Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации

В случае отказа клиента от покупки продолжайте задавать вопросы, чтобы докопаться до причин. И тогда вы станете прекрасным переговорщиком, который способен убедить кого угодно. Но одной настойчивости, разумеется, мало: вам необходимо знать большое количество способов закрытия сделки, а также отлично ими владеть. Это даст вам возможность умело настаивать на своем. Чтобы убедить несговорчивого клиента, нужно приводить весомые аргументы. Когда вы усвоите всю информацию, приведенную в этой книге, будете убеждать с большим успехом, и клиенты все чаще будут отвечать вам «да».

Многим из нас с детства внушали, что проявление настойчивости и напористости – грубость, свидетельство отсутствия хороших манер. «Да послушайте же…», «Не нужно больше вопросов», «Вы такой упрямый!» – это обычные негативные реакции на вашу настойчивость. А между тем настойчивость – очень хорошая штука. Человек, который спрашивает снова, снова и снова, точно знает, как добиться своей цели.

Настойчивость – показатель отнюдь не грубости, а успешности и непоколебимой уверенности в себе. При необходимости я продолжаю задавать клиенту вопросы или раз за разом направляю его внимание на что-то, пытаясь добиться заветного «да», и это совершенно не значит, что я не слушаю или не понимаю своего собеседника. Просто я твердо стою на своем. И я не собираюсь сдаваться ни с первого, ни со второго, ни с третьего раза. Мне нравится такая фраза: «Победители никогда не сдаются, ведь сдавшиеся никогда не побеждают». Кто захочет сказать «да» тому, кто сдался? Будьте настойчивы и задавайте вопросы – такая манера поведения говорит о том, что вы абсолютно убеждены в своей правоте, уверены в себе и предлагаемом продукте. Вы точно знаете, чего хотите от жизни, и насколько это для вас важно.

Вы должны относиться к каждой сделке так, будто от ее исхода зависит ваша жизнь. Чем успешнее вы будете продавать, тем больше будете жить продажами идей и победами в убеждении людей.

Подстраиваться под обстоятельства в современном мире намного проще, чем вести свою игру. Но игра – это ведь так захватывающе! Поскольку сдаться зачастую гораздо легче, чем играть в свою игру, есть так много тех, кто предпочитает уступить, чем настоять на своем. Какой вариант выбрать? Сдаваться легче, а вот стойкости нужно и можно учиться. Учитесь не сдаваться! Тренируйтесь в парах, используя разные техники, не останавливайтесь, даже если попробовали десять вариантов, а вам все равно говорят, что результат должен быть другим. Вы увидите, насколько мощным может быть «мускул» под названием «настойчивость», и, как любая мышца, он станет только сильнее, если его тренировать. Практикуйтесь до тех пор, пока не сумеете проявлять настойчивость без надоедливости и грубости, пока не научитесь всегда быть спокойным и уверенным.

13. Используйте разные техники продаж

Часто продавцы сдаются, перепробовав, с их точки зрения, все возможное. Но им просто не хватает техник завершения сделки (вы найдете их в последнем разделе книги). А их действительно требуется немало, если вы хотите иметь возможность снять любые возможные возражения и убедить самых разных покупателей.

Считается, что большинство людей покупают после пяти попыток продавца закрыть сделку, но в среднем у вас в запасе имеются только четыре «подхода». И чем больше техник есть в вашем арсенале, тем выше вероятность, что продажа состоится. Вам придется быстро и четко импровизировать, выбирая самые подходящие техники завершения сделки.

Тренируйтесь в использовании всех известных вам техник, и станете мастером своего дела. Заучите все шаблоны закрытия сделки до такой степени, чтобы вы могли применять их в любом порядке со стопроцентной уверенностью. В идеале вы должны использовать разные техники и переходить от одной к другой без всяких раздумий – это показатель профессионализма.

Никогда не ограничивайтесь применением одной или двух техник. Будьте профессионалом! Применяйте на практике все техники из своего арсенала и обязательно постоянно добавляйте в него что-то новое. Разумеется, со временем вы выделите из них любимые, которые работают у вас лучше, чем другие, но найдите время изучить все до единой. Рано или поздно вам пригодятся все!

14. Не оставляйте клиента одного

Доверие клиента – это очень важно. Не всем продавцам удается его заслужить, а вот лишиться – легче легкого. Каждый раз, когда вы оставляете клиента (уходите что-то уточнить, например), вы тем самым заставляете его сомневаться в своем решении – приобрести предлагаемый вами товар.

Например, менеджеры по продаже автомобилей печально известны тем, что часто оставляют своих клиентов в одиночестве. Они много раз ходят к своим руководителям за уточнениями, и такой стиль работы настораживает покупателей. Клиенты чувствуют неуверенность продавца, поэтому и сами начинают сомневаться в необходимости приобретения автомобиля. Все это мешает узнать больше о товаре, затягивает процесс завершения сделки.