Эффективные продажи. Карманное пособие

● У вас необходимость в …, как раз это мы и готовы с вами обсудить!

● И даже в этом случае у нас есть что с вами обсудить (вам предложить)!

● Если вас интересует …, то это может являться предметом для обсуждения!

● Это очень приятное известие, в свою очередь и мы сможем вас обрадовать!

● Оказывается, у вас …, тогда мы можем рассмотреть другие варианты!

● Если вам необходимо …, то это абсолютно другой разговор!

● Внимательно изучив (проанализировав) …, мы готовы …!

● Отлично! Ситуация складывается для нас с вами наилучшим образом!

● Учитывая важность поставленных вами задач, надеясь на дальнейшее сотрудничество, мы сочли возможным ….

● Принимая во внимание положительный опыт работы с вашей компанией, мы готовы:

– Обсудить;

– Рассмотреть;

– Предоставить.

● Учитывая возросший объем размещаемых вами заказов, мы могли бы:

– Пойти Вам на встречу;

– Обсудить дополнительные условия.

● Для такой солидной (серьезной) компании, как ваша, будут сформированы специальные цены.

● В силу специфики вашего проекта ….

● Рассчитывая на то, что реализация данного проекта позволит нам ссылаться на вашу компанию, ….

● Учитывая, что в процессе наших переговоров мы существенно расширили наши планы ….

Перечень поводов для предоставления скидки клиентам.

● Если вы готовы «выбрать» … количество дней за …. период, то мы готовы предоставить вам скидку в размере ….

● Если вы готовы осуществить предоплату, то мы готовы предоставить вам скидку в размере ….

● Сотрудничество с вами – это имидж для нас, и поэтому мы готовы предоставить вам скидку в размере ….

● Если вы готовы рекомендовать нас другим компаниям, то мы готовы предоставить вам скидку в размере ….

● Вы первый клиент в вашем сегменте, и поэтому мы готовы предоставить Вам скидку в размере ….

● Мы видим хорошие перспективы сотрудничества с вами, и поэтому мы готовы предоставить Вам скидку в размере ….

● Мы ценим ваше постоянство работы, и поэтому мы готовы предоставить вам скидку в размере ….

● Мы готовы предоставить вам скидку в размере …%, а вы разрешите участвовать на тренинге нашим людям.

● Если вы готовы зафиксировать удобные для нас даты, то мы готовы предоставить вам скидку в размере ….

17. Техники завершения продаж

Заключение соглашения – это процесс, во время которого вы помогаете клиенту принять решение, которое его не разочарует. Не ждите успеха на последнем этапе, если вы плохо отработали с клиентом на предыдущих.

Основная задача на этом этапе – завершить сделку. На этом этапе нужно помочь клиенту преодолеть страх ответственности за принятие решения о покупке. Кроме всего прочего, для этого сам менеджер также должен уметь обуздать свой страх перед возможным отказом и прямо сформулировать свое коммерческое предложение.

Сигналы о готовности к покупке:

Словесное согласие клиента.

Например, «Да, это мне подходит», «Меня устраивает ваше предложение» и т. п.

Вопрос о цене и условиях оформления сделки.

Это один из наиболее очевидных сигналов, которые можно получить от клиента после презентации. Например, «Какой получится общая с умма покупки, и какие формы оплаты вы предлагаете?». При возникновении такого вопроса со стороны клиента следует прерывать презентацию и приступать к заключению сделки. В данном случае актуальными становятся такие вопросы к клиенту, как «В какие сроки вам нужен данный товар? Какое количество товара N вам нужно? Вы хотите отгружать товар со склада или вам нужна доставка? Все ли товары нужно доставлять на один склад? И т. п.».

Вопросы о деталях.

У покупателя появляется множество вопросов о деталях, касающихся какого-то определенного качества товаров. Когда возникают вопросы такого типа, нужно направить аргументацию именно на эти аспекты товара.

Вопросы, касающиеся поставки.

Сам клиент выясняет мельчайшие детали условий поставки. Если на вопрос «Вы хотите, чтобы товар был доставлен на склад № 1?» звучит утвердительный ответ, то клиент, скорее всего, согласен на покупку.

Покупатель становится увереннее и активнее, меняется поза: человек наклоняется вперед, появляется ощущение, что он стоит на старте. Если вы видите подобные изменения в позе клиента, то можно «зеркалить» ее и переходить к прямому предложению.

Приемы завершения сделки.

Цель их использования не столько убеждение, сколько подталкивание клиента к принятию окончательного решения навстречу покупке. Клиент часто нуждается в том, чтобы кто-то со стороны помог ему принять выгодное для него решение.

Прямое предложение.

Данный прием заключается в приглашении заключить сделку. Если вы задаете клиенту вопрос типа «Остались ли у вас еще какие-нибудь невыясненные вопросы?» и при этом получаете подтверждение, что у клиента уже больше нет сомнений, которые могут помешать ему в заключение сделки, то можно прямо предложить ему принять решение.