Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно

Например, если ваш курьер привозит клиенту пиццу, он может заодно разложить рекламные листовки по всем почтовым ящикам подъезда или повесить специальные картонки с дыркой на все дверные ручки в подъезде. Это займет лишь минуту-две, но зато может привлечь новых клиентов из этого подъезда.

Или, скажем, сотрудники компании, устраивающей костюмированные шоу для детей, могут на выезде к клиенту припарковать автомобиль не у подъезда заказчика, а в нескольких кварталах от него, и не просто пройти к дому клиента, а устроить небольшое шествие в сценических костюмах с раздачей визиток и листовок. Тратя таким образом лишние три-пять минут (пренебрежимо малое время по сравнению с основной работой), они с высокой вероятностью привлекут вам новые заказы.

>> Подробнее о попутной рекламе читайте в моей книге «Больше денег от вашего бизнеса» в разделе «Попутная реклама» (стр. 73–76).

Впрочем, заниматься попутной рекламой можно и в нерабочее время. Например, если клиентом вашего бизнеса может стать обычный «человек с улицы», вы можете поручить всем своим сотрудникам раскидывать ваши листовки по почтовым ящикам в своем подъезде (а по возможности и в подъездах соседних домов), оставлять ваши визитки во всех кафе и магазинах, где они бывают, и т. п.

«Товар с собой»

Иногда «непродающие» сотрудники, обслуживающие клиента, могут постоянно иметь при себе товар, чтобы при первом удобном случае немедленно предложить его клиенту.

Сотрудник должен понимать, в каком случае уместно предложить товар, и должен знать наизусть пару речевок (см. главу «“Волшебные слова”, повышающие продажи») для презентации товара и для закрытия продажи.

Например, когда я работал с компанией «Эликор», ведущим российским производителем кухонных вытяжек, одна из рабочих идей была такой: договориться с партнерами – компаниями, устанавливающими кухни, – о том, чтобы у их монтажников всегда были в багажнике автомобиля две-три вытяжки «Эликор» самых простых моделей. В процессе установки кухни, если в ней не было встроенной вытяжки, клиенту предлагали добавить вытяжку и в случае согласия тут же приносили ее из автомобиля и монтировали. Таким образом «непродающий» персонал превращался в продавцов и генерировал своей компании дополнительную прибыль.

Например, ремонтник или установщик бытовой техники может предлагать клиентам приобрести (и тут же установить) водосберегающую или фильтрующую насадку для крана или, скажем, стабилизатор напряжения, защищающий дорогостоящую электротехнику от скачков напряжения в сети. Курьер прачечной или химчистки в момент оплаты клиентом заказа может посоветовать заодно приобрести у него специальные товары для борьбы с влажностью в гардеробе, средство против моли или ароматические мешочки. Массажист может предложить тайские бальзамы от мышечных и суставных болей. и т. д., и т. п.

Разумеется, «товары с собой» должны отвечать двум простым требованиям. Во-первых, их должно быть удобно постоянно держать под рукой, если речь идет об обслуживании клиента на территории компании – или постоянно возить с собой в сумке (или в багажнике автомобиля), если речь идет о сотруднике, выезжающем к клиенту. И, во-вторых, товары должны быть достаточно маржинальными (то есть с высокой наценкой), чтобы прибыль от их продажи составляла ощутимую долю от прибыли компании в целом.

Продажи «товаров с собой» можно поднять с помощью рекламных сообщений, размещенных на служебном автомобиле сотрудника («Купите … у водителя!»), на форменной одежде, сумке, специальном значке или бейдже и т. п. В этом случае, даже если сотрудник забудет упомянуть о дополнительном предложении, клиент все равно узнает о нем.

Быстрая проверка возможностей

Какие из способов превратить «непродающий» персонал в продавцов вы могли бы использовать:

• «речь для лифта»?

• малую полиграфию?

• брендированную одежду и аксессуары?

• попутную рекламу?

• «товар с собой»?

С какого из них вы начнете?