Ясно, понятно. Как доносить мысли и убеждать людей с помощью слов

Но просто делать недостаточно. Нужно делать правильно, получая обратную связь. Если я сейчас сяду за фортепиано и начну долбить по клавишам, это не значит, что скоро я научусь играть. Мне нужен преподаватель, который исправит мою технику и обратит внимание на ошибки. Никакая статья, программа, интерактивный тренажер или робот пока что не могут этого сделать (хотя есть предпосылки).

Некоторыми навыками невозможно овладеть быстро, с наскока. Нужно давать себе отдыхать, делать паузы, давать мозгу перестроиться. Ведь бывает так: сегодня ты играешь гаммы медленно и коряво. К концу занятия мозг уже не способен воспринимать новое, пальцы не слушаются. Но потом ты поспал, проснулся, сел за инструмент — и пальцы уже играют намного лучше. Как будто нужно было дать мозгу усвоить всё то, чем ты сегодня занимался: укрепить новые связи, сделать какие-то действия автоматическими.

Получается, что идеальный способ научиться — сначала разобраться в теории, а потом сесть один на один с преподавателем и заниматься с ним небольшими отрезками. Позанимался, получил обратную связь, исправился, отдохнул, позанимался снова. И постепенно за несколько занятий ты овладеваешь основой. Потом уже занимаешься сам и достигаешь мастерства.

Пока всё логично.

А теперь представьте: есть большая компания, в ней работает триста продавцов, каждый продает по-своему. В компанию приходит молодой специалист, ему поручают задачу: «Напиши инструкцию для продавцов, чтобы они хорошо продавали». Молодой специалист открывает текстовый редактор и пишет инструкцию. Потом всей компанией этот документ согласовывают: двигают слова, спорят о формулировках, катают по нёбу оттенки слов. В итоге все страшно довольны, что получился такой точный и емкий документ. Его публикуют.

Дальше будет примерно так: половина продавцов прочитает документ, вторая половина — нет. Те, кто прочитает, что-то из него запомнят. Но никто не начнет по-другому продавать ни завтра, ни через месяц. А ведь цель была именно в этом.

Чтобы они начали продавать по-новому, нужно как минимум:

1. Придумать систему, которая будет контролировать качество их переговоров и в зависимости от этого назначать премии — чтобы продавцы сами захотели развиваться в этом направлении.

2. Организовать обучение с практическими заданиями и персональной работой: чтобы каждый мог потренироваться в переговорах и получить комментарии тренера.

Это не отменяет важности хорошей методички. Просто нельзя забывать, что ее одной недостаточно. А у нас же как любят: «Давайте это напишем, и всё как-то само заработает». Простите, не заработает. Чтобы люди научились, их нужно обучать.

Что же — теперь всегда носиться с читателем? Резонный вопрос: неужели теперь нужно постоянно приводить миллионы примеров, держать читателя за ручку и выстраивать систему обучения?

Необязательно. Все эти приемы нужны лишь там, где нам нужно объяснить что-то читателю, — там, где его картина мира не сформирована или сформирована не в наших интересах.

Например, эта книга. У нас с вами договор: я помогаю вам разобраться в сложных текстовых примерах. Если вы читаете эту книгу до сих пор, вероятно, вы нашли в ней что-то новое для себя — то есть раньше у вас не было представлений о какой-то из областей, а теперь представление есть. Оно появилось, потому что вы разрешили мне вам что-то объяснить, а я применил эти инструменты.

Другой пример: мы работаем в торговой компании. Мы запускаем новый вид продуктов, какой-нибудь спортивный перекус. Это новый для России продукт, раньше такое у нас не ели. Читатель не имеет никакого мнения об этом продукте. Наша задача — помочь ему сформировать такую картину мира, в которой этот продукт полезен и нужен.

Или мы с вами работаем в пиар-службе металлургического комбината. У нас произошла авария: какой-нибудь выброс. Все видели страшное черное облако над заводом, теперь люди боятся второго Чернобыля. Сейчас у них такое представление о реальности, будто наша авария убьет их детей и загубит экологию на десятилетия. Наша задача — сформировать у них такую картину мира, в которой подует ветерок, пройдет дождик и послезавтра уже никто не вспомнит об этом облаке.

Во всех этих случаях мы либо формируем новую картину мира, либо меняем существующую. Это и есть объяснение — было неясно, стало ясно.

Но есть ситуации, где носиться с читателем не нужно.

Допустим, мы пишем словарь, справочник или инструкцию. Это тоже текст, но он не должен никого ни в чем убеждать — люди приходят к нам, чтобы получить ответ на конкретный вопрос. Не нужно превращать справочную инструкцию в учебный курс — человек пришел не учиться, а получить быстрый ответ.