Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации

Все вышесказанное вовсе не означает, что покупателя вообще нельзя оставлять одного. Но вместо того, чтобы оставлять клиента и мчаться за уточнениями к руководству, можно привлечь начальника к сделке, то есть позвать его, а не уходить самому. Это очень действенный способ, но не стоит им злоупотреблять. Ведь продажи нужно осуществлять именно вам, а руководство должно обеспечить вас работой и всем необходимым для успеха.

15. Демонстрируйте свою уверенность в том, что клиент совершит покупку

Одна из самых серьезных ошибок, которые совершают продавцы (в том числе профессиональные), это уверенность в том, что они всегда способны распознать человека, который готов совершить покупку. Наверняка вы и сами не раз делали подобную ошибку. Уверен, вы дорого за это заплатили! Не спешите с выводами, глядя на потенциального покупателя. Даже тот, кто на первый взгляд кажется «неклиентом», может вмиг стать клиентом. И постарайтесь, чтобы он стал именно вашим клиентом!

Мне много раз говорили: «Этот человек никогда не купит!» Но он покупал – только потому, что я обращался с ним так, будто был уверен, что он купит! Какие бы возражения вы ни слышали от клиента («нет наличных», «бюджет не позволяет», «налоги», «не отвечаю за принятие решений»), всегда относитесь к нему как к покупателю.

Я часто использую такой трюк: оцениваю потенциального клиента по внешним атрибутам. Вещи говорят о многом: часы, рубашка, костюм, цепочка, машина, кредитная карта. Все это демонстрирует историю покупок человека, а значит, его способность покупать. Не обращая внимания на то, что мне говорят, я всегда повторяю себе: «Каждый покупатель – это и мой покупатель. Относись к нему, как к покупателю, и он им, скорее всего, станет».

Если обращаться с клиентом так, будто у него есть деньги, то они у него в итоге найдутся. Обращайтесь со мной так, будто я не способен на покупку, и, уверяю вас, я ее не совершу! Все ваши слова, действия, мимика, то, как вы сводите на нет возражения, должны свидетельствовать о том, что вы относитесь к собеседнику, как человеку, который ответит на ваше предложение «да» и после останется довольным. Ведите с клиентами такую игру, и они примут в ней участие.

Я использовал этот прием с самого первого дня знакомства со своей будущей женой. Еще когда она даже не была моей девушкой (мне тогда было 19 лет), я вел себя с ней так, будто мы уже встречаемся, и никак иначе. Я делал это вне зависимости от того, как она относилась ко мне, даже когда дела обстояли не слишком хорошо (а этот период длился около двух лет). И сейчас, когда жена сердится на меня, я все равно веду себя так, будто она мной восхищается. И это работает!

16. Будьте уверены в себе

Уверенность в своих силах нужно развивать каждому, иначе успеха достичь невозможно. Что бы ни говорили окружающие, я не теряю уверенности в том, что заключу сделку. Как говорится, было бы желание, а возможность найдется. Позиция «я могу достичь согласия, и я это сделаю» требует от вас способности ликвидировать весь негатив, идущий извне, как будто это смертельная болезнь. И поверьте, негатив и неуверенность – это смерть для любой сделки.

Люди по всему миру тратят миллиарды долларов, стремясь защитить свое тело от болезней, но редко задумываются над тем, что сознание тоже нужно защищать – от вирусов негативных убеждений, таких как «я не справлюсь», «это невозможно», «выхода нет» и т. д.

Пресса, телевидение, радио не только дают нам информацию, но зачастую и заражают негативными убеждениями. В результате разрушаются браки, карьеры, бизнес и мечты. Моя серия видеороликов «Секреты успеха» (доступна на youtube.com, если набрать в строке поиска «Илья Кусакин») – это замечательный инструмент, который поможет сохранять позитивный настрой.

17. Будьте позитивны

Очень важно, чтобы вы всегда были настроены позитивно вне зависимости от поведения покупателя и его реакции на ваши слова. Относитесь ко всему проще, оставайтесь в хорошем настроении и не забывайте о том, что можете справиться с любыми возражениями – вы же профессионал!

Рабочий процесс должен быть наполнен оптимизмом, напоминать игру. Мы не можем контролировать то, что происходит вокруг нас, но способны управлять своей реакцией на происходящее. Когда вы завершаете сделку, важно контролировать свое отношение к процессу, не подстраиваясь под покупателя. В противном случае результат вас не очень обрадует. Если клиент настроен негативно, отвечайте ему позитивом, и вы завоюете его расположение. Негатив всегда лечится позитивом. Всегда, без исключений!

Вы можете рассказать покупателю историю о том, как кто-то добился успеха благодаря приобретенному у вас продукту; остался доволен сотрудничеством с вами. Не забывайте демонстрировать, как ваши товары или услуги помогут клиенту. Чтобы поддерживать хорошее расположение духа покупателя, будьте позитивны сами.

18. Улыбайтесь