Говори и властвуй

Коварство этого приема состоит в том, что с такой банальной истиной очень легко согласиться. А дальше работает так называемое правило Сократа: для получения положительного решения по важному для вас вопросу оставьте его напоследок, предпослав ему три коротких вопроса, на которые собеседник наверняка ответит «да».

Секрет действенности этого правила лежит вне нашего сознания и обусловлен особенностями гормональной системы человека. Когда мы говорим «да», это означает наше согласие, а вместе с ним осознание того, что в ближайшее время противостояния с собеседником не предполагается. Наш организм, ориентированный на экономное расходование сил, сразу расслабляется, что осуществляется посредством выделения эндорфинов (гормонов удовольствия).

Позволим себе небольшую иллюстрацию применения данного приема:

Скажите, какого цвета кровь?

А теперь вспомните, пожалуйста, какого цвета крест на машине «Скорой помощи»?

Вспомните, пожалуйста, какого цвета были пионерские галстуки?

А теперь скажите, на какой цвет надо переходить улицу?

Если вы ответили «красный», то подумайте еще раз. Ваше сознание просто попало в ловушку. Оно уже привыкло к ответу на предыдущие три вопроса, и автоматом предложило его сознанию, когда услышало следующий.

Таким образом, расслабив собеседника с помощью нескольких «да», мы уменьшаем его настрой к сопротивлению в главном вопросе. И в дело вступает следующий прием.

Речевое связывание, или псевдологика. Этот прием основан на инерции мышления и позволяет придать высказыванию иллюзию смысла. Например: Людям нравится покупать качественные вещи. И поэтому мы предполагаем выпустить на рынок товар Х. Другой вариант использования этого приема – сначала сказать собеседнику то, что ему и так известно. Например: Мы работаем с вашей фирмой уже пять лет. И поэтому можем сейчас договориться об условиях поставки товара.

Иллюзия выбора. Это когда вы предлагаете собеседнику (покупателю, нанимателю и т. д.) выбор между тем, что желательно для вас – и тем, что очень желательно. Например: Вы можете оплатить наши услуги наличными или по безналу. Вы можете купить большую или маленькую упаковку товара Х.

Тот же прием многие люди часто используют и в обыденной, домашней жизни – осознанно или нет. «Какое платье лучше купить – красное или зеленое

?», «Ты сейчас в магазин пойдешь или чуть погодя?», «Дорогой, в отпуск ты предпочел бы поехать в Турцию или Египет?»

Мы ставим собеседника в безвыходное положение, но давления вроде бы не чувствуется – ведь предоставляется выбор! Правда, выбор ограниченный, но об этом не предупреждают...

Предположения.

Инструкция – приказ оформляется как предварительное условие для выполнения очень простого, иногда совершенно обыденного действия. Схема такой «хитрой» фразы выглядит следующим образом: Время + Команда + Нечто малозначительное. Например: Прежде чем купить товар N, внимательно посмотрите на упаковку. В тот момент, когда вы решите приобрести лучшую офисную технику, позвоните нашему дилеру. Или: После того как вы внимательно ознакомитесь с достоинствами нашего товара и вам захочется его купить, помните, что сегодня вы можете воспользоваться существенной скидкой.

А сколько людей, не зная тонкостей психологии и не вникая в мудреные схемы, используют этот прием почти ежедневно! «Когда пойдешь домой – купи хлеба по дороге», «Как только сделаешь уроки – можешь пойти погулять»...

Номинализации и ценностная подстройка. Скажите, дорогой читатель, вы верите в любовь? Или, может быть, в справедливость? Или переживаете всей душой за то, чтобы у ваших детей было достойное будущее? Наверное, да... А как же иначе?