Эмансипация маркетинга

В реальности, у Вас много возможностей. Если занимаетесь финансами, клиентов может интересовать инсайдерская информация о рынках ценных бумаг. Если представляете салон красоты — можно дать набор вариантов вечерней укладки, чтобы дамам было проще сделать выбор, или рассказать о новых услугах, провести видео интервью с мастерами, которые подчеркивают их опыт. Если представляете металлургический комбинат, нужно нести в массы символы силы и нерушимости, надежности и процветания. Для этого подойдут фотографии мужественных рабочих на фоне современного заводского комплекса и доказательства высокой производительности. Если вы — консультант по юридическим вопросам, можно размещать дипломы, отзывы, интересные случаи и решения, демонстрируя решительность и экспертность. Если у вас магазин бытовой техники, можете размещать акции и спецпредложения, а также отвечать на технические вопросы клиентов. На самом деле, есть много вариантов диалога, главное — понимать, на что подпишутся ваши клиенты, что нужно ИМ. Вспомните концепцию 4С.

Слишком часто люди и компании совершают одну и ту же ошибку: размещают контент, который интересен им, но мало волнует потребителей. Поэтому необходимо наблюдать за охватами, репостами и предполагать, кто та самая аудитория.

Еще один шикарный ход для бизнес-аккаунтов — это визуалы людей, которые осчастливлены использованием вашего продукта, и лишь изредка тех, кто создает продукт: команды, производство, руководитель.

В личных аккаунтах хочется видеть людей, не просто «бюсты Ленина», а в полный рост, в движении, в общении, в работе — во всех сферах жизни. Чем активнее и честнее ведется аккаунт, тем больше шансов на народную любовь. Есть много тем, которые можно использовать для раскрутки личного бренда, однако их нужно обсуждать индивидуально с каждым клиентом исходя из его психотипа и готовности к открытости. Подробно к этому вопросу вернусь в последней главе.

Еще один ранее популярный инструмент, который «выгорел» — это воронки.

Клиенты до сих пор интересуются автоматическими воронками продаж, спрашивают, как их настроить, что писать. Но с 2018 года, когда этот метод был шедевром маркетинга, прошло много событий, потребители уже не реагируют на подобные ухищрения. Вебинары, чек-листы, подарки в виде электронных книг — все это не интересно.

Зато работают рекомендации инфлюэнсеров, блогеров, отзывы, статьи и экспертные интервью, описание кейсов и методик.

Есть много всего, что способно вдохновить клиента обратиться к вам — в первую очередь, эмоции, во вторую — качество и надежность. И это касается любого продукта. Например, игрушки сначала вызывают эмоции «какой милый», потом доказывают качество. Йогурт — сначала эмоции «как много в нем фруктов», потом вкус и польза. Дрель — сначала эмоции «какой я буду крутой», потом качество.

Даже в продаже услуг и консалтинге эти механизмы работают аналогично:

Бухгалтерия на аутсорсе — «как удобно», потом скорость и ответственность.

Курс английского — «как я буду круто говорить», потом результат.

Стрижка — «как я буду классно выглядеть», потом удобство.

Услуги психолога — «я буду успешным», потом результат.

Так мы подходим к новым способам рекламы, их задача — создать первую эмоцию.

5.3. Новые способы рекламы, геотаргетинг

Наша психика так устроена, что при появлении чего-то неизведанного в своем окружении, человек проявляет любопытство. Инстинкты вынуждают убедиться, что это нечто не создаст угрозу.

Данной особенностью охотно пользуются маркетологи: как только появляется что-то интересное, — новая технология, новая мода или новый яркий персонаж, — они начинают встраивать это в рекламу, чтобы еще лучше привлечь внимание потенциального покупателя.

Рекламные материалы могу быть общими и частными, по сути, исчисляемые и не исчисляемые. В маркетинге это называется ATL и BTL. Среди исчисляемых — все то, что направлено «лично в руки», и по чему можно проследить итог: рассылка, работа на выставках, прямые продажи.

Среди неисчисляемых — все то, что невозможно оценить сразу: реклама на радио и телевидении, статьи в газетах, посты в социальных сетях…

В зависимости от аудитории и задач маркетологи собирают пул из 3–4 рекламных инструментов по конкретному продукту или событию.

Разные рекламные инструменты работают по-разному в зависимости от аудитории и самого продукта. Но всегда «повыше забирается что-то новенькое, хайповое.

Еще пару лет назад мы говорили, что виртуальная реальность, подкасты и короткие ролики в социальных сетях — работающие инновационные инструменты. И, возможно, читателю покажется, что они по-прежнему высоко технологичны и удивляют аудиторию. Однако, это не так. Есть немало новых технологий, которые еще дороговаты в использовании: дополненная реальность, интерактивные доски, геотаргетинг.

Изменился и глобальный подход к рекламе — он стал более комплексным — такой называется performance. Он дорогостоящий, но дает великолепные результаты.

Приведу примеры:

1. Спецпроекты с блогерами: углубленное прочтение рекламы