и отразили по итогу в план действий по результату аудита. Директор Виктор выглядел раздражённым. «Ну что, завтра посмотрим Липецк», – коротко резюмировал Виктор, встал и пошёл к себе в номер. Оставшись с Боссом и супером, повисла напряжённая пауза. Я обратился к Евгению Т: «Евгений, я подробно сегодня показал ситуацию « в полях» как есть и рассказал, какую значительную работу проделал супервайзер Женя с командой за пару месяцев, если можно дай обратную связь от себя для супервайзера Жени, что бы он передал команде Тамбова, для них это будет очень ценно». Мне кажется мысли его были где-то далеко, он повторил над чем нужно работать, усиливать, и что такая ситуация с падением показателей по Nielsen его, не может устраивать. Ок, принято. Что ж, похвалил и супервайзера и команду я. Искренне. Хорошая работа. Молодцы парняги! Отличный опыт для всех.

На следующий день мы переехали в Липецк и с ходу начали аудит территории. Уже к обеду Виктор сказал, что ему всё понятно, заканчиваем, едем в наш офис в Липецке. Ещё бы не понятно было?! В каждой точке или наш шкаф или другое наше накопительное оборудование, сделанное под заказ точки, ассортимент от обязательных 20-30 позиций(в зависимости от формате точек) – по факту был около 50, т.е практически весь портфель Компании Империал Ж. Выкладки, двойные, тройные фейсинги, фирменные ценники, цены в паритете с конкурентами, лучшие места размещения(ближе к кассе), приветливые, что большая редкость в нашей работе, сотрудники торговых точек. Умнички – братья Липчане! В офисе даже не стали заслушивать мой «доклад», посмотрели и оценили офис, чисто, доска информации по стандартам, документы с договорами и актами по папочкам. От чая отказались и вышли на улицу. Пока шли к машине, я спросил Виктора, что он думает коротко в целом по его визиту. Виктор остановился, остановился и Евгений Т. Виктор посмотрел на Евгения, потом на меня и сказал протяжно: «Ну что!? Работай…, – пожелал, что бы так было в каждом моём городе как в Липецке, – кстати, Роман, так кто из вас ASMов, в итоге поедет на конференцию в Волгоград, на нашу фабрику на следующей неделе?». Я молча посмотрел на Евгения. Я в душе не понимал о чём идёт речь. Евгений засуетился перед Виктором и, не смотря на меня, сказал: «Ну я поменял своё мнение после всех аудитов – поедет Роман».

10. Крутим гайки дальше…

На конференции, которая проходила прямо на заводе Империал Ж в Волгограде, мы с Евгением Т не общались совсем. У меня теплилась надежда, что после такого поражения, он выйдет как минимум на конструктивное общение по работе. Мне кажется Евгений Т, воспринял мой вежливый и сдержанный стиль и позицию – не выносить проблемы за рамки нашего с ним общения, как слабость. Март, апрель май, июнь, ознаменовались небывалым прессингом. До каждой запятой не говоря о том, что если где-то было недовыполнение.

Евгений,

– по детальному  плану  мероприятий по каждому каналу, городу  и филиалу, направленный на реализацию указанного выше объема за май – июнь (552 короба).

Евгений для составления плана конкретно на эту цель – необходимо согласовать единое понимание.