Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно

Еще в одной компании портрет лучшего продавца месяца вешают на стене в кабинете генерального директора – рядом с портретом Путина. В другой компании лучший продавец получает право поучаствовать в отборе девушек-моделей, которых компания нанимает на выставки.

Все эти награды объединяет один и тот же принцип – они не дают никакой материальной выгоды, но выделяют награжденного из общей массы и заставляют других почувствовать зависть. И те, кому награда не досталась, будут готовы поднажать, чтобы получить ее в следующий раз.

А какие знаки отличия или привилегии можете придумать для своих лучших продавцов вы?

Заслужи мое внимание

Наконец, еще один вид незатратной мотивации, который можно внедрить быстро, – это мотивация вниманием. Людям нравится, когда на них обращают внимание авторитетные для них люди.

В детстве авторитетными для ребенка фигурами являются родители и учителя – и вы знаете, насколько сильно дети стараются добиться их внимания. Ну а когда мы вырастаем, нам хочется привлечь к себе внимание руководителя. И это можно использовать как для поощрения, так и для наказания работников.

>> Многие руководители допускают ошибку, либо распределяя свое внимание между всеми продавцами поровну (это еще полбеды), либо уделяя максимум внимания плохим продавцам в попытке вытащить их на приемлемый уровень – и пренебрегая хорошими. Как вы думаете, мотивирует ли это продавцов расти – или же оставаться слабыми?

Эффективный руководитель будет уделять максимум внимания хорошим продавцам, помогая им стать еще лучше, – и обделять вниманием продавцов, показывающих низкие результаты.

Например, мой коллега Брайан Трейси рекомендует руководителю отдела продаж уделять 70 % времени, запланированного на работу с подчиненными, встречам с лучшими продавцами, причем встречам индивидуальным – например, обедать с ними и т. п., – и только 30 % времени отводить на работу со слабыми продавцами, причем в режиме групповых встреч.

Иногда используются и более экзотические способы мотивации вниманием, например в компании одного из моих клиентов плохой продавец «теряет имя». С работника снимают именной бейдж и заменяют его безликим бейджем «Продавец», к нему перестают обращаться по имени, для руководителя он становится «Эй ты!» или «Подойдите сюда»… Вернуть имя можно только одним способом – выполнив план.

Если вы станете внедрять мотивацию вниманием у себя, обязательно донесите до сотрудников новые правила игры. Они должны понимать, как теперь зарабатывается внимание руководителя. Если этого не сделать, слишком велик риск, что работники станут поступать как дети – привлекать ваше внимание шалостями, проблемами, жалобами и просьбами о помощи.

О чем мы еще не поговорили?

Есть еще много важных способов мотивации продавцов (и мотивации персонала вообще), о которых мы даже не упомянули, поскольку эти инструменты не относятся к числу «быстрых», например мотивация карьерой. Очень важно понимать, что, хотя перечисленные в этой главе инструменты мотивации могут дать быстрый рост продаж (попробуйте – и убедитесь сами), на долгосрочной дистанции жизненно необходимо использовать и «медленные» способы.

Для поддержания боевого настроя персонала вы должны задействовать не менее пяти разных типов мотивации одновременно. Отчасти это связано с тем, что разных людей мотивируют разные вещи, а отчасти с тем, что у разных мотивационных инструментов разная дистанция действия – одни дают устойчивую мотивацию на полгода-год, а другие «зажигают» работника лишь на несколько дней, но гораздо более интенсивно.

Если этого не сделать, в долгосрочной перспективе неизбежно возникнут проблемы. Например, если вы используете мотивацию зарплатой и конкурсами либо состязаниями, но не используете мотивацию карьерную, мотивацию обучением и т. п., – через год или два вы обнаружите, что превратились в «кузницу кадров» для конкурентов и что лучшие ваши работники уходят в другие компании либо открывают свой бизнес, конкурирующий с вашим.

О том, какие виды мотивации существуют, зачем нужен каждый из них и как сочетать их друг с другом, я очень подробно рассказываю на семинаре «Человеческие машины–2. Персонал – наем, мотивация, управление» (www.levitas.ru/personal). Приходите на семинар!