Эффективные продажи. Карманное пособие

Кроме того, в наших силах убедиться в некоторых деталях непосредственно перед заключением договора о товарном кредите. Например, внимательно ли клиент отнесся к изучению самого договора, т. е. насколько тщательно он выяснил, как происходит оплата и какие санкции предусмотрены в случае нарушения обязательств. Мы можем заранее «прощупать» ситуацию, выяснив, что намерен делать клиент, если все-таки возникнет задолженность.

Если, несмотря на все принятые вами меры, во взаимоотношениях с клиентом возникла ситуация просроченной дебиторской задолженности, постарайтесь правильно ее оценить и принять меры.

Общие рекомендации по проведению оценки клиента

Оценка деятельности клиента производится перед предоставлением ТК (товарного кредита). Методика оценки деятельности клиента основана на проведении анализа по клиенту с использованием рейтинговых значений и применяется в целях формализации критериев предоставления ТК. Результатом оценки является мотивированное суждение об уровне риска при предоставлении ТК, которое выносится по результатам рейтинг-оценки клиента. Источниками получения информации по клиенту являются учредительные документы, сведения, указанные в заявке на предоставление ТК, кредитная история клиента и другие источники.

Целью рейтинг-оценки является отнесение клиента к категории «плохой», «удовлетворительный», «добросовестный», надежный».

Рейтинг-оценка состоит из следующих этапов:

Оценочным критериям клиента присвоен признак (1, 2, 3, 4).

* где: 1 – «плохой», 2 – «удовлетворительный», 3 – «добросовестный», 4 – «надежный»

Определение оценочного бала производится путем умножения присвоенного признака на долю, характеризующую вес каждого параметра в общей оценки кредитного риска по клиенту.

Клиент является «хорошим» — Клиент ранее работал, и нарушений не было/ является нашим поставщиком /есть нарушение платежной дисциплины (ПДЗ не более 10 дней)

Клиент является «удовлетворительным» — Клиент не работал с отделом/есть нарушение платежной дисциплины (ПДЗ больше 10 дней, но менее 30 дней).

Клиент является «плохим» — есть нарушение платежной дисциплины (ПДЗ более 30 дней.

Принятие решения о выдачи ТК, исходя из категории клиента и суммы товарного кредита.

* – выдача ТК возможна только при предоставлении обеспечения: залог, поручительство, банковская гарантия.

20. Алгоритм переписки с должником

● Переписка мотивирует должника на серьезность ваших намерений, так как показывает, что вы серьезно относитесь к платежной дисциплине: отслеживаете платежи, ведете учет убытков – рассчитываете неустойку и т. п.

● Вынуждает должника предпринимать какие-то ответные действия, особенно если в письме содержится требование о предоставлении письменного ответа.

● Переписка является подтверждением для арбитражного суда о надлежащем уведомлении должника о наличии у него задолженности (в случае направления уведомлений/претензий по почте).

Варианты писем – уведомлений (претензий) представлены в Приложениях к Инструкции о порядке работы с покупателем, просрочившим оплату товара (см. Приложение к Сборнику № 1).

Основные рекомендации при заполнении писем-напоминаний:

● Четко обозначайте сроки платежа: не «в течение 10 дней», а в «течение 10 календарных дней с момента получения письма, лучше – «до 15 числа текущего месяца».

● Если письмо обращено к конкретному лицу (директору, гл. бухгалтеру и пр.) – позаботьтесь проверить правильность написания имени/фамилии. То же относится к названию фирмы (например, не ООО «Звезда», а ООО «Звезда плюс» и т. п.).

● При составлении письма-напоминания необходимо проанализировать имеющуюся переписку с должником, отсутствие либо наличие обоснованных претензий со стороны должника к товару (соответствие товара заявленному количеству, качеству, ассортименту). В случае наличия обоснованных претензий со стороны должника – вычесть указанные суммы из суммы основного долга.

● При указании неустойки рассчитать ее точно, а не приблизительно, указав, на какую дату произведен расчет.

21. Отличие мошенничества от ненадлежащего исполнения обязательств со стороны клиента

Важно четко различать факт мошенничества от ненадлежащего выполнения своих обязательств по оплате товара.

Выделяются следующие действия должника, сходные с мошенничеством, но не квалифицируемые законом как мошенничество:

● Должник не уклоняется от переговоров, дает обещания о погашении задолженности, в том числе письменно подтверждает свои намерения о погашении задолженности, но при этом не выполняет ни одного из данных обещаний.

● Должник съехал с прежнего своего фактического места нахождения, но у него не изменился юридический адрес, и он продолжает предпринимательскую деятельность.