Эффективный мерчендайзинг. Взгляд поставщика

Успешным примером заимствования популярности у лидера был вывод на рынок компанией «ВиммБилль-Данн» «живых» йогуртов под маркой «Чудо» в пластиковых стаканчиках. На тот момент лидером в сегменте дорогих натуральных йогуртов на российском рынке была компания Danone , и она также была единственной компанией, производившей йогурты в стаканчиках. Хотя все свои йогурты и молочные продукты компания «Вимм-Билль-Данн» стремилась располагать единым корпоративным блоком, новую продукцию для более дорогого сегмента рынка она стала размещать рядом с йогуртами Danone , что позволило ей быстро захватить серьезные позиции в данном сегменте рынка.

Держитесь лидера – и вы увеличите свои продажи!

Правило дополнительного места продажи

Дополнительное место продажи – мощный и очень эффективный инструмент мерчендайзинга. Дополнительное место может быть постоянным или временным, с его помощью можно стимулировать и обдуманную, и импульсивную покупку.

Главная задача поставщика – четко определить цель подобной выкладки, вкладывать деньги в дополнительное место продажи осознанно и планово, а не вестись на «выгодное» предложение или настойчивые уговоры товароведа магазина.

Ниже в таблице приведены возможные дополнительные места продаж и цели, которые можно реализовывать за счет такого размещения товара.

В следующей таблице вы найдете список возможных ошибок при дополнительном размещении товара.

Правило дополнительного места продажи гласит: ищите возможность организации постоянных и временных дополнительных мест продаж вашего товара в торговой точке. Это гарантированно увеличит продажи. Однако учитывайте специфику вашего товара при выборе такого места.

Правило горячей точки

Частным проявлением «правила дополнительного места продажи» является правило горячей точки, то есть прикассовой зоны.

...

В середине 90-х годов я была свидетелем драки торговых представителей компаний Wrigley и Stimorol за место возле кассы в небольшом супермаркете в городе Владивостоке. Место возле кассы повышает продажи жевательной резинки – товара крайне импульсивного спроса – в разы. Я не помню, кто из торговых представителей выкинул товар конкурента из прикассового дисплея, но на его беду в этот момент в магазин вошел представитель компании конкурента, который и застал противника на месте преступления с коробками чужой жвачки в руках. Слово за слово – и дело закончилось мордобоем и вызовом милиции.

Прикассовая зона, безусловно, является «горячей точкой» мерчендайзинга, потому что место возле касс всегда ограничено и крайне дорого.

Почему прикассовая зона так важна для импульсивных продаж? По трем причинам:

✓ Если внешние проходы посещают 90 % покупателей, внутренние проходы – 60 %, то кассы посещают 100 % посетителей магазина. Кто вам даст уйти не расплатившись!

✓ В последнюю минуту у покупателя возникает подсознательное сомнение «А все ли я взял? Не забыл ли я что-то купить?» Человек невольно начинает собирать что-то в последнюю минуту к себе в тележку или корзину.

✓ Вынужденное ожидание в очереди способствует покупке ненужных вещей.