Документальное кино от менедЖера по продаЖам, или Работа через букву "Ж"

1.      ОПТ. Перевыполнение возможно только при 2 условиях: 1. Согласование с крупными операторами, 2. Согласование с ГО Мегаполис .   Я, как и в прежние периоды готов найти возможность и договориться с клиентами на местах, но при этом необходима твоя поддержка и согласование в ГО. Без этого планы не сработают.  Или дай мне возможность самому связываться с ГО Мегаполис.

План на текущий месяц невозможно сейчас согласовать с клиентами т.к.  у ОПТа ещё нет планов от нас (уже 14 мая!). После получения цифр от тебя, я разнесу по команде и по каждому клиенту.

Необходимо учитывать по ОПТ:

– За последний квартал Интеграл и ИП Соловьев – резервировали с середины месяца деньги на доп объём под мои договорённости (Интеграл февраль 150 кор, март 200 кор  , Соловьев апрель 100 коробов.) – после выборки основного плана – к концу месяца мы не могли согласовать в Москве доп объём с ГО (я запрашивал твою помощь, что бы согласовать с Журкиным в ГО Меги, был отказ). Клиенты недовольны.

– В прошлом месяце крупнейший ОПТ Интеграл перестал участвовать в ДДУ программе Мегаполис, и Мегаполис открыто объявил, что будет отбирать у него территории и КА клиентов.  Через него мы делали основные дополнительные продажи сверх плана (в т.ч. выполняли план 2014 – в сентябре 2014 – 550 кор).

– Сильно мешают продавать объём сверх плана – нормативы Меги по остаткам у ОПТа. На местах перестали принимать решения – отправляют в ГО Мегаполис. На ГО, можешь повлиять только ты. Писал тебе, нужна поддержка по каждому перевыполнению плана и превышению нормативных стоков. Детальный план реализации «излишков» с описанием программ по каждому клиенту ОПТ – предоставляю ежемесячно.

– Ориентация команды только на SO – приводит к снижению RD, т.к. посещаются ТТ удалённые, не маршрутные, страдает покрытие (пример декабрь).

– Объём продаж, который дополнительно согласовывается и выполняется на местах моей командой – ежемесячно покрывает только разницу от отставания  агентов Мегаполис и разницу в планах.

2. План действий направленный на развитие продаж в рознице – реализуем ежемесячно. Проводим объёмные программы по всем городам  (1 короб – 1000 руб) и дистрибуционные программы. Это  не приводит к перевыполнению объёма.   Это нам позволяет частично компенсировать недопродажи Мегаполис в канале Ритейл и перекрывать разницу в планах между ITG (всегда выше на 10-20%) и Мегаполис.

  Положительный результат акций по рознице приводит к повышению плана следующего месяца и отсутствия заказов этими клиентами следующего  месяца (Последний пример клиенты Ст Оскола – выполняли план марта/квартала – в апреле – план повысили, а клиент не взял ничего..)

По Рознице в ежедневной работе:

– плановая работа с командами по выполнению целей SO, RD, годовых целей, целей по оборудованию.

– усиление работы по контролю и недопущению OOS (аудит, 213 отчёт, собрания, обратная связь)

– Усиление работы по контролю эффективности контрактов и оборудования

– Эффективное использование Орёл, Тамбов – агентов ППТ (SO, недопущение OOS)

– выполнение стандартов в полях (ежедневные фотоотчёты из каждой ТТ, совместные визиты).

3. По Дистрибутору Мегаполис:

– контроль остатков  провожу ежедневно по каждой площадке(высылаю на каждого супера, ты в копиях).

– контроль проведения совместных визитов – обсуждаю с НОПами

– провожу сам и обязательно СПВ совместные аудиты с НОП Мегаполис ежемесячно. Определяем пути развития, ставим цели, контролируем выполнение.

– можно улучшить качество работы с Директорами и НОП –  я высылал тебе предложения в декабре 2014 (влож) по; 1 Проведению совместных встреч за столом. 2 По организации подарков на ДР (делал расчёт). Да данный момент, реализую за свой счёт, по возможностям. 3 Проведение совместного мероприятия/акции  команд  ITG и Мегаполис. Делал тебе несколько обоснований, пока не подтверждено.

4. По КА есть риски снижения объёма продаж:

– За последний квартал мы вынужденно сократили матрицы в ведущих сетях, что бы остаться работать с ними и не превысить стоимость прошлого года(в рамках целей по бюджету на 2015 от Трейд маркетинга). Романченко, БЭР, Винегрет, Регионпродукт . Отказ сети Липецка Покупайка. Сейчас под вопросом работа с сетями Центрторг (47 СМ) и Висант-торг (40 СМ) из-за предложения ВАТ. Будет сокращение матрицы в сети Европа (итак 7 SKU) и под вопросом работа с сетью Паллада Торг 138 тт (инфо от КАМ КукуЖкина А).

5.  Корректировку плана SO в сторону увеличения  – считаю делать ненужно. Перевыполнение нельзя привязывать к бонусам команды. Это не приведёт к повышенной мотивации или ответственности. Некуда уже ☺  Последние 5 месяцев все менеджеры максимально вовлечены в выполнение SO.  Если есть задача увеличить – прошу прописать в письме, на сколько конкретно увеличить от текущих планов и внести изменения по SKU  в форму годовых целей FY15 VORONEZH TARG MAY15 ACT MARCH15.

На связи

Best regards,

Roman MuЖin.

Area Sales Manager,

Voronezh Area.

Imperial Жobacco