Говори и властвуй

Секрет успеха

«Хорошо, – скажете вы. – Новые убеждения – это здорово. Но что делать, если другие люди ими еще не прониклись?» К примеру, ваш начальник совсем не уверен, что нет неудач, а есть только опыт, и грозит уволить за ошибку в квартальном отчете; а симпатичная девушка за соседним столиком в кафе усматривает в вашем положительном намерении познакомиться с ней лишь банальное сексуальное домогательство и реагирует соответственно. Так недолго и рукой махнуть – все равно ничего не получается! – и жить по-старому.

Можно и так. А можно менять собственное поведение. Помните, что самый гибкий элемент управляет системой. В этой главе изложены несколько простых, но действенных техник, помогающих взаимодействовать с другими людьми. А иногда и воздействовать на них. Некоторые называют это манипуляцией.

Люди думают, что манипулировать человеком – означает управлять им как роботом. Нажал кнопку – человек повернул направо, нажал другую – налево, нажал третью – остановился... Однако, если человек действительно чего-то не хочет, его нельзя заставить это проделать ни под каким гипнозом. Разве что для наведения транса будет использоваться заряженный пистолет. Это тоже в своем роде эффективная манипуляция, но к нашему курсу она не имеет никакого отношения.

Каждый человек воздействует на другого, хотя не все свое воздействие осознают.

Впрочем, это риторика из серии «есть ли жизнь на Марсе». Нас интересует практический вопрос: почему одно воздействие оказывается эффективным, а другое нет? И как сделать наше воздействие эффективным.

Еще немного об этике коммуникации и этичности применения техник манипулирования. Общение – это игра. Но игра не с противником, как бокс или теннис. Скорее, это игра двух скрипок в оркестре. Если вы хорошо сыграли, выиграют все – и вы, и зрители.

Близнец для всех

Гляжусь в тебя как в зеркало...

Ю. Антонов

Скажите, пожалуйста, кому из всех людей вы доверяете больше всего? Наверное, самому себе. И еще тому, кто больше всего на вас похож. По возрасту, по одежде, по половой принадлежности. Тому, кто разделяет ваши идеи, ценности, говорит то, что вы хотите от него услышать... И, разумеется, интересуется вашей персоной больше, чем своей собственной. Именно поэтому сверстники часто являются для подростка большим авторитетом, чем школьные учителя или родители.

Практика показывает, что подобными навыками обладают в основном карточные шулеры, мошенники и брачные аферисты. У них профессия обязывает к умению располагать и вызывать доверие.

Так почему же к одному человеку мы склонны испытывать доверие и симпатию, даже если это грозит серьезными неприятностями (например, потерей денег, невинности или веры в человечество), а к другому – нет, даже если у него и самые лучшие намерения по отношению к вам?

Лучшие умы человечества: священнослужители, философы, писатели, педагоги, а позже психологи – бьются над этим вопросом не одну сотню лет. И ответы находят самые разнообразные. То ли стремление к «родственной душе», то ли поиски «образа отца», то ли природный дар убеждения... Создаются теории разной степени убедительности, но исчерпывающего ответа на вопрос «почему» они не дают.

Но правильно заданный вопрос уже содержит в себе половину ответа. Вопрос «почему» – не тема этой книги. Вряд ли мы ошибемся, предположив, что читателя больше интересует вопрос «как». Что делают хорошие коммуникаторы, чтобы собеседник почти моментально проникся к ним доверием и симпатией?

Оказывается, общаясь с любым человеком, достаточно синхронизировать ряд невербальных признаков (поза, жесты, движения, дыхание, темп речи, высота голоса), чтобы собеседник почувствовал к вам доверие.

Причем вне зависимости от того, что именно вы говорите! Такой прием называется прямым отзеркаливанием. С одной стороны, ваш собеседник бессознательно воспринимает такое поведение как шаг навстречу. С другой стороны, так же бессознательно он начинает видеть в вас «свое отражение», а с отражением не поспоришь. Как уже было сказано, человек больше всех доверяет самому себе.

Таким образом, достаточно легко и быстро можно синхронизироваться со своим собеседником. Возникает состояние раппорта; общение с партнером происходит как взаимодействие системы из двух или более элементов. Другой человек становится для вас не просто другим человеком, а как бы вашей половинкой. Эффективность общения возрастает многократно.

Более того, изменение одного элемента в системе неизбежно ведет к изменениям в другом. То есть, меняя что-либо в своем поведении, вы можете влиять на своего партнера, а значит, управлять им! Причем практически незаметно.