Я слышу, что вы думаете на самом деле

● «В настоящее время мы работаем по предоплате». Часть, выделенная курсивом, вполне может быть пропущена без ущерба для основного смысла. Она выдает подтекст (пропозицию): раньше было как-то по-другому. Зачем нам может понадобиться подобная информация в деловых переговорах? Мы понимаем, что компания использовала еще какие-то схемы, можем узнать, почему от них отказалась, что даст нам бóльшую свободу маневра при обсуждении условий.

● «Раньше я использовал систему мотивации с помощью бонусов» (интервью при приеме на работу). Выделенное курсивом слово дает нам информацию о том, что подходы кандидата к мотивации изменились по сравнению с тем, что было ранее. Это дает нам повод выяснить, с чем именно связано такое изменение, после чего мы можем сделать вывод об изменении мотивации и приоритетов самого кандидата, а также о возможном развитии его компетенций.

Как правило, обнаружение пропозиции помогает сделать предварительный вывод и дает основания для уточняющего вопроса.

Для рассмотрения этой техники мы вернемся к эпиграфу и определим, одинаковы ли эти высказывания или между ними есть значительная разница.

Надо сказать, что подобные слова могут и не оказаться «лишними». Как понять, «лишнее» ли слово в высказывании? Основной критерий таков: без «лишних» слов общий смысл сохраняется, а если выкинуть из фразы «нелишнее» слово, высказывание становится бессмысленным. Давайте рассмотрим это на примере:

А) «Когда ты придешь ко мне в гости?»

«Я приду вечером».

Б) «Вечером я не ем жирное».

В варианте А обстоятельство времени («вечером») не несет никакого подтекста, так как без него высказывание теряет смысл. В варианте Б появляется пропозиция: слово «вечером» указывает на то, что автор высказывания ест жирное, но не вечером. Если бы он не ел жирное вообще, то была бы такая формулировка: «Я не ем жирное».

Из наиболее часто встречающихся вариантов «лишних» слов можно выделить несколько групп (кстати, заметили ли вы пропозицию в этом предложении? «Наиболее часто» – значит, есть и менее часто встречающиеся варианты). Мы рассмотрим, какие уточняющие вопросы стоит задать в каждом случае:

Обстоятельства времени (Когда? В какое время? За какое время? Как часто?)

● «Раньше мы работали на других условиях».

● «Что и почему изменилось?»[2]

● «В летнее время у нас падают продажи».

● «Когда они наиболее высоки? Почему падают в летнее время?»*

● «Мы не можем принять это решение за три минуты».

● «Сколько времени понадобится, чтобы принять решение?»

● «Иногда я использую метод Х».

● «А какой метод вы используете в остальных случаях?»

Обстоятельства места (Где? Куда? Откуда?)

● «Мы не можем обсуждать этот вопрос в общей зоне».

● «Где мы можем обсудить этот вопрос?»

● «В командировку я не беру большой багаж».

● «А куда берете?»

● «От поставщиков из нашего города не бывает брака».

● «А откуда бывает?»

Обстоятельства степени (Как? В какой степени?)

● «Если вы ставите вопрос таким образом (должен быть предварительный контекст), то мы не готовы его обсуждать».

● «Как мы должны поставить вопрос, чтобы вы были готовы его обсудить?»

Обстоятельства причины (Ради чего? Зачем? Почему?)

● «Чтобы получить обычную скидку, мы не готовы пойти на ваши условия».

● «А при каких условиях вы будете готовы?»

● «Для проведения полномасштабной BTL-акции мы считаем бюджет недостаточным».

● «А как вы считаете, для каких мероприятий хватит этого бюджета?»

Обстоятельства уступки (Несмотря на что? Вопреки чему?)

● «Мне бы хотелось через год вырасти хотя бы на один уровень в карьере».

● «А идеальный вариант для вас какой?»

● «У меня были молодые сотрудники, но способные».

● «По вашему опыту, молодые сотрудники редко бывают способными?»

Обстоятельства образа действия (Как? Каким образом?)

● «Я был в полном объеме готов к экзамену».

● «А какой еще уровень подготовки у вас бывал?»

Обстоятельства условия (При каком условии?)

● «При гарантии эксклюзива мы готовы предоставить максимальную скидку».

● «А каков размер скидки в остальных случаях?»

Определения

(Какой? Какому? и т. д.)

● «К посещению этого клиента я тщательно готовлюсь».

● «А к визитам каких клиентов вы готовитесь по-другому? Как именно?»

Дополнения (Кому? С кем? Для кого? И т. д.)

● «Вам мы готовы предоставить особые условия».

● «Правильно ли я понимаю, что вы предоставляете их не всем?»*

Практикум

Давайте потренируемся. Прочитайте эти примеры и самостоятельно определите «лишние» слова, предложите уточняющие вопросы. А после этого посмотрите варианты ответов.

1. «Для достижения соглашения с вашей компанией мы готовы пойти на особые условия».

2. «В этом году я прошел много тренингов».

3. «У меня было три категории проектов».

4. «Иногда мы рассматриваем такой вариант».

5. «Наш филиал в Екатеринбурге очень успешен».

6. «Периодически мы рассматриваем предложения о совместных акциях».