Говори и властвуй

Подобные приемы «народная магия» использует с незапамятных времен. Хочу привести отрывок из повести А. И. Куприна «Олеся», где очень точно описана технология такого воздействия.

«– Что бы вам такое показать? – задумалась она. – Ну, разве что это вот: идите вперед меня по дороге... Только, смотрите, не оборачивайтесь назад.

– А это не будет страшно? – спросил я, стараясь беспечной улыбкой прикрыть боязливое ожидание неприятного сюрприза.

– Нет, нет, пустяки... Пустяки. Идите.

Я пошел вперед, очень заинтересованный опытом, чувствуя за своей спиной напряженный взгляд Олеси. Но, пройдя около двадцати шагов, я вдруг споткнулся на совсем ровном месте и упал ничком.

– Идите, идите! – закричала Олеся. – Не оборачивайтесь! Это ничего, до свадьбы заживет... Держитесь крепче за землю, когда будете падать.

Я пошел дальше. Еще десять шагов, и я вторично растянулся во весь рост.

Олеся громко захохотала и захлопала в ладоши.

– Ну, что? Довольны? – крикнула она, сверкая белыми зубами. – Верите теперь? Ничего, ничего! Полетели не вверх, а вниз.

– Как ты это сделала? – с удивлением спросил я, отряхиваясь от приставших к моей одежде веточек и сухих травинок. – Это не секрет?

– Вовсе не секрет. Я вам с удовольствием расскажу. Только боюсь, что вы, пожалуй, не поймете... Не сумею я объяснить...

Я действительно не совсем понял ее. Но, если не ошибаюсь, этот своеобразный фокус состоит в том, что она, идя за мной следом шаг за шагом, нога в ногу и неотступно глядя на меня, в то же время старается подражать каждому, самому малейшему моему движению, так сказать, отождествляет себя со мною. Пройдя таким образом несколько шагов, она начинает мысленно воображать на некотором расстоянии впереди меня веревку, протянутую поперек дороги на аршин от земли. В ту минуту, когда я должен был прикоснуться ногой к этой воображаемой веревке, Олеся вдруг делает падающее движение, и тогда, по ее словам, самый крепкий человек должен упасть...»

А. И. Куприн. Олеся

В обыденной жизни навыки подстройки легко отрабатывать при общении с любым человеком. Просто примите ту же позу, что и у собеседника. Постарайтесь сделать это незаметно, чтобы другой человек не принял это за обезьянничанье. Говорите в том же темпе, что и собеседник. Часто непонимание и взаимное раздражение возникает только из-за того, что один человек говорит медленно, а другой – быстро.

Когда освоите приемы телесной подстройки, можно переходить к подстройке словесной или вербальной. Внимательно слушайте собеседника и по возможности, возвращайте ему его же собственные слова (очень важно соблюсти правильные интонации!) Хорошо работает прием «парафраз», или «если-я-вас-правильно-понял». Если собеседник понял вас правильно, он скажет «да», а любое согласие – это хорошо. Подробнее мы будем говорить об этом в главе «Речевые стратегии». Если собеседник скажет «нет», то сможет объяснить, что имел в виду, а вы будете застрахованы от непонимания и от неверно принятых решений. И, скорее всего, получите дополнительную информацию. Кроме того, существует и побочная выгода – таким образом вы демонстрируете внимание и уважение к собеседнику, а это каждому приятно.

Следующая ступень, когда первоначальный контакт состоялся и доверие уже вызвано, – это ценностная подстройка.