Эмоциональный интеллект

Как это использовать в торговле?

– Обратите внимание, как это стильно и гармонично. Эти уникальные платья и украшения будут только у вас. Новая линия – только для настоящих леди, умеющих ценить эксклюзивные вещи.

11. «ДЕТИ»

Фраза «Все лучшее – детям» для любящей мамы или любящего папы – не пустой звук. Вот на это и надо давить! Ведь мы живем ради своих детей. Хотим, чтобы им больше повезло в жизни. Большинство людей всерьез считают, что их жизнь была сплошным невезением.

Так хоть ребенку не будет отказано в тех радостях, которые недополучил родитель. Во многом отказываем себе ради них. В мире бизнеса давно известно, что «детский» бизнес – один из самых выгодных.

Как это использовать в торговле:

– Специальные детские туры в Диснейлэнд! Подарите своему ребенку неделю счастья! Пусть он увидит чудеса, в которые вы уже не верите!

12. КОМПЛЕКС МЕЧТАТЕЛЯ

Даже самый прагматичный человек имеет какие-то тайные желания, мечты. Что может быть лучше, чем мечта, ставшая действительностью? Тот, кто пообещает человеку осуществить его мечту, будет пользоваться неограниченным кредитом доверия. А доверие – вещь в предпринимательстве важная.

Как это использовать в торговле?

– Мечты сбываются! С нашей фирмой вы побываете у подножия египетских пирамид, увидите буддистские храмы, проедете по пустыне на верблюдах. Увидеть необычный новый мир, где вы всегда мечтали побывать, вы сможете только с нами!

13. ЗДОРОВЬЕ

Все мы хотим быть здоровыми, находиться в хорошей физической и психической форме, долго и счастлиово жить. Поэтому в наиболее развитых странах востребваны занятия спортом, фитнес, здорове питание, экологически чистые продукты. Индустрия, основанная на здоровом образе жизни (ЗОЖ), набиравет обороты с каждым годом. Самые востребованные эксперты – это врачи диетолги и фитнес-тренеры.

Глава 5.

Эмоциональный интеллект в переговорах.

«Погоняй коня осознания кнутом присутствия.»

Тибетская мудрость.

Нередко люди, участвуя в сложных, жестких переговорах, испытывают целый ряд негативных эмоций. Чаще всего это такие эмоции, как неуверенность, напряжение, раздражение, тревога, уныние, подавленность, растерянность.

Естественно, переживание перечисленных эмоций ухудшают качество ведения переговоров. Переговорщик плохо соображает, субъективно оценивает происходящее, хуже контролирует свое поведение, неадекватно реагирует на поведение оппонента по переговорам. Нередко, оппонент, неосознанно считывая, отзеркаливая негативные проявления, начинает испытывать подобные негативные эмоции, что заводит переговоры в тупик.

В этой главе я расскажу, как психологически настроиться на переговоры и как максимально использовать возможности эмоционального интеллекта. Я дам конкретные приемы управления эмоциями во время переговоров.

Существует миф, что во время переговоров вы должны быть постоянно спокойными, невозмутимыми, с каменными лицами (покерная маска), что нельзя показывать свои эмоции оппоненту по переговорам.

Мы все живые люди и полностью управлять своими эмоциями у вас не никогда не получится. Да и вам сложно вести переговоры с человеком с каменным лицом, формально обсуждающим с вами условия сделки.

У кого это получается естественно? У больных шизофренией с выраженным шизофреническим дефектом. У них маскообразное лицо, монотонный голос. Отсутствие выразительной мимики и пантомимики. Они практически без эмоций, формально общаются с людьми.

Работая психиатром на скорой психиатрической помощи, я много общался с такими больными. Лично я не хотел бы вести с ними деловые переговоры.

Современный подход к переговорам состоит в умении максимально использовать широкий спектр эмоций в переговорной практике, естественно адекватно переговорной ситуации, то есть, используя ресурсы эмоционального интеллекта.

Мы, проводя переговоры, не только обмениваемся информацией, но еще обмениваемся эмоциями. И поэтому очень важно уметь управлять своими эмоциями и эмоциями партнера по переговорам.

Встает законный вопрос, а какие эмоции и чувства востребованы на переговорах? Какие эмоциональные регистры используют опытные переговорщики?

На основании своего опыта ведения тренингов по переговорам, а я уже провожу данные тренинг 19 лет, я выделяю четыре базовых эмоциональных регистра. Вот четыре аккорда в эмоциональном сопровождении процесса переговоров:

Зеленый аккорд. В начале и в конце переговоров это состояние можно описать следующим набором эмоций и чувств: радость, доброжелательность, приподнятое настроение. Для чего это нужно? Чтобы вызвать положительные эмоции у оппонента по переговорам и создать доброжелательную атмосферу.

Синий аккорд. Спокойствие, собранность, повышенная концентрация внимания. Такое состояние нужно, когда вы обсуждаете очень важные моменты на переговорах: цены. скидки, условия сделки. Здесь нельзя допустить ошибок в расчетах.