Ясно, понятно. Как доносить мысли и убеждать людей с помощью слов

В своем «Инстаграме» @glvrdru я публикую заметки о редактуре, тексте, ясности и всём подобном. Люди реагируют не слишком активно: «Ну текст и текст. Понятно. Писать надо так. Окей, приняли, живем дальше».

Но когда я пишу что-то о психологии, личной жизни, отношении с государством, сексе или заработке, отклик во много раз больше — потому что в этом люди видят себя. У них есть жизненный опыт, с которым они могут сопоставить мои слова, и им важно тоже высказаться по этой теме.

Если посмотреть на мирные комментарии в любой соцсети, вы увидите повторяющийся мотив: люди не столько обращаются к другому человеку, сколько говорят о себе. Не «Вы неправы потому-то и потому-то», а «Я прав потому-то и потому-то». Человеку главное высказаться, а не убедить другого.

Если в заголовке статьи будет написано что-то про читателя, он ее откроет с интересом. Например, если статья для молодых мам в декрете, то в заголовке хорошо бы к ним обратиться. Подробнее об этом — в следующей главе (о прагматическом полезном действии).

Лучший способ сделать предновогоднюю рассылку по клиентам — прислать людям их персональную статистику. Так много лет подряд делали ребята из «Тинькофф-банка». Они собирали целый персональный сайт для клиентов, где было написано, например: «За этот год вы потратили столько-то на такси и развлечения. Вы тратите на это больше, чем 90 % людей в вашем городе. Да вы умеете кутить!» Людям приятно читать о себе и чувствовать себя особенным.

Гороскопы, соционика, хиромантия и прочие псевдонауки просто кричат человеку: «Ты особенный! Давай я расскажу тебе, какой ты особенный!» Дальше говорят, что у тебя острый ум, в тебе есть смелость и сила духа, в важных делах ты рассудителен и последователен. И да, тебя ждет успех, но сначала придется потрудиться. Это вода и общие фразы, но зато человек чувствует себя хорошо.

Всё почему? Потому что как только я вижу что-то о себе, я мгновенно «включаюсь». И вы тоже. Любой человек «включится». Если новость касается моей страны, региона, города или улицы, это по определению важнее, чем новость с другого конца планеты. Если событие связано с моей отраслью или коллегами, я среагирую на него острее, чем на такое же событие из другой отрасли. Если где-то говорят о человеке, он как минимум придет послушать, а то и подключится к дискуссии. Мы так устроены.

Это не значит, что концентрацию на себе нужно бесконечно эксплуатировать в любых статьях. Не нужно специально притягивать за уши все тексты к читателю и делать всё о нем. Скорее это способ объяснить, почему одни статьи становятся намного популярнее других. Но можно и использовать эти приемы, чтобы выделиться среди других текстов.

Когда я составляю тренинги по коммуникации, как правило, в этой программе одни и те же пункты. У людей в России в целом одни и те же проблемы с общением, где бы они ни работали — хоть в банке, хоть в ИТ-компании, хоть на сталелитейном заводе. При этом в коммерческом предложении я всегда пишу, что это «Тренинг для компаний из области тяжелой промышленности» или «Программа развития навыков коммуникации в ИТ-секторе». Проблемы те же, но в заголовке всегда будет что-то про заказчика.