Говори и властвуй

Умению включать у себя «антирадар» для своих реакций обучают профессиональных переговорщиков и представителей спецслужб. Это понятно – слишком откровенный жест может человеку дорого стоить.

Кстати, на Западе есть профессия «калибровщиков». Этим людям не нужны специальные знания, им нужна наблюдательность. Они замечают, на каком уровне цен противоположная сторона готова подписать контракт, какие условия самые важные или что-то еще. А информация, тем более правдивая, дорогого стоит.

Отчасти калибровка напоминает аппарат под названием «детектор лжи». Функции примерно одни и те же – определить, когда человек говорит правду, а когда лжет. Стратегии выявления реакций тоже примерно схожи. Сначала человеку задается серия гарантированных вопросов «Да», на которые он ответит согласием. При помощи датчиков замеряют пульс, частоту дыхания, мышечный тонус, потливость. Потом серия вопросов «Нет». Разница поведенческих реакций и составляет словарь мысле-кодов человека. Никакой мистики – сплошная физиология. Мысль отражается в теле, материализуется.

Почему это происходит? Все просто. Вспомните, как работает мозг: любая человеческая мысль – реакция нейронов головного мозга. Нервные окончания мозга приводят в действие все человеческое тело.

Кстати, на Востоке, в дорогих магазинах и банках, есть свой вариант «калибровщиков». Это может быть дряхлый старичок, который просто сидит, перебирает четки и в полутрансовом состоянии рассматривает посетителей. Если он неожиданно сбивается, то клиент, который вызвал такую реакцию, на кредит может не рассчитывать.

На хорошем навыке калибровки построена и реакция цыганок. Они внимательно калибруют реакции своей жертвы, выявляя простейшие признаки «да-нет», а потом, произнося набор вариантов, выявляют истинные реакции человека и их уверенно «отгадывают».

Родители обычно замечают, когда их дети врут. И дело не в том, что они потратили несколько дней на тщательную калибровку отпрысков и выявление того, как у них изменяется цвет лица и дыхание в разных ситуациях. Они просто «знают», и все. Дело в том, что обучение человека идет не всегда осознанно, и в данном случае умение замечать реакции другого человека формируется сразу на уровне бессознательной компетентности.

Хочется предостеречь читателей от изучения многочисленных пособий по «языку жестов».

Дело в том, что у каждого человека жесты индивидуальны.

Конечно, есть какие-то возрастные и культурные сходства, но полного соответствия, к сожалению, нет. Было бы гораздо удобнее за раз выучить единый для всех «язык жестов» и «переводить» с его помощью всех встреченных людей. Но калибровать живого человека гораздо интереснее.

К тому же очень сильны и культурные различия. Традиционные американские жесты часто не похожи на традиционные российские. У южных народов (итальянцев, испанцев, греков, армян) темп речи намного выше и жестикуляция экспрессивнее, чем у немцев, англичан или скандинавов.

За соседним столиком смуглые итальянцы громко кричали друг на друга, бурно жестикулируя и вращая глазами. Мистер Куль хватался попеременно то за Библию, то за доллары, опасаясь что вот-вот начнется потасовка с ножами, а возможно, и с револьверами. Учитель быстро успокоил его, объяснив что итальянцы вовсе не ссорятся, а, напротив, вполне мирно обсуждают белый соус к спагетти и икры хозяйской дочки.

И. Эренбург. Хулио Хуренито

Хотя некоторые общие тенденции в реакции различных людей можно отследить. Да, в нашей культуре в случае согласия люди часто делают легкий кивок головой, да, если они испытывают к чему-то или к кому-то интерес, то зрачки у них обычно расширяются, лицо розовеет, на лице появляется легкая улыбка... Но это тенденция, а не правило. Существует очень много людей, у которых реакции другие. И если вы не потрудитесь их откалибровать, то воспользоваться невербальной подсказкой и определить истинную реакцию человека тоже не сможете.

Потренируемся в умении замечать, отслеживать и запоминать тонкие, почти незаметные различия.

Практикум «фотографирование взглЯдом»

Участвуют двое.

Шаг 1. Создайте «творческий беспорядок».

Один участник раскладывает на столе в произвольном порядке 10–12 мелких предметов (ручки, карандаши, книги и т. д.).

Шаг 2. Запомните расположение предметов.

В течение 20 секунд второй участник внимательно смотрит на них, как бы «фотографируя» взглядом. Затем отворачивается.

Шаг 3. Слегка поменяйте картину.