Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно

>> Ну а когда человек обращается к вам за подарком, с ним уже начинает работать продавец, обученный закрывать сделки. Причем, как вы понимаете, сам факт обращения за узкоспециальным подарком однозначно показывает, что клиенту нужны и ваши платные товары и/или услуги, поэтому продавцу будет что предложить этому человеку.

В-третьих, чтобы поднять отклик на ваше предложение, можно добавлять к нему ограничитель, например предельный срок действия этой акции. Так, на визитке может быть место, в которое ваш сотрудник впишет текущую дату – и дальше будет написано, что подарок можно получить лишь в течение недели начиная с этой даты. Это поможет многим потенциальным клиентам принять решение быстро, не откладывая его бесконечно «на завтра».

В-четвертых, формат малых рекламных материалов должен быть таким, чтобы их удобно было носить с собой – они должны легко помещаться как в дамскую сумочку, так и в карман мужского пиджака или куртки. Это позволит вашим сотрудникам постоянно иметь рекламные материалы при себе.

Наконец, в-пятых, вы можете маркировать эти рекламные материалы таким образом, чтобы, когда новый клиент приходит к вам, вы тут же видели, кто из работников его привел. Некоторые рекламные материалы, например визитки, уже несут на себе имя сотрудника, который передал их клиенту. Что касается других рекламных материалов – их можно, к примеру, пронумеровать или использовать для каждого экземпляра листовки или буклета свой индивидуальный штрихкод (спросите у тех, кто делает для вас полиграфические материалы, как это реализовать). А раздавая эти материалы сотрудникам, вы можете записывать, кто из них какие номера или коды получил, – чтобы затем понять, кто именно прислал клиента.

Зачем это нужно? Чтобы использовать инструменты мотивации, о которых мы говорили чуть раньше, например премировать сотрудника за каждого покупателя, которого он приведет, либо устроить между сотрудниками состязание.

Футболки, сумки и значки

Еще одним относительно недорогим инструментом, помогающим превратить каждого вашего сотрудника в продавца (или как минимум в рекламный щит), являются предметы одежды или аксессуары, несущие на себе информацию о компании и… что еще? Правильно, конкретное предложение.

В качестве такого рекламоносителя может выступать футболка или куртка с рекламной надписью, заметный значок или бейджик, сумка с броской надписью, наклейка на крышку ноутбука и т. п. Эти вещи должны привлекать к себе внимание потенциальных клиентов и способствовать началу разговора с вашим сотрудником.

>> Как вы думаете, почему продавцы «Гербалайфа» носят броские значки «Хочешь похудеть? Спроси меня как»? Правильный ответ очень прост – потому что это работает. Возможно, работает не так хорошо, как в начале 90-х, но все еще помогает поднять продажи.

Хочу особо подчеркнуть, что абсолютно бессмысленно ставить на одежде и аксессуарах один лишь логотип компании. На них должна быть броская, заметная собеседнику надпись одного из трех типов (причем обязательно заканчивающаяся предложением вступить в разговор).

1. Конкретное предложение («Звони сколько хочешь! Подключи у меня безлимитный тариф за 1000 рублей в месяц!»).

2. Вопрос, цепляющий клиента («Хочешь похудеть? Спроси меня как»).

3. Интрига, вызывающая интерес («Мой ребенок – гений. А твой?»).

Когда человек вступает с вашим сотрудником в разговор, спровоцированный надписью на футболке или сумке, сотрудник должен сделать две вещи. Во-первых, взять у собеседника визитную карточку, а при отсутствии таковой записать его контакты – имя, номер телефона и/или адрес электронной почты – и немедленно передать эти контакты в отдел, занимающийся обслуживанием клиентов. И, во-вторых, дать собеседнику какую-то рекламную продукцию – листовку, буклет и т. п.

Поскольку подобная одежда и аксессуары уже не столь дешевы, как визитки или листовки, их имеет смысл делать только для тех сотрудников, которые, во-первых, действительно станут носить эти вещи в нерабочее время и, во-вторых, часто общаются с вашей целевой аудиторией, – то есть с людьми, которые с высокой вероятностью могут захотеть купить ваши товары или услуги.

Попутная реклама

Если ваши сотрудники часто бывают там, где можно встретить потенциального клиента (будь то в рабочее время или в свободное), имеет смысл поручить им такую работу, как попутная реклама – распространение ваших рекламных материалов без отрыва от основной деятельности.