Читаем Эффективные продажи. Карманное пособие полностью

Эффективные продажи. Карманное пособие

► Например: «Если вам нравится/вас устраивает все то, что мы с вами обсудили, то стоит закупить пробную партию?». Или «Отличный вариант для сезонного ассортимента, будем оформлять заказ?» Далее нужна пауза… кто первый нарушает молчание, тот уступил.

Альтернативно-выгодный вопрос.

Этот прием основан на возможности выбора. При альтернативном заключении сделки клиенту предлагают 2 или более варианта решения, которые заведомо являются «выигрышными» для вас.

► Например: «Вы хотели бы, чтобы товар был доставлен в офис или на склад?», «Ваши клиенты предпочитают модель А или В?», «Вы ограничитесь ассортиментом данного брэнда или закупите также и товары производителя N?» и т. п.

Сделка как формальность.

При использовании этого приема менеджер, заканчивая беседу о продаже, уточняет моменты, связанные с оформлением заказа, например, название юридического лица, точный адрес и т. п.

► Например: «Замечательно, что нам удалось прийти к общему мнению. Теперь нам осталось уточнить некоторые моменты, связанные с оформлением заказа» или «Я внесу это в договор».

«Острый угол», или взаимные уступки.

Если клиент ставит продавцу какое-то условие, то лучше всего не соглашаться на него просто так, а поставить выполнение данного условия в зависимость от готовности клиента подписать договор или произвести оплату.

► Например: «Смогу ли я получить товар прямо сейчас, а оплату произвести в течение недели?» – «Если я договорюсь о таких условиях для вас, вы готовы подписать договор прямо сейчас?» или «Готовы ли вы в случае предоставления вам желаемых скидок, сегодня подписать договор?». После такого типа вопросов опять-таки важно выдержать паузу, так как тот, кто начнет первый говорить в такой ситуации, тот уступает.

«Свершившееся событие».

Используя данный прием, менеджер строит диалог с клиентом, исходя из предположения о том, что решение о покупке уже принято. Таким образом клиент как бы «помещается в зону неизбежности покупки». То есть клиенту говорят не «Если вы закупите, то …», а «Когда вы закупите, то …».

► Например: «Когда вы будете оплачивать заказ, то вам удобнее вносить сразу всю сумму или использовать отсрочки платежа?».

Создание спешки.

Данный прием создает условия, когда клиент может почувствовать, что, если покупка откладывается на завтра, то он теряет какие-либо выгоды. Безусловно, что здесь есть риск услышать от клиента «У меня много других предложений», но есть ситуации, когда этот метод полезен.

► Например: «Господин N! Наша акция заканчивается через 10 дней! В этот период вы еще можете получить товар со скидкой 10 %!» и т. п.

Очевидно, что универсальных приемов на все случае жизни не бывает, но перечисленные выше техники реально помогут вам не потерять важную сделку.